近年、営業代行の需要が高まっているのをご存知でしょうか？
営業ができる人員不足や、営業ノウハウの不足により、営業代行サービスを利用する企業が増えています。
営業代行は、上手に利用すれば営業活動のコストを削減し、リソースを他に回せる方法です。
現在はオンラインでの営業活動に強い代行会社も増えており、活用すれば他社と差がつき大きな成果を得ることができるでしょう。
しかしうまく利用できなければ、多額の費用を使って、成果をあまり得られない結果となります。
そこで今回は、営業代行の内容と、営業代行を使うメリット・デメリットを解説します。
営業代行の費用相場や依頼する前の注意点についても解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
営業代行って何？営業代行サービス内容について解説
営業代行とは、自社の代わりに営業活動を行なってくれるサービスです。
営業を外部に委託することで、営業活動を自社だけで行うより成果の出るものにしてくれます。
営業代行のサービス内容
営業代行が扱うサービス内容は企業によって違い、テレアポや訪問営業など一部を委託するアウトソージングから、営業のプロセスを一通り任せられるサービスまで多種多様です。
アポイントの獲得、顧客フォローなどの電話での営業、訪問営業や飛び込み営業、商談・交渉などを代行してくれます。
株式会社によっては、営業コンサルタントや研修など、営業の支援・内製化を進めてくれるサービスもあり、自社の営業人材の強化もサービスの一つです。
様々な代行業務があるので、自社に足りない部分を営業代行が補うことによって、売上の向上、新規顧客の獲得などが見込めます。
営業代行サービスの需要が高まった理由
先にも述べましたが、近年は営業代行の需要が高まっています。
理由は若者の人口が減少し、新社会人が営業として入ってこないからです。
自社だけで営業人員を用意できない企業には、営業ノウハウを持つ営業代行会社は非常に魅力的と言えます。
また、新型コロナウイルスの流行で、営業活動もオンライン業務にシフトしつつありますが、オンライン営業のノウハウがある企業はまだ多くありません。
そんなときにオンライン営業に強い営業代行会社を利用すれば、他社と営業活動で差をつけることができるでしょう。
営業代行の需要が高まっているのは、営業人員や営業ノウハウが足りず、即戦力の営業人材を求めて営業代行を利用する会社が増えてきたからです。
営業代行を活用するメリット・デメリット
次に、営業代行を活用するメリットとデメリットについて解説します。
営業代行の料金は決して安い値段ではないので、うまく利用するためにメリットはもちろん、デメリットもよく理解しておきましょう。
営業代行のメリット
営業代行のメリットには以下のようなものがあります。
- 営業にかかるコストを削減できる
- 営業人員・営業ノウハウがなくても営業できる
- 自社の営業課題の見直しを行える
- 優秀な営業を即採用できる
- 新規の営業先を開拓できる
- 固定費用を削減できる
一つずつ見ていきましょう。
営業にかかるコストを削減できる
営業代行を活用すれば、営業にかかるコストを大幅に削減できます。
自社で営業を育てるには、求人を掲載し、面接を行い、採用したら研修を行うなど、実際に営業できるようになるまで時間とコストがかかるでしょう。
営業代行であれば、自社の商品やサービスについて、短時間のヒアリングを行った後は、営業を任せることができます。
営業にかかるコストを削減できれば、新人教育に必要なリソースを他に回すことができ、生産性の向上が見込めるでしょう。
営業人員にコンサルティングを行うサービスもあるので、営業に不慣れな社員に教育を施すことができれば効率的です。
営業代行は、営業にかかるコストを削減しつつ、自社の営業のノウハウも蓄積できるメリットがあります。
営業人員・営業ノウハウがなくても営業できる
社内に営業できる人員がいなくても、営業代行を活用すればすぐに営業活動をスタートできます。
今より営業活動に力を入れたいと思っても、営業人員が足りなければ機会を逃してしまうでしょう。
営業が必要になってから人員を募集したり、営業人員の育成を行うより、営業代行サービスを利用した方がすばやく戦略を立て、行動に移せます。
自社に営業ノウハウが足りない状態でも、営業のプロである営業代行を利用すれば、商売の機を逸することはありません。
