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リード
営業に関する悩みは多くの会社が抱えている問題です。
「もっと売り上げが欲しい」
「人材不足でなかなか売り上げをあげられない」
「立ち上げたばかりの会社のため、営業の方向性がわからない」
など、営業に関する悩みを抱えている企業は少なくありません。そんな悩みを抱えている会社は試行錯誤をして、どうやって業績を伸ばそうかと日々奮闘している会社が多いです。
そんな営業に関する悩みを解決してくれる集団が「営業代行会社」といわれる集団です。近年では、この営業代行会社の注目度が非常に高まっており、今では多くの代行会社が存在しています。
営業に関する悩みを解決してくれる営業代行会社はいったいどういった集団なのか、依頼するにはどうしたらいいのか、依頼したことがないと知らない会社も多いです。営業に関する悩みを解決したいという企業のために、この記事では、営業代行会社とはどういったものなのか、営業代行会社を選ぶにあたってのポイントや利用するメリットなどを徹底解説していきます。
それでは見ていきましょう。
営業代行とは？まずはキホンを押さえる
営業代行とは、自社の営業マンにかわって営業活動の一部、または全部を外注して支援してもらう営業代行サービスのことです。いわば社内業務の一部、または全部を、社外に委託するアウトソーシングといえます。
近年では、人材不足による問題が深刻化してきており、そのような問題を抱えている企業が、人材不足改善のために導入するケースが多くなってきました。営業代行をうまく活用することができれば、営業活動にかかる時間を短縮させられたり、営業に関する手間を軽減することができ、新しい顧客との接点を増やすことが可能です。
営業代行の会社は各々でできることが大きく違うので、依頼する際には、営業代行会社でなにができるのかを把握しておくことが必要になります。それに加え、自社の課題は何があるのか、営業代行会社に依頼して達成させたい目標は何なのかを明確にしたうえで依頼をしましょう。
営業代行を利用するときに抑えておきたい基礎知識
営業にはインサイドセールスとフィールドセールスが存在します。
インサイドセールスとは、成約確率の高い見込み顧客を選定し、その見込み顧客に対して、電話やメールなどでオンラインによるコミュニケーションを計る営業方法です。その一方で、フィールドセールスは、見込み顧客に対して実際に訪問、対面をして営業活動を行っていく活動を指します。
営業代行には、インサイドセールスに強い会社やフィールドセールスに強い会社など、会社によって得意分野があります。自社の課題や自社商品のターゲット顧客などを把握したうえで、依頼する会社を選定することが大切です。
営業代行と営業派遣、何が違うの？
営業を自社の社員以外で依頼したいと考えたときに、営業代行が選択肢に入ると思います。それと同じく、営業派遣という選択肢も比較されることがあります。この営業派遣は営業代行との違いは何が挙げられるのでしょうか。
簡単に説明すると、営業代行と営業派遣の大きな違いは「契約形態の違い」です。ここでは営業代行と営業派遣とを比較した際の違いを説明していきます。
営業代行
まずは営業代行について説明します。
営業代行の契約形態は「業務委託契約」が一般的です。業務委託契約の場合、指揮命令権は委託元、すなわち営業代行を依頼した会社が持つことになります。指揮命令権とは、使用者が労働者に命令できる権利となっており、労働者は使用者の命令に従う義務が生じます。
活動範囲は営業戦略からクロージングまで、幅広い業務全般を任せることが可能です。なかには、コンサルティングや見込み顧客のリストを共有するオプションがある代行会社なども存在します。
営業代行は営業のプロを集めた集団であり、求められた結果を出すことを得意としています。
営業派遣
続いては、営業派遣の場合です。
営業派遣とは、営業の業務内容に合ったスタッフを人材会社が選定し、自社に派遣してもらって働いてもらうシステムになります。よって契約形態は「派遣」となります。営業代行と違って指揮命令権は派遣先が所持しています。人材の派遣がメインとなっているので、営業代行のような裁量ある営業活動や営業戦略などを提案するコンサルティングなどは行えません。営業内容や分野に合った人材を紹介してもらえるのが特徴です。
営業代行と営業派遣を比較
営業代行は完全なる業務委託となるため、スタッフの指導や教育が必要ありません。プロ集団となるので、「おまかせ」で営業を一任することも可能です。しかし、営業の目標や予算、達成までの期間などは、契約時の要望に沿って作成していかなければなりません。
立ち上げ直後の会社や営業経験がなく、ノウハウを持っていないという会社にとっては安心して依頼できるのでおすすめです。
