営業では商品を売ることだけではなく、商品を売るための土壌を築くことも重要な課題となっています。
そんな、まさに自社の商品やサービスを多くのターゲットに購入してもらうための土台作りを目的としているのが、ビジネス業界で現在主流となってきているインサイドセールスです。
本記事では、インサイドセールスとは何かという基本的な情報から、具体的な導入のコツまで詳しくまとめています。
インサイドセールスの基礎知識を得て、必要性を認識することで、より効果的にインサイドセールスを現場に取り入れられるようになるでしょう。
目次
インサイドセールスとはどういう意味？
インサイドセールスとは、外に出かけずに、内勤の状態で電話やメールを使い、顧客とコミュニケーションをとる営業スタイルです。
その特徴から「内勤営業」とも呼ばれます。
インサイドセールスという営業スタイルは、アメリカで生まれました。
国土の広いアメリカで顧客を獲得するには、実際に足で取引先を回るよりも、電話やメールなどを使って遠隔的に営業を行う方がはるかに効率的だったのです。
以前は飛び込み営業などの外回り営業（フィールドセールス）が基本であった日本でも、電子機器やインターネットが広く導入され、メールやWEB会議システムを会社で活用しやすくなって以来、実用性の高い営業スタイルとしてインサイドセールスを取り入れる企業が増えました。
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インサイドセールスとフィールドセールスの違い
従来の営業の主要な型であるフィールドセールスと、今や大手企業などが積極的に導入するようになったインサイドセールスには、当然ながら大きな違いが存在しています。
双方がお互いに支え合いながら、企業の発展に役立っているという構図が、今のビジネス社会では求められているのです。
それでは、インサイドセールスとフィールドセールスの違いについて詳しく説明していきましょう。
1.勤務形態
インサイドセールスとフィールドセールスとでは、その勤務形態が大きく異なります。
電話やメールが業務の主体となるインサイドセールスは、基本的に屋内での勤務になるため、勤務形態は「内勤」です。
一方、取引先の企業に直接訪問をする必要があるフィールドセールスは、「外勤」の業務になります。
2.アプローチ可能な顧客数
1件1件訪問し、時間をかけて交渉をするフィールドセールスの場合、1日にコンタクトが取れる顧客はせいぜい4、5件ぐらいです。
一方、インサイドセールスでは次々に見込み客に電話をかけ続けることができるため、1日に50件から100件ほど顧客と接触する機会が得られます。
より多くのターゲットにアプローチをかけたい場合は、インサイドセールスを行うのが効果的です。
しかし、契約を結ぶために丁寧なアプローチをかけたい時は、実際に担当者の顔を見て話せるフィールドセールスの方がスムーズに商談を進められるでしょう。
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3.コスト
移動時間や交通費、資料作成などに大きなコストがかかるフィールドセールスに比べ、インサイドセールスでかかるコストは施設費や電気代のみです。
また、インサイドセールスよりもフィールドセールスの方が、多くの営業マンを要するため、人材確保のコストもかかります。
インサイドセールスの持つ役割とは？
インサイドセールスには営業の無駄を省き、人材を最大限活用して、顧客との初コンタクトからクロージングまでの道のりを支えるという役割があります。
むやみに飛び込み営業を行う前に、電話等でアポイントメントを取っておけば、営業活動に置ける無駄を大きく削減することができるでしょう。
フィールドセールスには向かない女性や高齢者の社員をインサイドセールスのオペレーターとして配置することで、人材を有効に活用できます。
そして、電話やメールで顧客の生の声を多く取り入れ、フィールドセールスチームに伝えれば、実際の商談を豊かにすることが可能です。
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インサイドセールスを上手く導入する3つのコツ
インサイドセールスを初めて導入する際は、以下のコツを要します。
どの方法を実践できるかは、会社が有する資金と相談する必要があるでしょう。
1.適切なツールを使用する
インサイドセールスを効果的に実施するには、まず顧客情報を正しくリスト化して管理する必要があります。
エクセルなど慣れ親しんだツールに頼るのもひとつの手ですが、よりデータを扱いやすく保存しておき、組織全体で活用するためには、CRMやMAツールのような専用のツールを導入する必要が出てくるでしょう。
2.営業力のある人材を育成する
電話で商談まで行うことは稀なので、インサイドセールスを行う人員には一見すると特別なスキルは必要ないように見えます。
しかし、マニュアル通りの会話だけでは、顧客は最後までなかなか話を聞いてくれないでしょう。
そのため、ある程度の営業力と論理的な思考を身に付けた人材を育成する必要があります。
3.インサイドセールスを外部委託する
インサイドセールスを開始できるだけの十分な営業リソースがないという企業は、コミットメントα（アルファ）のようなテレアポ代行サービスを利用すると良いでしょう。
コミットメントαのテレアポ代行は高品質でありながら、アポ取得1件5,000円～なので、費用対効果の高いインサイドセールスが実現できます。
在籍しているプロのオペレーターがテレアポ業務を代行するため、一から人材を育てるコストを別の業務に回すことも可能です。
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まとめ：インサイドセールスを活用すれば営業の成果をより高めることができる
インサイドセールスで潜在顧客にアプローチをかけ、フィールドセールスでクロージングをするというのが、今の時代にもっとも適した営業手法です。
さらに、インサイドセールスを活用すれば新規顧客だけではなく、既存客や契約まで至らなかった保留中の顧客にも定期的にフォローをかけ続けることができます。
コストをあまりかけたくないという方は、人材育成のコストをはじめ、その他の無駄な費用を大きく削減できるコミットメントΣ（シグマ）の活用をぜひご検討ください。