自社の営業課題の見直しを行える
営業のプロフェッショナルである営業代行を採用することで、自社の営業人員の課題を解決し、各営業の見直しが可能です。
営業代行サービスを活用すると、社内の営業人員の配置を変えたり、教育の見直しを行えるなど、営業の生産性の向上を見込めます。
社内の人間ではわからなかった自社の弱みが見つかる「気付き」を得られる可能性もあり、外部の人間と共に仕事することは良い刺激にもなります。
外部から営業人員を入れることで、自社の営業の質が上がるので、営業人員が足りている場合でも代行サービスを検討してみましょう。
優秀な営業を即採用できる
営業代行会社に所属する人材は営業を主とするプロフェッショナルが揃っているので、自社の目的に合った営業人材を即採用できます。
自社で営業を育てる場合は、営業だけでなく他の仕事も経験することが多いので、営業活動においては営業ノウハウを多数持つ営業代行の方が成果を上げやすいでしょう。
また、営業代行は会社によって強みや専門分野があります。
得意とする業務内容は会社によって違うので、特定の営業業務を補いたいときは、得意な営業代行に依頼すれば良いでしょう。
様々な分野の営業のプロを即戦力として投入できるのが、営業代行の大きなメリットです。
新規の営業先を開拓できる
営業代行から得られた営業の実績を活かすことができれば、自社では難しかった営業先を開拓できます。
営業代行の得意な業界や市場などのノウハウを吸収できれば、新規開拓や新しい市場への参入も視野に入るでしょう。
営業代行からの見込み顧客の紹介も期待できます。
営業代行が自社と契約している間にノウハウを蓄積できれば、契約終了後も営業の成果アップにつながり、新規の営業先の開拓を狙うことが可能です。
固定費用を削減できる
自社で多くの営業を抱える場合は、人件費が高くつきますが、営業代行であれば必要なときに営業を雇用できます。
人員の解雇や再雇用にもお金と手間がかかりますので、営業を採用する場合は固定費用を削減できる営業代行サービスも選択肢に入れておきましょう。
営業代行のデメリット
営業代行には以下のようなデメリットがあります。
- 営業代行に営業を任せがちになる
- 営業活動が把握しづらい
- 自社の社員のモチベーションが低下する
- 営業代行の依頼を止めると売上がダウンする
それでは解説します。
営業代行に営業を任せがちになる
営業代行は業務委託という形式をとるので、営業代行に営業活動を任せがちになるのがデメリットです。
営業代行に頼りすぎると、自社の人材が育たず、営業代行の契約が終わると成果が極端に下がることが予想されます。
営業を継続して行う場合は、営業ノウハウを営業代行から引き継ぐことを念頭に入れておきましょう。
営業活動が把握しづらい
営業代行に営業活動を任せると、営業内容が見えにくくなるので、監視しづらいリスクがあります。
営業活動が把握しづらいと、見えないところで会社の評価を落としていないか、といった不安点が出てくるでしょう。
特に成果報酬型の営業代行会社の場合は、成果を得るために強引なセールスを行う可能性があり、会社の評価を落とす原因になるかもしれません。
営業代行が満足のいく活動を行っているか報告・連絡、チェックを怠らない、相談の場を設けるなどの対策が必要です。
営業代行を依頼する場合は、自社の信用を保つために信頼できる、実績のある会社への依頼を推奨します。
自社の社員のモチベーションが低下する
営業代行サービスで営業代行を採用した場合、自社の営業人員のモチベーション低下が懸念されます。
会社が自分たちを信用していない、営業代行との比較から劣等感を抱いたり、といったケースが考えられるでしょう。
営業代行と自社の社員を営業活動で同時に動かすときは、役割分担を明確にすることで、自社の社員のモチベーション低下を防ぐことをおすすめします。
営業代行の依頼を止めると売上がダウンする
営業代行サービスを止めてしまうと途端に売上が落ちる可能性があります。
営業人材がいない、足りない場合に代行サービスを利用し、自社の営業人材が育たないうちに営業代行サービスの契約を終えれば、営業を継続する場合は売上が落ち込むでしょう。
営業代行サービスは決して安くないので、継続して契約するかは難しいところですが、依頼を終了した途端に売上が落ちるようでは問題です。
代行サービスの契約を終えた後も売上を維持できるように、営業ノウハウを社内に蓄積しておく必要があります。