反対に、営業派遣は営業活動の際に細かい指示なども派遣先が出さなければなりません。営業ノウハウが確立されていて、人材が足りていないという会社にはぴったりの依頼方法です。
営業代行のサービス内容とは？
営業代行といっても、依頼できる業務の幅は広いことが特徴です。依頼する会社によっても大きく変わってきますが、営業活動のみならず、営業戦略の企画やプロジェクトの立案、コンサルティングなど、営業活動に直接関わらない業務を行ってくれる会社も多く存在しています。営業活動で行われるサービスは多種多様となっており、メインとしては以下に挙げる業務を代行する会社が多くなっています。
- 営業コンサルティング
- 営業戦略の立案
- プロジェクトの立案
- テレアポ
- セミナー開催
- 既存、新規顧客のフォロー
- 商談の付き添い
- 見込み顧客との継続的なコミュニケーション
など、多くのサービスが存在します。代行会社によっても展開されているサービスはまったく違うパターンの場合もあるため、代行会社ごとにどのような代行サービスを行っているのか、自社で依頼したい悩みと照らし合わせながら、確認することをおすすめします。
利用するメリットは？
営業代行を利用したことがない会社からすると、利用した際のメリットがイメージできないという方も多いと思います。また、利用したことがない会社にとっては、失敗したくないと思う企業が多いのも事実です。会社であれ、個人であれ、利用するならしっかりとメリットがあって、失敗したくないと考えるのは当たり前のことです。
ここでは営業代行会社を利用したことがなく、メリットがわからないという方のために、利用した際のメリットを5つご紹介します。
販路拡大
営業代行会社には、他業種での営業経験や実績などがあるため、多くの法人リストを所有しています。また、営業代行会社によっては、営業代行のみならず、見込み顧客リストの共有を行っている会社も多数存在しています。
営業代行会社はすでに取引のある会社も多く所有しているのが特徴です。営業代行を依頼する会社にとっては、自社だけでは入り込めなかった業界や企業にアプローチすることが可能となります。そうなると新規顧客の獲得などにも繋がり、営業代行を依頼する会社にとっては販路拡大のメリットがあるといえます。
自社だけでは、関わることができない業界などとも繋がれる機会ができるのでビジネスの幅を広げる意味では、営業代行を活用するメリットが大きいといえるでしょう。
人材育成にかかるコスト、時間を短縮
営業代行会社には、経験豊富な営業マンが多数在籍しています。
自社で営業マンを抱えようとするとなると、多くの費用がかかってきます。採用してからの給料や保険料、さらには営業ができるレベルにまで育てる育成費などの多くの人件費がかかってきて高い投資になるといえます。
事例をあげると、1人を採用するにあたって、新卒社員の場合は求人広告費を含め60万〜80万円、中途採用であれば70万〜90万円もの採用費用がかかります。そして、毎月の給料が30万円、育成費で5万〜10万円ほどかかります。営業マンとして成長するには時間も必要なため、多くの費用がかかってくることが予想できます。
中には、せっかく苦労して獲得した人材が半年も満たずに辞めてしまう可能性もあるため、企業にとってはリスクが高いといえます。そうなってしまうと採用活動を一からはじめなければなりません。これらのことを考えると、営業代行会社に在籍している営業マンに依頼するのもひとつの手といえるでしょう。
営業のノウハウが手に入る
社員が少ない会社や営業マンが少ない会社、営業のノウハウがない会社が営業代行会社を利用することはたいへんおすすめです。
営業代行会社は数多くの業界で営業成果を出してきた実績のあるプロ集団です。業界によって営業方法を変更することもあり、その業界に合った営業方法などを熟知しています。そのため、ターゲットに対して効率よくアプローチを行ってくれます。
会社独自の営業スキームが確立するまでは時間がかかるものです。営業代行を利用することで時間をかけずに、営業代行会社のノウハウなども身に付けることも可能です。必ず、ノウハウを共有してもらえるという保証はないので、契約時に自社展開できるようノウハウを提供してもらえるよう相談してみることをおすすめします。
業務効率アップ
インサイドセールス、フィールドセールスに限らず、新規顧客の開拓は非常に手間のかかる業務です。
営業担当はアポイント取りからはじまり、商談の準備、受注、既存顧客のフォロー対応など多くの業務があり、負担はとても大きなものになってきます。営業代行会社に一部の業務を依頼し、仕事を任せたことによって、依頼した会社は別の業務に集中することができます。分業を行うことで、営業マンの身体的、メンタル的の不安がなくなるので自身の業務に最大限の力を発揮することも可能です。
