見込み客や潜在顧客に適切なアプローチをしていくことは、会社の売上に繋がります。
しかし、相手が見込み客なのか潜在顧客なのかを正しく見分けることは難しいため、場合によっては間違った判断をしてしまうこともあるでしょう。
誤ったアプローチ方法では、せっかくの優良顧客を獲得するチャンスを逃してしまうかもしれません。
そこで本記事では、見込み客と潜在顧客の正しい見分け方や、見込み客への効果的なアプローチ方法について解説していきます。
目次
見込み客とは購買行動を起こす可能性がある顧客のこと
見込み客というのは、自社の製品やサービスについて知っていて、条件さえ合えば購入しようと前向きに検討している可能性が高い顧客のことをいいます。
商品について問い合わせをしてきたり、資料請求をしてきたりした顧客は、最も分かりやすい見込み客です。
また、メルマガなどに登録し、定期的に自社の情報をチェックしてくれるような顧客も、見込み客と考えて問題ないでしょう。
見込み客の場合、彼らのニーズや悩みをヒアリング等で把握し、自社の商品を解決策として提案することで、商品を購入してくれる可能性が高まります。
すでに自社の商品に興味を持っている分アプローチがしやすく、商談もスムーズに運びやすいのが見込み客の特徴です。
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見込み客と潜在顧客へのアプローチ方法は異なる
見込み客とは違って自社の商品にはまったく興味がないか、そもそも自社のことを知らない顧客のことを潜在顧客といいます。
たとえば、チラシを何となく受け取っただけの人や、検索をしていてたまたま自社のホームページにたどり着いたような人は、潜在顧客に分類するべきでしょう。
潜在顧客の場合は、そもそも自社の製品を買う気がなく、現時点ではまったく必要性を感じていない可能性があるため、無理なアプローチは禁物です。
しつこく購入を迫るのではなく、定期的に潜在顧客が自社の情報に興味を持ってくれるようなコンテンツを用意するのが効果的でしょう。
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見込み客か潜在顧客かを見分ける方法
見込み客と潜在顧客を見分けるのは非常に困難です。
特に商談の時などは、相手の言動をくまなくチェックし、以下の4つの段階に顧客を分類する必要があります。
1.今すぐ商品を買おうとしている顧客
こちらの商品説明に注意深く耳を傾け、疑問点について積極的に質問してくれるような顧客は、見込み客である可能性が非常に高いです。
このような顧客には、「見積りをお出ししましょうか」などの具体的な話を持ち出してみましょう。
納品日や値引き額など具体的な情報を求めてくるようなら、成約まであともう一歩です。
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2.検討後に商品を買おうとしている顧客
歯切れが悪く、まだ迷いがあるような態度が見え隠れするものの、商品説明はきちんと聞いてくれるような顧客も見込み客である可能性が高いです。
試しに見積りを出すかどうか聞いてみると、「いつ頃までに結論を出すべきか」という期限に関する質問をしてきます。
このような顧客には、「〇月〇日までにご連絡を頂ければ問題ありません」というように期限を伝えてあげると、安心して商品の購入を前向きに検討してくれるようにうなるでしょう。
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3.ニーズはあるものの購買意欲は低い顧客
自社の商品の必要性は理解しているものの、今は購入する気がないと思っている顧客は、見込み客よりも潜在顧客寄りである可能性が高いです。
ためしに見積りを作成するかどうか聞いてみた時に、
- 断られるようなら潜在顧客
- 作成を依頼されるようなら見込み客
というように慎重に見極めていきましょう。
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4.そもそもニーズがなく買う気がない顧客
最初から最後までこちらの話を聞く気がなく、迷惑そうにしている顧客は、自社製品に興味がなく、必要性も感じていない潜在顧客である可能性が高いです。
本人がまだ気が付いていないだけで、実は自社の商品を必要としている可能性があるため、相手の興味を惹くような話題が書かれたチラシや有益な情報を提供しているSNSのアカウントだけをしっかりと紹介してから、速やかに撤退しましょう。
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見込み客への効果的なアプローチ方法
こちらからの適切なアプローチがあれば、見込み客の背中を押せる可能性は十分にあります。
効果的なアプローチ方法は、以下の2つです。
オウンドメディアを訪れた人にアプローチする
オウンドメディアとは、自社が運営しているホームページやSNSアカウントのことです。
顧客の目に触れやすいオウンドメディアには、顧客にとって有益な情報を多く記載します。
その上で、どの情報からでも自社の商品ページにたどり着けるように、リンクなどの入口を用意しておくと良いでしょう。
いきなり商品をアピールするのではなく、興味を持ってくれた人にだけ商品説明をすることで、押し売り感を減らしつつ購入機会を逃さずに掴み取ることができます。
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質の高い営業リストを購入して営業をかける
BtoB営業の場合は、見込み客リストがなければ営業をかけることができません。
しかし、自分たちの手でリストを作成するのは、非常に時間がかかります。
そのため、自社の商品へのニーズがあり、商品を購入してくれる可能性の高い良質な見込み客リストを数万円で販売している会社から、リストを購入するのも一つの手です。
コミットメントαでも、約700万件以上もの事業所データを元に作成した見込み客リストを無料でご提供しております。
定期的にデータの追加や削除を行い、リストの鮮度を高い状態でキープしているため、他社よりもいち早く営業をかけられる可能性が高いです。
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見込み客に適切なアプローチをして優良顧客に育てよう
見込み客の悩みやニーズを的確に把握しつつアプローチをしていけば、商品を購入してくれるだけでなく、何度も自社の商品を購入してくれるような優良顧客になってくれる可能性が高まります。
優良顧客は自身のSNSアカウントなどで自社の商品を宣伝してくれる可能性が高いため、会社にとっては非常にありがたい存在です。
自社製品に興味を持っている見込み客を見つけ出し、優良顧客に育てることができれば、会社の売上はみるみる向上していくことでしょう。