そのために営業活動を営業代行に任せても、依存しすぎない、自社の社員も営業活動に参加するなどの準備が重要です。
営業コンサルティングをサービスとしている代行会社もあるので、代行サービスの契約終了後も営業を継続する場合は、営業活動を任せつつ、自社の営業人員の強化も怠らないようにしましょう。
代行に依頼する営業の種類を解説
ここでは、営業代行に依頼する主な営業の種類について解説します。
主に営業代行に依頼する業務は、以下の2つです。
- テレアポ
- 訪問営業
他にも企業によって営業コンサルティングや広告作成、マーケティングなど様々な種類があります。
どのような種類の営業が自社に足りないか、代行が必要かをよく検討してから代行サービスを利用しましょう。
テレアポ
コールセンターなどで電話営業を行い、コミュニケーションをとってアポイントを獲得するのが主な役割です。
どこまで代行が担当するかは代行会社によって異なり、新規の顧客獲得の営業から、顧客サポートや問い合わせへの対応、見込み顧客へのアポイントまで幅広い代行が存在します。
内勤となるインサイドセールスが主な仕事なので、訪問営業は基本的には含まれていません。
テレアポに特化した代行会社もあるので、アポイントの業務だけ代行してほしいときも利用できます。
訪問営業
訪問営業にはアポイント取得後の商談や飛び込み営業などの代行があります。
対面での営業となるフィールドセールスが主な仕事です。
アポイント獲得・商談・クロージングなど、どこまで代行するかは代行会社によって異なります。
外回りをする人員が不足している、新規顧客の開拓を行いたい場合などに代行を活用すると良いでしょう。
その他の代行
テレアポと訪問営業以外にも、営業代行は以下のような豊富なサービスを展開しています。
- 営業人員の教育・研修
- 営業戦略の立案
- マーケティング戦略の立案
- 営業活動の分析・課題の洗い出し・改善の提案
- オンラインからの集客・新規開拓
- 広告作成
- 市場リサーチ
単純に営業人員が足りず代行を依頼するケースもあれば、営業の強化のための社員教育や営業活動の分析などのサービスも充実しています。
業務の範囲も代行会社によって異なるので、かかる料金と合わせて事前のチェックが必要です。
営業代行会社の選定の時点で、代行会社の強みを理解しておき、適切な代行サービスを依頼しましょう。
営業代行と営業派遣の違いは？
営業代行と営業派遣は、契約形態に違いがあります。
営業代行と営業派遣は、他社の人員に営業活動を行なってもらうという点で共通していますが、派遣先の会社に「指揮命令権」が営業派遣にはあり、営業代行にはありません。
本項目では、営業代行と営業派遣の違いについて見ていきます。
営業派遣とは
営業派遣とは、派遣会社が選定した営業人員を、自社で勤務という形で仕事をしてもらいます。
派遣会社から、営業できる人材を派遣してもらう仕組みです。
派遣会社に必要な人数と期間、自社の営業に必要なスキルを提示すると、条件を満たした人材を派遣してくれます
営業代行と営業派遣の違い
営業代行は業務委託という形式をとっているので、指揮命令権を営業代行会社が持っています。
派遣会社は派遣先の会社が指揮命令権を持つので、自社で指示を出すことになるでしょう。
営業代行の場合は基本的に業務を任せることになり、細かく指示を出さなくても動いてくれます。
また、営業代行は企業によって特色があり、営業戦略の立案や、営業人材の教育など様々な業務を行ってくれます。
一方派遣会社は必要な人材を必要な人数だけ送ってくれるので費用が削減でき、価格も代行より安く済むのが特徴です。
どちらが合っているかは自社の状態、営業ノウハウが欲しいのか、単純に人員が足りないのかなどによって変わります。
営業を全て任せたい、営業ノウハウが自社に欲しいなどの場合は営業代行を、営業の人員が欲しいのであれば営業派遣がおすすめです。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは？
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、オンラインで営業活動が完結できるかどうかです。
インサイドセールスとフィールドセールスの仕事内容は、以下のような仕事となります。
