押し売りのような営業スタイルが煙たがられる現代において、未知の顧客に片っ端から営業をかける従来の営業方法だけで新規顧客を開拓するのは、少々困難になってきています。
そこで主流になってきているのが、インターネットなどを駆使して、新規顧客の方から商品にアプローチをしてくるように誘導する新たな営業スタイル、インバウンド営業です。
インバウンドというと「外国人が日本を訪れる旅行」のことを連想する方もいますが、ビジネスシーンで使われるインバウンドとは意味合いが異なります。
本記事では、ビジネスシーンで使われるインバウンド営業という新しい営業スタイルについて詳しく解説していきます。
目次
企業の発展に必要な2つの営業スタイル
会社を発展には、新規顧客の開拓が必要不可欠です。
新規顧客を獲得するために、企業は様々な営業をかけることになりますが、それらは基本的に「アウトバウンド営業」か「インバウンド営業」のいずれかの営業スタイルに分類することができます。
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伝統的な営業スタイル：アウトバウンド営業
アウトバウンド営業は、企業が主体となって中から外に働きかける営業スタイルのことを指します。
テレアポや飛び込み営業など、自社の商品やサービスを購入してくれそうな顧客に対して、手当たり次第に営業をかけることで、新たな顧客を発掘しようとするのが、アウトバウンド営業の特徴です。
アウトバウンド営業の目的は、より多くの人に商品やサービスを購入してもらうことであり、腕の立つ営業マンが行えば効率よく買い手を増やすことができます。
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革新的な営業スタイル：インバウンド営業
営業マンが積極的に働きかけていくアウトバウンド営業とは異なり、顧客が自ら企業へたどり着くように誘導するような仕組み作りを行う営業スタイルがインバウンド営業です。
テレビCMやWeb広告などを駆使して、商品やサービスが顧客の目に入りやすいようにし、購買客を惹きつけます。
インバウンド営業は、インターネットが普及し、誰でも簡単に情報を得られるようになった現代だからこそ生まれた顧客主体の営業スタイルなのです。
アウトバウンド営業のメリットとデメリット
アウトバウンド営業では、企業側が主体となって顧客にアプローチすることができるため、より質の高い見込み客にのみ商品やサービスを売り込むことができます。
また、顧客が興味を示すまで待つのではなく、企業側から積極的に必要性をアピールすることで、今まで関心がなかったものに目を向けさせることができるという点もひとつのメリットです。
とはいえ、自社製品やサービスに対する知識が全くない顧客に魅力を分かってもらうのは至難の業でしょう。
そのため、アウトバウンド営業を成功させるためには、優れたセールススキルを持った営業マンが必要になります。
また顧客に警戒されやすく、1件1件の成約率が低くなりがちだという点もアウトバウンド営業のデメリットです。
- 質の高い見込み客にアプローチできる
- 関心がなかった層にも目を向けさせることができる
- 優れた営業スキルが必要
- 成約率が低くなりがち
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インバウンド営業のメリットとデメリット
インバウンド営業では、顧客の方から商品やサービスを見つけてくれるため、いざ営業を行った時に成約に至る確率がより高くなります。
顧客が自分から興味を持って接近してきているため、企業側に対する警戒心を持つこともほとんどありません。
そのため、営業がしやすく、スキルがあまりない営業マンでも成果を上げやすいというメリットがあります。
その代わりに、顧客に商品やサービスを見つけてもらえないと、一切成果を出すことができません。
どこにどのように広告を出すのか、どのぐらいの規模で展示会を開き、どのように客を呼び込むのかなど、集客のための高いマーケティング力が必要となる点が、インバウンド営業のデメリットだといえるでしょう。
- 成約率が高い
- 企業に対する警戒心が高くない
- 営業がしやすい
- 優れた営業マンでなくても成果を上げやすい
- 顧客にサービスを見つけてもらいにくい
- 高いマーケティング力が必要
インバウンド営業を成功させる4つの手順
インバウンド営業の成功には、勘や経験だけではなく、確かな理論に基づいた質の高い営業戦略が必要です。
そこで、ここでは2005年にアメリカのHubSpot（ハブスポット）社創業者が提唱した「インバウンドセールスメソドロジー」という方法論に基づくインバウンド営業を成功させる4つの手順を紹介します。
自社の商品やサービスを必要としている人を適切なタイミングで引き付けることができるように、
- 「いつ」
- 「どこで」
- 「誰に」
情報を提示するのかをまずは明確にします。
SNSへの反応やメールの問い合わせ内容などを参考に、商品を真に欲している顧客や企業をリサーチするのです。
商品に興味のある見込み客を集めることに成功しても、すぐに商品を売り込むのは性急すぎます。
まずは顧客と良好な関係を築くために、良質な情報を惜しみなく提供しましょう。
ターゲットはみな何かしらの悩みを抱えて、自社の製品やサービスにたどり着きました。
その悩みを解決できるような有益な知識を得られたと印象付けることで、自社に対する信頼感をより確かなものにするのが、この段階の目的です。
顧客から確かな信頼を得られたら、今度はコミュニケーションを通じて、顧客自身も気が付いていない心の奥深くにある本当の望みを見つけ出します。
信頼を得る過程で相談などに乗っていた場合、より赤裸々な悩みを打ち明けてもらえる機会が増えているはずです。
解決策を早々に提示するだけではなく、まずはターゲットのためになる一番良い方法を一緒に考えてあげましょう。
顧客の本当の望みを完全に把握した状態で、自社のサービスや商品がその望みを叶えるに値するものなのかじっくりと考えてみましょう。
顧客にとって価値があるという確信が持てたら、ここで初めて営業を行います。
顧客との良好な関係性はここまでですでに築かれているため、交渉はスムーズに進むはずです。
まとめ：最適なツールをフルに活用して営業の生産性を向上させよう
アウトバウンド営業もインバウンド営業も、企業の発展には欠かせない営業手法です。
しかし、どちらの営業スタイルも高い営業スキルやマーケティング力を必要とするものなので、企業が自身の力に頼るだけでは成功させづらいという側面があります。
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