リファラル営業という営業手法はまだあまり世間では知られていません。
しかし、自社の人脈だけに頼って行う営業に限界を感じ始めている企業にとって、リファラル営業はまさに救世主ともなり得る画期的な営業手法です。
本記事ではリファラル営業のメリットとデメリットについてとリファラル営業の活用方法について分かりやすく解説していきますので、ぜひ参考にしてみてください。
目次
代わりに見込み客を探して紹介するリファラル営業
リファラル営業とは、依頼をしてきた企業に対して、別の会社に所属する人物やフリーランスの営業マンが自分とつながりのある人物を見込み客として紹介する営業手法のことをいいます。
いわゆる「紹介営業」と呼ばれていた営業スタイルの進化系です。
通常の紹介営業は自社の顧客に対して見込み客を紹介してほしいと依頼するものですが、リファラル営業の場合はマッチングサービスなどで出会った営業マンに対して見込み客を紹介してもらうように依頼することができます。
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リファラル営業で紹介する側のメリットとデメリット
昨今主流となりつつあるリファラル営業にはどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか？
ここではまず、リファラル営業を依頼してきた企業に対して知人を紹介する側の視点に立って、メリットとデメリットを紹介します。
メリット：副業としてチャレンジできる
リファラル営業の募集を行っているマッチングサービスには、個人として参加することができます。
そのため、別の組織に属している営業マンであっても、副業として独自にリファラル営業を行うことができるのです。
もちろん、副業になるので会社に許可をもらう必要はありますが、自分の能力や人脈を活かしてお金を稼ぐことができるのは、営業マンにとっては大きなメリットとなるでしょう。
メリット：自分の人脈をフル活用できる
リファラル営業をはじめると、営業マンをしている中で得た人脈をフルに活用できるチャンスを獲得することができます。
会社の営業マンとして会った時には名刺交換をしただけだった人も、リファラル営業で紹介できる人物になるかもしれません。
このように、今までの出会いを無駄にすることが少なくなるのも、リファラル営業に挑戦するメリットだといえます。
デメリット：人脈や信頼を失うリスクがある
リファラル営業は自分で最後まで営業を行うわけではないので、契約までの間にトラブルが発生する可能性は十分に考えられます。
そうなると紹介した人物から後にクレームが入り、せっかく得た人脈を失う事態に陥ってしまう危険性があるのです。
リファラル営業で稼ぐのは悪いことではありませんが、ろくに調べもせずむやみやたらと紹介をすることは信頼を失う要因となり得るので止めておきましょう。
リファラル営業で紹介を依頼する側のメリットとデメリット
リファラル営業は紹介する側だけではなく、紹介を依頼する側にもメリットとデメリットがあります。
リファラル営業を活用する前に、依頼する側のメリットとデメリットについてもきちんと把握しておきましょう。
メリット：コストや手間が多くかからない
リファラル営業を利用して見込み客を獲得することの最大のメリットは、コストや手間が多くかからないという点です。
自社の人間のみで見込み客を獲得しようとすると、全く面識のない企業に片っ端から連絡をしてアポを取らなければなりません。
一方、リファラル営業に依頼する場合は、専用のサービスを利用して依頼を行うか、既存顧客に紹介を依頼するだけで良いのです。
自社でアポを獲得する場合の人件費や電話代、移動費などを考えると、リファラル営業で依頼をした方がずっと低コストで手間なく見込み客を獲得できることが分かります。
デメリット：実際の営業は自社で行わなければならない
リファラル営業を利用しても、最終的に見込み客への営業を行うのは自社の人間になります。
リファラル営業は依頼主に見込み客を紹介した時点で依頼が完了するため、それ以降の商談や契約までの手続きはすべて自社で行う必要があるのです。
紹介営業は普通の営業よりも契約ハードルが低くなりやすいとはいえ、相手からの信頼を失わないように商談を行うのは意外と骨が折れる仕事でもあります。
リファラル営業の上手な活用方法
リファラル営業をせっかく利用するのなら、最大限に活用したいものです。
そこでここでは、リファラル営業の上手な活用方法について解説します。
どんな顧客を必要としているのか明確にしておく
リファラル営業を利用する前に、どのような相手を見込み客として求めているのか明確にしておきましょう。
紹介者に対して明確にターゲット像を伝えることができないと、思ったような見込み客を獲得しづらくなってしまうからです。
紹介してもらった後に「欲しかった見込み客像とはズレているな」と感じても、やり直しはききません。
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自社での営業活動をいきなりストップしない
リファラル営業は確かに普段の営業よりも効率よく見込み客を獲得することができる営業方法ですが、だからといって自社の営業を止めてしまっても良いというわけではないのです。
今まで通りか少し数を抑えて、自社での営業も続けていきましょう。
特にSNSや自社サイトの運営に力を入れて顧客を呼び込もうとするような受動的な営業は、リファラル営業とは戦略が異なるためむしろ積極的に続けていくべきです。
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紹介者との信頼関係をできるだけ深めておく
紹介者と面識がない場合は、実際にリファラル営業をはじめる前にコミュニケーションを重ねて信頼関係を深めておきましょう。
信頼関係が深まれば相手も自社について理解してくれるようになり、より質の高い見込み客を紹介してくれるようになるはずです。
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リファラル営業のまとめ
リファラル営業は今よりも多くの見込み客を獲得するためには有効な手段です。
現在の営業戦法にリファラル営業も加えれば、さらに営業の質と幅が広がります。
紹介を依頼される側も自分の人脈が活かせて収入も得られるというメリットがありますから、積極的に依頼を引き受けてくれるはずです。
自社の人脈だけでは限界があると感じる場合は、ぜひリファラル営業を活用してみましょう。