・インサイドセールス・・・電話やメール、インターネットのアプリなどのオンラインでの営業活動
・フィールドセールス・・・飛び込み営業やアポイント取得後の商談などの、対面訪問での営業活動
現在では、ネット環境が身近になり、新型コロナウイルスの流行による非接触対応が重要視され始めたことで、インサイドセールスに特化した営業代行も増えています。
営業代行にはインサイドセールスに強い会社、フィールドセールスに強い会社といった、それぞれのセールスポイントがあるので、自社の目的に合わせた営業代行を選びましょう。
営業代行の料金体系と費用相場を比較
営業代行を依頼する場合は、自社で営業人員を用意するコストと、どちらが効率が良いかの検討が必要です。
営業代行の料金は決して安い値段ではないので、慎重に依頼する会社を選びましょう。
ここでは、営業代行の料金体系と費用相場について解説します。
営業代行の料金体系は主に以下の3つです。
- 固定報酬型
- 成果報酬型
- 固定報酬＋成果報酬型（複合型）
他にも、初期費用やオプションサービスの提供で料金が発生する可能性があります。
固定報酬型
固定の報酬を営業代行会社に支払うタイプです。
成果の有無に関わらず報酬が一定なので、大きな成果を出せれば費用対効果の高い料金体系となります。
成果報酬型と違い、支払う金額が明確なので予算を組みやすいのがメリットです。
費用は取り扱う商品やサービス、業務範囲によって変わってきますが、目安としては営業スタッフ一人につき月額500,000円〜700,000円程になります。
デメリットは成果が出ない場合も報酬を支払う必要があることで、何も得るものがなければリソースの無駄遣いです。
依頼する前に代行会社の実績を確認して、成果を出せる会社か慎重に検討しましょう。
成果報酬型
受注件数や顧客獲得で成果が発生した場合に報酬が発生するシステムの料金体系です。
成果が出ない場合は報酬が支払われず、成果が発生したときに初めて報酬が発生します。
成果が出なければ報酬が支払われないという形態から、安心して委託できるのがメリットです。
こちらもサービスの範囲や取り扱う商品やサービスで大きく変動しますが、費用相場は1件のアポイント獲得などの成約につき15,000円〜50,000円程度となります。
大きな成果が出た場合は固定報酬型より報酬が高額になる可能性が高いのがデメリットです。
成果のために強引に営業を行う会社もあるので、会社の雰囲気や実績などはチェックしておくべきでしょう。
アポイントの獲得数などの成果を期待する場合は成果報酬型がおすすめです。
固定報酬＋成果報酬型（複合型）
毎月の固定報酬に成果が発生した場合の報酬を上乗せする料金体系となります。
完全な成果報酬では支払いが安定しないため、成果報酬よりこちらの料金体系を採用している会社が多いです。
固定報酬は完全な固定報酬型より低く設定され、成果に応じて料金が変動するのが特徴です。
費用の目安は固定報酬が250,000円〜450,000円程度、成果報酬が10,000円〜30,000円程で、成果が多く発生すると固定報酬型以上の値段になります。
会社によって成果報酬の金額は異なるため、事前に複数の代行会社に見積もりをとって比較するのがおすすめです。
サービスを利用する流れを解説
次に、営業代行サービスを実際に利用するときの流れを解説します。
サービスを利用する流れは以下の通りです。
- 現状の分析
- 代行会社の選定
- 営業戦略の立案
- 営業活動の開始
- 営業活動の見直し・改善
それでは詳しく見ていきます。
現状の分析
初めに、自社の営業の状況を分析し、現状を把握するのが重要です。
営業課題の洗い出しや、自社の商品やサービスなど、営業代行会社と共有しておきたい情報やツールをまとめます。
営業代行サービスを利用する前に、営業目的を明確にすることで、スムーズに代行会社の選定から、戦略の立案まで進められます。
代行会社の選定
次に、営業代行会社の選定を行います。
自社の営業課題を補える強みを持った会社や、自社の業界で成果を出した実績を持つ会社をチェックし、最適なサービスを選びましょう。
一部の営業を担当してもらうのか、全体の営業活動を任せたいのかについても、この段階で決めておくと良いです。
営業戦略の立案
代行会社の選定が終わった後は、契約を行い、営業戦略を策定します。
ターゲット層を定め、目標の設定を行い、営業活動の作戦に落とし込みましょう。
