営業が上手くいかないという方は、セールストークなどに心理学のテクニックを取り入れてみてはいかがでしょうか？
営業は人間相手の仕事ですので、行動心理学の法則を応用できる部分が多々あるのです。
心理学というと難しいイメージがあるかもしれません。
ですが、実は今日からすぐに営業で活用できる心理テクニックもたくさんあるのです。
そこで今回は、営業マンがセールストークなどで今日から使える心理学テクニックを10選紹介していきます。
目次
今日から使える営業マンにおすすめの心理学テクニック10選
今すぐ営業スタイルに取り入れやすい心理学テクニックを10種類紹介します。
使い方も紹介しますので、ぜひ活用してみてください。
営業心理学テクニック①ハロー効果
相手の最も目立つ特徴が初対面時の印象を大きく左右するというのが、心理学の「ハロー効果」です。
営業では、第一印象で「信頼できる人、頼れる人」という印象を顧客に与えなければなりません。
この時ハロー効果を上手く活用できれば、簡単に狙った通りの印象を相手に与えることができるのです。
身だしなみに気を遣うだけでも、十分なハロー効果が得られるでしょう。
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営業心理学テクニック②単純接触効果
頻繁に顧客に会いに行くことで「単純接触効果」が発生します。
単純接触効果が発生すると、よく会う相手に対して好感を抱くようになるため契約を結びやすくなるのです。
ファーストアタックであまり良いリアクションをもらえなかった顧客でも、何度も足を運んで顔を見せることでだんだんと反応が良くなっていくことがあります。
それは単純接触効果が表れている証拠だといえるでしょう。
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営業心理学テクニック③ミラーリング効果
相手と同じ動きや話し方をすることで信頼関係が気付きやすくなる現象のことを「ミラーリング効果」といいます。
同じところで笑ったり話すペースが同じだったりする相手に対して、何となく安心感を覚えることは誰にでもあるでしょう。
このミラーリング効果をセールストーク中に発生させれば、顧客からより信頼されやすくなります。
ただし、顧客のやることなすことをすべてマネすると、逆に不快な思いをさせてしまうので注意しましょう。
営業心理学テクニック④ウィンザー効果
本人の言葉よりも第三者の言葉の方が信ぴょう性が高いように感じる「ウィンザー効果」も、使いようによっては強力な効果を発揮します。
営業マンが必死で商品の良さを訴えるよりも、利用者のポジティブな口コミを伝えた方が営業効果が出やすくなるのです。
口コミの裏付けとして営業マンが商品知識を披露すれば、顧客の理解度がより深まり契約まで漕ぎつけやすくなるでしょう。
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営業心理学テクニック⑤プロスペクト理論
心理学の「プロスペクト理論」では、人は得をしたいという気持ちよりも損をしたくないという気持ちの方が強くなりやすい傾向があるといわれています。
得する選択をするよりも間違った選択をしないような行動の方が積極的に表れやすいのです。
営業でもただメリットを伝えるだけでは、契約まで漕ぎつけにくい場合があるでしょう。
そんな時には、「〇〇をしないと将来□□になってしまう可能性が高いです」というようにリスク面を訴えることで、相手の損をしたくないという気持ちを刺激してより積極的な行動を取るように促すことができます。
営業心理学テクニック⑥カクテル・パーティ効果
多くの情報が入り乱れている中で、自分の気になる情報だけが耳や目に飛び込んでくる現象のことを「カクテル・パーティ効果」といいます。
人は無意識に自分にとって必要な情報だけを頭に入れようとする傾向があるのです。
営業でも、商品の説明をする前に相手の興味があることについて事前調査しておく必要があるといえるでしょう。
営業心理学テクニック⑦同調現象
先に誰かが挑戦していると安心して自分も積極的にチャレンジできるようになるという現象は、「同調現象」と呼ばれています。
同調現象は特に日本人には多くみられる心理現象です。
セールストークで「〇〇社もこの商品を取り入れて成功しました」というような情報を与えると、顧客の不安な気持ちを取り除かせやすくなるでしょう。
営業心理学テクニック⑧権威への服従原理
人は「権威への服従原理」によって、著名人や専門家の意見をより信じやすくなる傾向があります。
商品やサービスに権威のある専門家が関わっていると分かると、反応が一気に良くなる顧客が多いのはこの心理効果が働いているためだといえるでしょう。
自分の説明だけではイマイチ信頼を得られていないと思った時には、「〇〇先生が開発にかかわっています」というように著名人の名前を出すのも一つの手です。
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営業心理学テクニック⑨両面提示
人間は用心深い生き物なので、メリットだけではなく必ずデメリットについても知りたくなります。
デメリットとなる部分を巧妙に隠されると、顧客はどうしても勘繰りたくなってしまうものなのです。
セールストークをする時は相手の不信感をできるだけ減らすために、なるべくメリットとデメリットの「両面提示」を行うように心掛けましょう。
営業心理学テクニック⑩返報性の原理
人に良いことをされた時に何かお返しをしなくてはという気持ちになった時は「返報性の原理」が働いています。
セールストークに入る前に顧客のことを褒めたり、顧客の得になるような情報を伝えたりする営業マンがいますが、彼らはそうすることで返報性の原理を働かせようとしているのです。
相手が喜ぶことが何かわからないという営業マンも少なくないでしょう。
そのような方は自分がされたら嬉しいことを顧客に実践してあげると、肝心な場面で返報性の原理の効果を得られる可能性が高まります。
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心理学テクニックを営業で有効活用しよう
心理学の理論は多くの人間に当てはまるものなので、どんな顧客に対してもテクニックを応用できる可能性があります。
営業は一筋縄ではいかない部分があるので、時にはどうしても難しい局面にぶち当たってしまうものです。
そのような時には、本記事で紹介した心理学テクニックをぜひ試しに使ってみてください。
心理学テクニックを有効活用できるようになれば、上手にピンチを切り抜けられる営業マンになれるでしょう。