テレアポなどの精神的に大変な仕事も多いため、営業マンの負担を軽くする目的で営業代行を利用する会社も増えてきました。
自社の弱点を把握できる
営業代行会社に、営業活動を依頼すると打ち合わせなども多くなってきます。その際に、営業プロセスや営業戦略の構築なども同時に行っていくことになるでしょう。そうなれば、自社に足りない部分を把握することができます。
商品が思うように売れない理由や営業の仕方に問題がある場合、自社の人間ではなかなか気付きにくいものです。そんなときに外部の力を借りられることは非常に大きな手助けになります。
営業代行会社は何も、営業活動のみに特化した会社ではなく、営業戦略の構築から既存顧客のフォローまで幅広い業務に対応しています。代行サービスを利用したことで、なかなか見えづらかった営業活動の弱点を発見でき、自社の強化につなげることが可能です。
営業代行は費用をかけると結果が出る？費用対効果とデメリット
営業代行を依頼して、本当に結果が出るのか心配になる方もいるでしょう。
せっかく費用をかけたのであれば大きな成果が出てもらいたいと思うのは当然のことです。費用に対してどの程度効果があるのか、また費用をかけた際のデメリットがわからないという方も多くいます。
そこでここでは、営業代行に依頼したときの費用対効果とデメリットについて解説していきます。
費用対効果
費用対効果とは、ある施策に費やした費用に対して、どれだけの効果が得られたかを意味する言葉です。コスパ、いわゆるコストパフォーマンスと呼ばれることが多く、効果があるかどうかは数値を使って測定されることが一般的です。
例を挙げると、自社の売り上げを伸ばすために50万円コンサルティングにかけたとします。そのコンサルティングによって100万円の売り上げが発生したら、費用に対して倍の費用対効果が出ているといえます。
費用に対して売り上げの幅が大きいと費用対効果は高く、反対に費用に対して売り上げがいまいちであれば、費用対効果は低いといえます。株式会社に限らず、個人の場合でも費用対効果の考えを持つことはとても大切です。
営業代行のデメリット
営業代行会社を利用した際のデメリットにはどういったものがあるのでしょうか。できることならリスクなしで、利用したいものですが、デメリットも存在します。デメリットを4つ紹介していきますので頭に入れておきましょう。
営業代行会社に依存してしまう恐れがある
営業代行は非常に便利なサービスです。便利だからこそ、営業代行会社に依存してしまう危険性があります。一部の営業行為のみを依頼している場合ならまだいいのですが、一任している場合だと危険です。すべての営業活動を任せていると、自社の営業マンが育たないといった事態に陥ります。そうなってしまうと、将来を担う人材が育たず、会社は下降の一途をたどるでしょう。
対策としては、自社営業マンの向上を見据え、自社の事業としてノウハウを吸収したい旨を伝え、営業ノウハウの取得を目指してサポートしてもらえるよう、提案していくことがおすすめです。
情報流出の可能性がある
自社で保有している顧客情報や独自の営業ノウハウなどがある場合、その情報を代行会社に共有することで、代行会社から外部に流出してしまう可能性も考えられます。情報の中には競合他社に知られたくない情報等もあると思うので、しっかりとした流出対策が必要になってきます。
対策としては、代行会社との間でしっかりと機密保持契約を結んでおくことをおすすめします。
営業活動の細かい部分が把握しづらい
営業代行を依頼すると、代行会社が営業をしていくことになります。一部例外もありますが、基本的には会社に出勤しないことの方が多いです。そのため、営業活動を行っている営業マンとのコミュニケーションも必然と少なくなってしまいます。そうなってしまうと、どのようなアプローチで営業をしているのか、日々の営業活動がしっかりと遂行されているのかが見えず、不安になってしまいます。
その対策としては、定例会を開いたり、営業レポートの提出などを行うことで不透明だった営業活動を知ることができます。代行会社との商談に同行することでさらに、営業の中身を把握することができるので商談の同行を相談してみるのもおすすめです。
費用対効果を意識しすぎてしまう
こちらに関しては完全なるデメリットとはいえませんが、代行会社に依頼する際には注意した方がいいのでデメリットのひとつとして紹介します。
営業代行会社に依頼するとどうしても利益のことを第一に考えてしまいがちです。代行会社にかかるコストを考えるとそれも当然ではあります。そうなってしまうと、利益率の高い高額商品を販売しようと、高額商品に力を入れることも多くなってきます。もちろん、高額商品が多く販売されることは悪いことではありません。しかし、高額商品ばかり販売しようとすると、顧客が離れてしまう可能性も出てくるため注意が必要です。