営業代行会社から、代行を依頼した詳しい経緯や、営業目標についてヒアリングを行うため、事前に内容を考えておく必要があります。
営業戦術が固まれば、営業活動の開始です。
営業代行と自社の営業人員を同時に起用する場合は、しっかりと役割分担を決め、責任の範囲を明確にしておきましょう。
営業活動の開始
営業活動の立案が終われば、営業活動の開始です。
営業代行とは定期的な情報の共有や、ミーティングを行うなど、営業活動の進行状況をチェックしておくことで、情報漏洩や会社の信頼低下などのリスクを軽減できます。
営業人員の育成、営業ノウハウが目的の場合は、営業代行と契約している間に営業ノウハウを蓄積しておきましょう。
営業活動の見直し、改善
プロジェクトの開始からある程度の時間が経過したら、結果・事例を検証し、改善を行います。
成果が今ひとつだった場合は営業戦略を見直し、戦略の立案を再び行いましょう。
改善と再計画のPDCAサイクルを回すことで、より精度の高い営業戦略となり、成果を得やすくなります。
営業代行に依頼するタイミングは？
営業代行サービスには様々なメリットがありますが、自社の社員を育成した方がコスト削減になる場合も考えられます。
営業代行への依頼はタイミングによっては自社営業より高コストになるので、必要なタイミングで契約しましょう。
営業代行に依頼するタイミングは以下になります。
- 新しい商品やサービスを展開したいとき
- 売上が伸び悩んでいるとき
- 営業をかけたいが、営業人員が足りないとき
一つずつ見ていきましょう。
新しい商品やサービスを展開したいとき
新しい商品やサービスを運用したい、新規開拓や事業を行いたい場合に営業代行は活用できます。
自社が今まで未開拓だった業界・市場の営業ノウハウを持っている営業代行会社に依頼することで、大きな成果を得ることができるでしょう。
営業人員の充実と、自社とは異なる強みを持った営業代行と契約することで、効率的に営業活動を行えます。
売上が伸び悩んでいるとき
営業代行に依頼することで、売上が伸び悩んでいるときに新しいアプローチを検討できます。
自社の人員だけで行う営業戦略の立案は、組織を客観視しづらいので、外部から意見を出せる人員は貴重な存在です。
営業代行を活用することで、売り上げの伸び悩みの原因を特定できます。
営業をかけたいが、営業人員が足りないとき
営業をかけたいときに営業ができる人材がいない場合には営業代行がおすすめです。
営業を自社で教育するのはコストと時間がかかるので手早く営業人材が必要な場合は営業代行を利用しましょう。
営業代行は営業の即戦力として投入でき、特に成果報酬型はすばやい成果が期待できます。
営業人材の教育を行なってくれる営業コンサルティングや研修のサービスもあるので、営業人員が少ない、自社の営業人員を育てたい場合も営業代行の導入を検討しましょう。
営業代行を依頼する前にすべきこと
営業代行サービスを利用する前に必ず確認しておくことは、「自社の課題」です。
なぜ営業代行を依頼するのか、営業代行会社を選ぶときはなぜこの会社を選ぶのか、これらを決めるときに必要なのは課題の洗い出しとなります。
自社の課題を明確化しないまま営業代行会社を選ぶと、営業代行も具体的に何をして良いか固まらず、成果につながりません。
営業代行が必要になった経緯を整理し、足りない部分を営業代行が補うよう、明確にしておくことが重要です。
例として、テレアポの人員が足りない場合はインサイドセールスに強い代行会社を選び、営業のノウハウが足りない場合は営業コンサルティングに強い代行会社を選ぶなどが考えられます。
自社の課題を明確化すると、自社に最適な代行会社を選んでスムーズにサービスを利用でき、成果につながります。
サービスをしっかり理解して営業代行に依頼しよう
今回は、営業代行サービスについて解説しました。
営業代行サービスは、営業ノウハウを持つ人材を即戦力として採用でき、自社の営業力をグッと上げてくれる便利なサービスです。
しかし営業代行に営業を依存しすぎると、自社の課題を解決できずサービスの契約終了後も成果を継続できません。
そのため、契約期間中に営業人材の育成を同時に行うなどの工夫が必要です。
営業代行サービスについてしっかりと理解しておくことで、営業の成果を上げつつ、自社の営業人員の強化を実現できます。
自社の商品やサービスの課題を確認して、必要なサービスを受けられる代行会社に依頼しましょう。
