テレアポをしなければいけないけど、断られるのが怖くて「電話をかけるのが嫌だ」という感情は誰もが通ってきた道です。
断られるのはあなたのせいではないので、気にする必要はありません。
ちょっとしたコツを掴めば、電話の相手が強い口調で断りづらくなるものです。
相手の反応が今より優しくなり、テレアポの怖さを和らげるコツを解説します。
- 「テレアポで断られるのが怖い。」
- 「テレアポが苦手だから営業が向いていないかも。」
テレアポをしなければいけない営業職の人は、アポがとれなくては結果が出せません。
しかし、テレアポにはコツがあり、話し方をほんの少し工夫することで会話が続きやすくなるものです。
テレアポのコツ10選！電話でアポ取りするテクニック！法人営業の極意
目次
テレアポが怖いという感情はどうして生まれるのか
テレアポが怖いという人は多いですが、なぜテレアポが怖いと感じるようになるのかというと、
「電話の相手に断られることが多いから、精神的なダメージが大きい。」
という原因が一番に挙げられます。
また、
- 断られることが多いのを分かっているなか、テレアポをしている会話を周りの社員に聞かれるのが嫌だ
- 以前ひどい断られ方をしたことがあるから、あんな断り方をまたされると傷つく
という心境もよくあります。
テレアポが怖いと感じるのは様々な要因ありますが、いずれにせよ、「顔を合わせて話す訳ではないため、テレアポでは断られやすい。」という先入観から、恐怖心を抱いてしまう傾向があるといえます。
テレアポが取れない理由は？うまくいかない原因と取れるようになるコツ
テレアポが怖いと感じなくなる大切な考え方とは
テレアポが怖いと感じなくなるために、大切な考え方があります。
それは、相手も自分と同じで人間だということを念頭に置くことです。
もし、自分がテレアポを受ける側だとしたら、どういう話しかけられ方をされたら、強く断わりにくいのかを一度考えてみてください。
仮に、自分がたくさんの仕事を抱えていて忙しい日に、全く興味がない営業の電話がかかってきた場合に、どんなだったら優しく対応しようと思えるのかを考えます。
導入部分での用件は端的に、早めにし、答えやすい質問を振るように心掛け、相手が楽に会話ができるような話し方を考えることが大切です。
「営業の電話は元気よく！」と一般論でよく言われますが、あまり元気すぎる必要はありません。
元気過ぎる電話は相手が疲れてしまいます。
また、一方的にセールストークを話されるのも嫌がられます。
テレアポは怖い！という感情を取り払う3つの解決策
テレアポは怖いという感情を取り払う、3つの解決策をご紹介します。
１．落ち着いて、丁寧な話し方をする
相手の温度感が低いに場合に、あなただけが元気が良すぎると相手は疲れます。
元気の良さというより、落ち着いて丁寧に話すように意識をすることが重要です。
序盤に営業の電話だから早く切ろうと思われないためには、前にもやりとりしていたかのような自然さがあると良いのです。
会話が成り立ちやすくなります。
テレアポの話し方のコツは？アポイントが取れるトークのテクニック！
２．切り返しトークの前に、相手の意見に同調する
一般的に、1回のテレアポで、あなたの会社の商材やサービスの契約がとれる見込みができることは少ないものです。
上司には、断られたら切り返しのトークが必要であるなどと言われがちですが、どの相手にも切り返しのトークをするのは有効的ではありません。
相手に理由をつけて断られた場合には、
「おっしゃる状況は理解しております。」
「そうですね、他の同業者様も同じようにおっしゃっていました。」
などと相手の意見に一度同調すると良いでしょう。
同調したあと、何とかして切り返したい場合にも、「でも」という接続語は基本的に使わないで下さい。
相手の反応に合わせて、会話をまとめるようにすると、次のテレアポもしやすくなります。
「今すぐのご検討は難しいかもしれませんが、また話だけでも聞いてください。」
「また別の機会に何かご提案できればと思っています。」
営業・テレアポの切り返しトーク集！断り文句を突破するアウト返しで業績を上げる
３．1回のテレアポで完結しようとせず、複数回アプローチをする
テレアポを受けた人に決裁権がない場合は多いものです。
あなたのテレアポの内容に、相手が興味を持てなかった場合、決裁権のある人へ話をしてくれることはほとんどありません。
そんな場合でも、実は相手の上司は、あっさり興味を持つ商材・サービスである可能性を秘めているのです。
また、テレアポを受ける側が、あなたの会社の同業他社からすでに同様の商材・サービスを契約している場合もありますが、満足して利用しているとも言い切れないのです。
複数回テレアポをして相手の反応が悪かったに関わらず、その後「詳しく話を聞きたい」と電話がかかってくる可能性もありますので、複数回アプローチすることも有効な手段となるでしょう。
テレアポは目的ではなく手段である
テレアポは売上を作るための手段であり、テレアポの件数をこなすことが目的ではありません。
テレアポをしてアポがとれ、実際に契約につながった場合でも、やはり良い顧客が欲しいですよね。
電話だからどんな態度をとっても良いというものではありませんので、あまりにひどい断り方をする相手の対応に傷つく必要もありません。
モラルのない人物がいたというだけで、縁がなかったのだと思うようにしてください。
せっかくテレアポをするのであれば、優良な顧客を見つけてください。
テレアポが辛いと感じる人に知ってほしい！辛さを改善する4つの秘策
テレアポは慣れると苦ではなくなる
テレアポでアポがとれなかった場合でも、ある程度の会話がなり立った場合には、その会話内容を振り返ってみてください。
たくさんの営業先に電話をしているなかで、反応パターンが大まかに分類できることがあります。
このようなことを言われた相手には、次はこう話してみようなどと、話し方を変えていく工夫をするのです。
そうすることで、毎回ワンパターンなテレアポをすることがなくなり、次第にテレアポ内容も改善していきます。
すぐに慣れるとは言いきれませんが、工夫をしながら数をこなしてみてください。
会話がそれなりに続くようになれば、テレアポが怖いという感情はなくなり、周りの社員に会話を聞かれるのが嫌だという思いをすることもなくなります。
テレアポのクロージング率を高める方法とは？メリットと必要な心得
まとめ
「テレアポが怖い」「断られるのが怖い」という感情は、営業職についた人なら誰もが通ってきた道です。
テレアポの怖さを和らげるためには、テレアポに慣れて、会話が成り立つというだけの成功体験を積むことが必要です。
テレアポをする前に、自分が多忙な時にテレアポを受けるとしたらということを想像したうえで、
- 落ち着いて、丁寧な話し方をする
- 切り返しトークの前に、相手の意見に同調する
- 1回のテレアポで完結しようとせず、複数回アプローチする
ということを心がけてください。
会話の内容を振り返り、次のテレアポで工夫をすることで、テレアポの内容は改善していきます。
工夫の数をこなせば、序盤で断られる件数が減りますので、怖さは確実になくなります。
優良な顧客を見つけるための手段だということを意識して、テレアポに慣れていくことが怖さを解決させる最短ルートですので、実践してみてください。