高額商品だけを意識せず、値段に関わらず自社のおすすめ商品を販売することをおすすめします。
利用する会社を選ぶ時に押さえておくべき比較ポイント！
営業代行会社を利用するメリットやデメリットは、ある程度理解できたのではないでしょうか。メリット、デメリットを把握してくると、代行会社を検討する際にどのように選んだらいいのか、という疑問にぶつかります。
「どのように比較をしたらいいのだろうか」
「依頼する会社はどこがいいのか」
と、悩む人も多いでしょう。せっかく費用をかけるのであれば自社に合う会社を選びたいものです。ここでは利用する会社を選ぶ際の比較ポイントを3つ紹介します。
自社の商品を得意としているか
代行会社に依頼する際に、比較したいポイントの1つ目としては、自社で取り扱っている商材の販売を得意としているかどうかです。同じ費用を支払うのであれば、扱い慣れている会社や得意な会社にお願いしたいのは当然のことではないでしょうか。
法人営業が得意な会社もあれば、個人営業が得意な会社もあります。また、有形商材が得意な会社もあれば、無形商材が得意な会社など、会社によって得意な分野はさまざまです。
例えば、有形商材を法人に営業することが得意な営業代行会社に、無形商材を個人に販売するのが得意な会社に任せても最大限の結果は出せないでしょう。このように専門的な会社に戦略を立てて依頼することが、大きな結果を出す秘訣です。
営業マンの質をどうか
2つ目のポイントは、営業代行会社に所属している営業マンの質を見極めることです。営業代行を利用した際には、取引先の担当者は営業に訪れた人間が自社の人間だと考えます。そこでの営業マンの印象が自社の印象に直接繋がることを理解しておかなくてはなりません。そのため、取引先にうかがう営業マンのレベルは高いほうがいいというわけです。
営業マンの対応次第で契約するのかの判断材料にされることを忘れてはいけません。代行会社に支払う報酬によっては、成約率のいい営業マンを当ててくれることもあるので、事前にどのような営業マンが所属しているのか、調べておくことが必要です。
成果の着地点を決める
3つ目は、成果の着地点をしっかりと決めておくという点です。成果の着地点とは、どこの部分を成果として考えるかということです。例えば、アポイントだけを取ってもらいたいと考える依頼元があるとすると、その成果の着地点は「アポイントを取る」ことになります。それとは別に、成約までしてもらいたいという依頼元であれば、「成約させる」が着地点になります。
営業代行に依頼する場合は、各地点をあいまいにしていると、トラブルの原因になります。トラブルを防ぐためにも着地点をしっかりと決めておかなければなりません。
対策は、依頼元と代行会社で契約時に着地点を明確にしておくことが大切です。
依頼業務と料金相場は？
依頼できる業務は営業代行会社によってさまざまになります。依頼内容によって数万円〜100万円以上など、料金なども大きく変わってくるのが特徴です。依頼内容と料金など、各項目の一覧表を作成しておくと比較しやすくなるのでおすすめです。
営業代行で依頼できる業務は多岐にわたります。例えば、企業やお客様宅を訪問する営業やオフィス内で行うテレアポ、営業活動に必要なDMや広告制作などです。主に営業マンやコールスタッフなどが例に挙げられます。
営業代行会社の料金体系は大きく分けて、2つあります。それが「固定報酬型」と「成果報酬型」です。
成果報酬型の料金相場は、アポを1件獲得したら1〜2万の報酬が発生することが一般的です。また、アポ取りから成約までの営業活動すべてを一任する場合は売り上げの3割〜5割が成果報酬となります。
一方の固定報酬型の料金相場は、スタッフ1名に対して50〜70万の費用が一般的です。これは、成約に関わらず、固定でかかってくるものになります。成約が多ければお得にはなりますが、成約数が乏しいと成果報酬型より割高になる可能性が高いです。
営業代行に依頼する場合は、損をしないために、料金相場内の金額で対応してくれるのかなどをしっかりと把握しておかなければなりません。料金が相場よりも安いからといってすぐに飛びつくのではなく、今までの実績やどの程度の業務に対応してくれるのかなどを把握し、分析しておくとよいでしょう。
依頼前に自社の営業課題を整理しておこう
自社が抱えている営業課題をしっかりと把握していますか？
自社の営業課題が具体的にどこにあるのかを明確に理解できている企業は意外と少ないものです。課題を把握できていないまま、営業活動を行っていても思うような結果が出ないのは目に見えています。
