インサイト営業の必要性や営業スタイルを変革していくためのアイデア

営業がなかなか上手くいかず、新規顧客を思うように獲得できないと悩んでいる企業は、少なくないのではないでしょうか。

「昔は上手くいっていた営業手法が通用しなくなってきた」と痛感しているのであれば、今こそ変革のチャンスです。

時代は今、インサイト営業時代に突入しています。

今後の企業の発展を左右するであろうインサイト営業の必要性や、自分の会社でインサイトセールスを実践していくためのアイデアを、本記事でぜひご確認ください。

変化する顧客の状態に対応していくのが今後の営業課題

営業の成果は、顧客の行動にダイレクトに左右されます。

数年前まで、顧客はインターネットを使っても上手く自分が欲しい情報にたどり着くことができず、結局働きかけてくれた企業の営業マンに解決策の提示を求めていました。

しかし、情報通信の発達により、見やすいHPや優良なブログ記事がすぐに見つかるようになったため、顧客は苦労せずに自分で必要な商品やサービスにたどり着けるようになったのです。

このような顧客の変化に対応できない営業手法は、今後どんどん需要をなくし、営業成果を上げられなくなっていくでしょう。

とはいえ、今までの営業スタイルを変えたり、新しいスキルを社員に学ばせたりするのには、少なからずコストがかかります。

まずは、自社で行っている営業スタイルの問題点を洗い出し、部分的に改良していけそうな所を探ってみると良いでしょう。

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これまでの営業スタイルの問題点

御用聞き営業やプロダクト営業、ソリューション営業などは、今まで多くの会社で行われてきた営業スタイルです。

まずは、これらの営業スタイルが現在抱えている問題点を洗い出してみましょう。

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御用聞き営業の問題点

御用聞き営業では、既存顧客の家や会社を定期的に訪問し、欲しい商品がないか聞いて回るという営業を行っていました。

しかし、注文を受けられるのは顧客が商品を欲した時のみで、企業側から別の商品を勧めることはありません。

売上アップはあまり望めないという点が、御用聞き営業の問題点だといえます。

プロダクト営業の問題点

御用聞き営業が進化して、顧客に対して積極的に他の商品や新商品を売り込んで行くようになった営業スタイルがプロダクト営業です。

顧客が欲しいと思っていない商品を売るためには、しっかりとした商品知識や営業スキルを要します。

ワンマン営業になりやすく、企業全体の売上向上には繋がりづらいという問題点がありました。

また、競合他社とは価格競争になりやすく、商品単価を上げづらくなるという危険性もあったでしょう。

ソリューション営業の問題点

つい最近まで営業のセオリーだとされていたソリューション営業にも、問題点はあります。

ソリューション営業では、顧客に対して綿密なヒアリングを行い、顧客が抱えている悩みやニーズを聞き出して、自社商品やサービスを解決策として提示していました。

しかし、顧客が自分で解決策を見つけられるようになった現在、顕在化している顧客のニーズを満たすだけでは、売上を上げられなくなってきてしまったのです。

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インサイト営業こそが今後を生き残る鍵になる

これまで行っていた営業スタイルの問題点が見えてきたら、今度は新しい営業スタイルとして登場したインサイト営業について学んでみましょう。

インサイト営業は、ソリューション営業のひとつ上を行く、情報収集に強くなった顧客を上手く取り込むことのできる営業手法です。

インサイト営業とは

解決策を提示するというところは、ソリューション営業と似ています。

しかし、インサイト営業ではより深く顧客のニーズに踏み込むことで、真に欲求を満たす本質的な解決策を顧客に提示することができるのです。

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インサイト営業の必要性

インサイト営業では、顧客からの確かな信頼を得られるため、顧客との関係がより強固になります。

顧客との関係性が切れない限り、先手を打って商品をおすすめできる機会は増え続けるでしょう。

インサイト営業は、顧客が自分のニーズや解決策に気付く前にアプローチできる貴重な機会を得るため、あらゆる企業に必要な営業手法なのです。

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インサイト営業を実践するための2つのアイデア

自社でインサイト営業を実践するための2つのアイデアを紹介します。

①「売りたい」というスタンスを改める

営業は売上を向上させるために行うものですが、インサイト営業を実践するには「自社の製品を売りたい」というスタンスを改めなければなりません。

インサイト営業では顧客の本質的な欲求を叶えるのが最優先事項なので、顧客よりも顧客のためを思って対話をする必要があります。

結果として商品が売れなくても、顧客に最適な解決策を提示できたのならインサイト営業は成功なのです。

②潜在ニーズを顧客より先に見つける努力をする

顧客の潜在的なニーズをいち早く見つけ出すために、今までの売上データなどを見直し、顧客の本心を探っていく必要があります。

様々なツールを活用してインサイト営業スタイルに変革していこう

自社の営業スタイルをインサイト営業スタイルに変えていくことで、新規顧客を今よりも獲得できるようになるはずです。

しかし、人材不足などで苦しんでいる企業では、現状の業務を維持することに精一杯で、新しい営業スタイルに変革していくこと自体が難しい場合もあるかもしれません。

AIを搭載した営業ツールを導入して業務を効率化するのもひとつの手ですが、ITに慣れていない人員が多い場合はツールを使いこなすのも一苦労でしょう。

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