紹介営業は人脈と信頼の営業方法！新規顧客獲得の成果を最大限に引き出すコツ！

紹介営業は営業効率の良いおすすめの営業手段です。

しかし、メリットにばかり気を取られていると、思わぬリスクに足をすくわれてしまう恐れもあります。

そこで今回は、紹介営業のメリットとデメリットについてと、紹介営業の成果を最大限に引き出す方法について詳しく解説します。

紹介営業は人脈と信頼がものをいう営業方法

紹介営業を依頼することで自社製品や自社の人間を信頼してくれている第三者が、「〇〇会社の製品はいいですよ」と自分の友人や知り合いの企業に宣伝してくれるのです。

紹介営業を行うためには、まず自社製品を紹介してくれるような人脈を獲得しなければなりません。

また、自分が信頼した企業のことしか紹介はしたくないでしょうから、紹介してくれる人物からの信頼を十分に得ておくことも紹介営業においては重要なことなのです。

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紹介営業を取り入れメリット

紹介営業を取り入れることで具体的にはどのようなメリットがあるのか、ここでは3つほど紹介します。

開口一番で断られることが少なくなる

紹介営業は信頼する相手から営業がスタートするので、開口一番で断られることが少ない営業方法です。

飛び込み営業やテレアポのような営業方法だと相手は全くこちらのことを知らないため、営業を受け入れてくれる割合はどうしても少なくなってしまいます。

一方、信頼する知人や企業から紹介された相手からの営業ならば、その企業のこと自体は知らなくても最初からある程度信頼しやすくなるのです。

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人件費などのコストを削減でき営業効率も上がる

紹介営業はアポイントを自社以外の人間が取ってくれるやり方であるため、人件費や移動費、電話代などのコスト削減にもなります。

アポイントを取るために多くの営業マンを雇う必要もなくなるため、新人育成にかかる教育コストを減らしつつ一人ひとりへの教育の質を上げることもできるのです。

自社営業マンの能力が向上するうえに商談までのスピードもアップするため、結果的には営業活動の効率化に繋がるでしょう。

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他の企業よりも優位に立った状態で営業をはじめられる

紹介営業で獲得した見込み客からすると、知人からの紹介で知った会社は他の企業よりもすでにワンランク秀でている状態です。

そのため紹介営業の場合は、他の企業よりも優位に立った状態で営業をはじめられるようになります。

契約を結ぶかどうかの最終判断を下す時は、さすがに相手に決定権を委ねることになるでしょう。

しかし、自分が信じている相手からの紹介ということもあり、他企業と比べるとかなり契約までのハードルは下がっていることは確かです。

紹介営業を取り入れるデメリット

紹介営業は基本的にはメリットしかない営業方法なのですが、場合によっては以下のようなデメリットにも注意しなければならないことがあります。

自社側では紹介される顧客を選べない

紹介営業では、あくまでも相手に新規見込み客の勧誘を委ねることになります。

そのため、相手がどのような人物や企業を紹介してくれるのかをこちらで指定したりコントロールしたりすることはできません。

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三方の信頼関係が崩れるリスクがある

紹介営業は、自社と紹介者と紹介を受ける相手という三者の信頼関係を利用する営業方法です。

しかし紹介営業の結果、紹介を受けた相手が不満を抱いてしまうこともあります。

するとこの時、「なんという企業を紹介してくれたんだ」という紹介を受けた相手の怒りは、紹介者に向かってしまうかもしれません。

そして紹介者は「相手との信頼関係が崩れてしまったじゃないか」と、自社に怒りを向けてくることになるでしょう。

このように元々あった三方の信頼関係が一気に崩れてしまう恐れがあるため、紹介営業では信頼関係を崩さないように細心の注意を払う必要があるのです。

紹介営業の成果を最大限に引き出すためのコツ

紹介営業でフルに成果を得るためには、以下のようなコツがいります。

ターゲティングはしっかり行っておく

紹介営業を行うなら、はじめに自社の方でどのようなターゲットに対して営業を行っていくべきかはっきりさせておく必要があります。

「誰でも良いから紹介してほしい」といわれてしまうと、紹介者は困ってしまうためです。

「〇〇が特徴の商品を売りたいから、△△のような人物や企業を紹介してほしい」というように、あらかじめターゲット像を明確にして伝えておけば、紹介者も困ることがなくなり紹介される見込み客の質も良くなっていくでしょう。

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商品の魅力を伝える手段を用意しておく

紹介者が話していた内容と実際に自社が話す内容に差異があると、紹介された側は一気に不信感を募らせてしまう可能性が高いです。

紹介者と自社の人間とで全く同じような商品説明ができるように、商品の魅力を正しく伝えられるような手段をあらかじめ用意しておきましょう。

商品について詳しく書かれている販促チラシや資料などを準備して、紹介者に手渡しておく方法が最も効果的です。

他にも商品について説明するためのセミナーや説明会を開くという手段もあります。

紹介営業は信頼を繋いでいく効率の良い営業スタイル

紹介営業を行う時は、信用を無くさないようにすることが何よりも重要です。

信頼度が高ければそれほど苦労することなく契約に至ることができますが、逆に少しでも信頼を失ってしまうと紹介営業の成功率は一気に低くなっていきます。

相手からの信頼を裏切らないように誠実に商品説明をし、正しく情報を共有できるような手段も用意しておきましょう。

紹介営業は人脈を繋いでいく営業方法でもあります。

紹介営業が成功するたびに紹介先が増えていき、売上向上に拍車がかかっていく効率の良い営業スタイルでもあるのです。