そこで、自社の営業課題がどこにあるのか、解決するにはどうしたらいいのかを整理しておくことが非常に大切です。課題の解決策は、代行会社との打ち合わせで見つけられることも多くあります。しかし、自社の営業課題は自社で理解できていなければなりません。
会社によって課題はさまざまですが、営業課題の一般的な例を挙げると、「アポイントが取れない」「成約率が悪い」「営業戦略を組み立てるのが苦手」「そもそも営業マンがいない」などが挙げられます。
これらのような営業課題をしっかりと把握することで、代行会社に依頼してから効果が出るまでのスピード感は大きく違ってきます。
最大限の効果を出すには、しっかりと自社の営業課題はどこなのかを把握するようにしましょう。
導入した後の流れを知っておく
では、実際に営業代行を依頼した場合、どういった流れになるのでしょうか。
「依頼したけどそのあとの行動はどうしたらいいのか」
「依頼後は何もしなくていいの？」
「営業活動は丸投げでいいのか」
など、多くの疑問が出てくるでしょう。そこでここでは、代行に依頼した後の流れを3つに分けて解説します。営業代行を導入後は、次の4つの流れが大切なので見ていきましょう。
①現在の状況を分析
まずは、自社の状況を把握することが大切です。
自社が抱えている課題や販売する商品の特徴、営業活動に必要な人材など、営業に関わることを代行会社と打ち合わせをして、現状を分析することが重要です。
この段階では、営業代行会社からのヒアリングを受けることになります。ヒアリングの内容としては「自社商品の特徴はなにか」「代行サービスに何を求めるか」「目標の新規獲得顧客数」などがあります。これらをもとに今後の方針や流れを決めていくことになります。
そのため、「営業代行を利用する意味」「営業代行を利用して達成させたい目標」などをあらかじめ明確にしておく必要があります。
②営業戦略を計画
続いては、営業戦略を考えていくことになります。
現在の状況を分析したうえで、ターゲットを明確化、営業手法、販売目標、目標を達成させるまでの期間、などの営業戦略を企画することが大切です。
営業戦略を計画しておくことで、代行会社とのコミュニケーションも円滑にすすむようになります。そうすることで依頼元と代行会社双方の考えの相違を最小限にすることができます。
③営業活動の参加
営業戦略をもとに、営業活動を行っていきます。営業活動といっても多岐にわたり、営業やテレアポ、プレゼン、マーケティングによる分析などがあげられ、成果を出すための活動を指します。
依頼した営業代行会社が商品の知識やターゲット情報などに乏しい場合も考えられるので、依頼元が営業代行会社にレクチャーする場合も出てきます。また、自社の営業マンが同行をして、一緒に営業活動を行うこともあるため、その場の状況によって営業戦略をかえていくことも大切です。
営業代行会社のスキルを身に付ける意識は、常に持っておきましょう。
④営業活動による効果検証
営業活動をしていくなかで、効果が出ているのか、利益につながっているのかなどの検証は非常に大切です。
「費用に対して効果はどのくらい出ているのか」「顧客の反応はどうか」「自社の営業マンや代行会社の営業マンの反応はどうか」などの検証を行うことで、次の行動をどうするのかなどを決めることができます。
思うような効果が出なかったとしても、検証結果を踏まえて対策を立てることができるので効果の検証は非常に大切です。
自社の悩みや必要に合わせて営業代行を依頼しよう
この記事では、営業代行会社の選ぶポイントやメリットなどを説明してきました。
どんなことに悩んでいるのか、どんな課題を抱えているのかは会社によって大きく違うものです。会社の悩みを解決するには、自社で抱えている悩みに強い会社を見つけることが大切でしょう。
悩みを自社で解決できるのが一番ですが、なかなかそうはいかないことも多いです。そうなったときは代行会社を利用しましょう。必要に合わせて依頼することで、会社の業績を大きく上げることも可能です。依頼する会社をしっかりと厳選し、自社の悩みに強い代行会社を選ぶことが、費用対効果を最大限に高めることに繋がります。
代行会社に依頼することで自社では解決できなかった問題を解決することも可能になります。無駄なコストをかけずに業績を挙げられるのが一番なのでメリット、デメリットをしっかりと把握することが大切です。そうすることで代行会社に依頼する際の失敗も減らすことが可能になります。
自社がどんな課題を抱えているのかを把握しておくことで、今後の動き方なども大きく変わっていくことでしょう。無駄な費用をかけずに最大の効果を発揮するためには、自社の悩みを解決できる代行会社はどこなのか、インターネットツールを使って探しておくことも手です。
自社の課題や悩みに合わせて、ぴったりの営業代行会社に依頼をし、課題を解決していきましょう。
