会社の存続のためには、常に売上を上げる努力をし続ける必要があります。
しかし、ただがむしゃらに頑張っても、簡単に売上は上がるものではありません。
新規顧客を呼び込み、リピーターを増やすためには、より具体的な戦略を考える必要があるのです。
そこで本記事では、会社の売り上げを上げるために必要な具体的な方策について解説します。
BtoC向け企業とBtoB向け企業とでは、取るべき方策も違ってくるため、それぞれの企業が取るべき方法に分けて、順番に紹介していきますね。
目次
BtoC企業が売上を上げる5つの具体的な方策
BtoC企業の場合、店の売上を上げることで、企業を大きくしていくことができます。
売上を示す計算式も比較的単純で、「売上＝単価×顧客数」と表すことが可能です。
この方程式により、BtoC企業が取るべき売上アップのための具体的な方策は以下の5つに絞られます。
1.新規顧客を増やす
売上を上げるには、常に新しい顧客を獲得し続けなければなりません。
なぜなら、既存客の全てがお店の商品を買い続けてくれるわけではないからです。
飽きれば違うお店に足を運ぶのが普通ですから、既存客にだけ依存するような運営方法ではなかなか売上が上がらないでしょう。
初回来店時のみ使えるクーポン券やサービス券などを配ったり、初来店時に何か商品をプレゼントしたりするなど、初めてお店を利用する顧客が得をするようなサービスを展開するというのが有益な方法です。
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2.リピーターを増やす
新規顧客を増やすのは大前提ですが、来店してくれた顧客を定着させないと、さらなる売上アップは望めません。
特に初回は得をしたのに、次からは何の特典もないというような、損をしたような気持ちを抱かせてしまうのはNGです。
お店のアプリを用意して、アプリをダウンロードしている人には毎回割引を行ったり、ポイントカードなどを無料で提供して、ある程度ポイントが貯まったらお得なサービスが受けられるようにしたりするなど、はじめて来店してくれた顧客が、何度もお店に足を運びたくなるような工夫が必要でしょう。
3.多く商品を買ってもらう
来店する顧客が多くても、一人ひとりが費やすお金が少ないと、お店全体の売上をアップさせることはできません。
顧客単価を増やすためには、一人の顧客により多くの商品を購入してもらう必要があります。
何か商品を買った顧客に、一緒に買うとお得になる別の商品を紹介したり、単品ではなく、セットで買った方がお得な商品を用意したりすると、顧客単価は自然と上がっていくはずです。
また、買う予定がなくてもついつい購入してしまうような限定商品などを置いておくのも効果的でしょう。
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4.商品の価格の設定を見直す
どんなにたくさんの商品が売れたとしても、商品一つひとつの単価が低すぎると売上につながりにくくなってしまいます。
競合店舗に負けないために商品の価格を安くするのは有効な戦略ですが、一度下げた価格をまた上げるのはかなり難しいので、価格を下げる時は慎重にならなければなりません。
5.商品の数やバリエーションを増やす
ずっと同じ商品やサービスしか提供してくれないお店からは、客足はどんどん離れて行ってしまいます。
マンネリは会社経営の敵です。
常に顧客のために提供できる新しいサービスや商品がないか、経営層の人間は考え続ける必要があります。
顧客からの口コミを参考に、新商品を開発するのも一つの手です。
自分の意見が店舗に通じたことが分かった顧客は、よりその店を信用するようになるでしょう。
BtoB企業が売上を上げる5つの具体的な方策
BtoB企業の場合、常に新しい企業に営業をかけ続ける必要があります。
その中で売上を上げるためには、まず第一に優秀な営業部を作り上げるべきでしょう。
具体的な方策は以下の5つです。
1.年間の売り上げ目標を明確にする
営業に携わる全ての人間が、同じ目標に向かって歩かない限り、十分な営業成果は出せません。
そのため、まずは全員で1年間の売り上げ目標を年度初めに確認し合う必要があります。
目標額ちょうどではなく、成約キャンセルなどの事態も考慮して、目標額の2倍の金額をその年の目標額に掲げるのがおすすめです。
今進めている案件よりも、今後獲得できる可能性がある案件に目を向けて話し合いましょう。
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2.ターゲットを絞る
多くの顧客を獲得したいからといって、やみくもに企業を訪問するような営業スタイルでは売上は伸びないでしょう。
まずは、自社製品やサービスを必要としている会社がどのような会社なのかをはっきりと思い浮かべて、ターゲットを明確にする必要があります。
ターゲットの基準が具体的になればなるほど、営業部全体に周知しやすくなり、結果的に売上の向上につながるでしょう。
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3.より多くのリードにアプローチする
ターゲット像を明確にできたら、今度はターゲットの特徴に当てはまる企業を一社でも多く見つけ出し、リスト化しましょう。
今までコンタクトを取ったことがない会社はもちろん、既存の会社にも再びアプローチをかけられるようにリスト化しておくと、より受注の機会を増やせます。
リストアップした企業が少ないと感じた場合は、質の高い見込み客リストを別の企業から買い取ってみても良いでしょう。
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4.顧客とじっくり信頼関係を築く
リスト化された見込み客に対して営業をかけていくのですが、初めから商品を売り込むことに必死になってはいけません。
いきなり商談を仕掛けてくる営業マンは、今のご時世嫌われてしまうものだからです。
まずは、相手と顔見知りになることを目標に話をするようにしましょう。
気心の知れた間柄になることができれば、商品に関する話を持ち出した時も聞く耳を持ってくれるはずです。
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5.PDCA会議を定期的に行う
初めに掲げた営業戦略通りに進んでいるのか、定期的に進捗を確認する必要があります。
現在の営業状況を全員で見直しつつ、今後どのような変化が必要かを話し合うPDCA会議を開くのです。
長い時間だらだらと話す必要はありませんが、売上を上げるという確かな目的を持って話し合うように心掛けましょう。
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外部の営業リソースも上手く活用し売上アップにつなげよう
BtoC企業とBtoB企業がそれぞれ売上を上げるために取るべき方策が分かったら、あとは実行するのみです。
とはいえ、人材不足に喘ぐ中小企業等は、現在抱えている案件をこなすのに精一杯で、新しい施策を試す余裕などないかもしれません。
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