テレアポは成約を取るのが難しい業務なので、苦手意識を持っている方も少なくないでしょう。
今回はテレアポが難しいと感じはじめた時にどのような対策を取るべきなのか、また苦手意識をなくすために使える心理テクニックはあるかということについて詳しく解説していきます。
目次
テレアポが難しいといわれているワケ
多くの営業マンが実際に「テレアポは難しい」と感じているのは事実です。
電話自体がもともと苦手な方はもちろんですが、受電のみならば困難さを感じることはないと考えている方も少なくありません。
自分から電話を発信することになるテレアポ業務がなぜそこまで難しいといわれるのか、その理由は以下の3つだと考えられます。
ノルマをクリアできない
テレアポでは成約件数に関するノルマを課されることが多いです。
テレアポはただでさえ成約を取りづらい業務なので、ノルマをなかなか達成できず業務が難しいと感じてしまう方が出てきていると考えられます。
ノルマを達成するためには、毎日何百件も電話をかけ続けなければなりません。
ただ、昨今はテレオペ従事者に対して無理なノルマを課さないようにしている企業も増えてきているため、「ノルマがキツイ」という印象は塗り替えられはじめています。
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上司からのプレッシャーがキツい
ノルマが設けられている会社では、上司から厳しく監視されることもあります。
サボっていないか悪い対応をしていないかなど、細かな部分まで逐一チェックされるのはかなり窮屈です。
毎日上司からチェックされて指導されるということが続けば、テレアポにうんざりしてしまう方も当然のごとく表れるでしょう。
すべての職場で厳しく監視されるわけではないので、上司からのプレッシャーに弱いという方はノルマのない会社でテレアポ業務をするのがおすすめです。
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毎日たくさん断られる
テレアポはどちらかといえば成約を取れないことの方が多い仕事です。
顔見知りではない人物や会社に片っ端から電話をかけていくため、開口一番で拒否されてしまうことも少なくありません。
「テレアポ営業はしつこい」というイメージを持っている顧客は残念ながら多くいるため、電話をかけるだけで迷惑そうな態度を取られることも日常茶飯事です。
このような実態から、テレアポはなかなか難しい業務だといわれています。
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テレアポが難しいと感じた時にやるべきこと
テレアポをしていると、確かに難しいと感じることが多くなってきます。
特に初心者の方は、テレアポの難しさに自信を無くしてしまいがちです。
どうしてもテレアポが難しいと感じる場合は、以下の対策を実践してみてください。
自分のテレアポを録音する
テレアポが難しいと感じる場合は、自分のテレアポ対応を録音して聞き直してみると良いでしょう。
客観的に自分の対応を聞くことで、相手が不快に感じたであろう部分や相手に隙を与えてしまっている部分などが見えてきます。
録音を聞き直す際は、以下の点にも注意してみると良いでしょう。
- 自分の声のトーンが低すぎないか
- 声に自信のなさがにじみ出ていないか
悪いところや改善方法が分からないという場合は、思い切って上司や先輩に録音を聞かせてアドバイスをもらってみるのも一つの手です。
顧客のタイプを見極める練習をする
顧客のタイプを見極められるようになってくると、ある程度楽にテレアポができるようになっていきます。
顧客のタイプは、以下の2種類に大まかに分類することが可能です。
- 理論の正しさを重視タイプ
- 関係性の良さを重視するタイプ
理論の正しさを大切にしているタイプの顧客は、余計な会話を好まず自分にとって成約することが得になるのか損になるのかという点だけを重視して話を聞く傾向があります。
一方、人間関係を重視するタイプの顧客はむしろ談笑することを好み、営業マンのことが気に入れば損得によらず成約してくれることもあるのです。
クロージングの練習を重点的に行う
テレアポの肝となるクロージングに苦手意識がある方は、クロージングの練習を重点的に行うと一気にテレアポの成功率が上がる可能性があります。
なぜなら、クロージングが上手くできるかどうかで成約率が大きく変化するからです。
テレアポが全体的に苦手だという方も、とりあえずクロージングの練習からはじめてみましょう。
雑談やプレゼンがどんなにうまくても、クロージングが下手だと成約に至ることはできないためです。
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難しいテレアポを少しでも楽にするための心理テクニック
何とかしてテレアポを楽にこなしたいと考えている方は、以下の心理テクニックを取り入れてみるのも有効な手段です。
クローズドクエスチョン
「はい・いいえ」の2択や「AかBかC」というように選択肢で回答できる質問が、クローズドクエスチョンです。
顧客に余計な思考をさせることなく商品のことだけを考えさせることができるため、成約に誘導しやすくなるといわれています。
ドア・イン・ザ・フェイス
最初に断られそうな条件を提示し、拒否された後により許容しやすい条件を提示するテクニックです。
フット・イン・ザ・ドア
許容しやすい条件から提示し、許可を得た後により大きな条件を提示するテクニックです。
テレアポが難しいと感じてしまう理由を考えてみよう
テレアポが難しいと感じてきたら、自分がなぜテレアポに苦手意識を持っているのか理由を考えてみましょう。
クロージングが苦手ならクロージング練習が有効に働きますし、なかなか顧客からYESを引き出せないと悩んでいるなら心理テクニックを試してみると苦手意識が和らぐ可能性が高まります。
上司やノルマにプレッシャーを感じているのなら、もっとプレッシャーの少ない部署や会社に移るのも一つの手です。
