営業力を構成する5つの必要スキルと営業力を向上させる具体的な方法

営業の仕事で失敗が続くと、自分には営業力がなく、仕事に向いていないのではないかと悩んでしまいがちです。

確かに、営業を成功させるには、営業の各プロセスを効率よく進めるためのスキルがいくつか必要になります。

しかし、どのスキルも努力と時間を重ねれば習得可能ですので、あきらめるのは早計です。

具体的にどのようなスキルがあれば営業力を向上させられるのかが分かれば、自身のスキルアップをよりスムーズに行えるようになるでしょう。

そこで本記事では、営業力を構成する5つの必要スキルと、営業力を向上させるための具体的な方法について解説します。

営業力は契約獲得のために必要なスキルの総合力

営業で契約を獲得するためには、様々な難関を乗り超えなければなりません。

商談に持ち込むためには、まず相手に信頼してもらう必要がありますし、商品を買ってもらうには、セールストークに説得力を持たせる必要があるでしょう。

成功している営業マンは、自身が持てるスキルを最大限に活用しながら、契約成立までの壁を突破しています。

営業力というのは、営業活動を行う過程で必要となる全ての能力の総合力なのです。

営業に求められる役割とは？目的を果たす営業マンこそが企業を強くする

営業力を構成する5つの必要スキル

営業活動を円滑に進めるための営業力は、「人間力・情報収集力・思考力・コミュニケーション力・技術力」という5つのスキルで構成されています。

どのスキルが欠けていても、トップセールスマンになることはできません。

1.人間力

人間力とは、自分から率先してスキルアップをしようとしたり、営業の質を高めようとしたりする力のことを指します。

何事に対しても常にポジティブな姿勢を取り、明確な目標を持って行動できる人間力があれば、人は大きく成長することができるのです。

営業という仕事は教わるだけではなく、自分で考え工夫をしていかなければ成果を出し続けることはできません。

そのための土台となるのが、人間力なのです。

ソリューション営業とは？手順や必須スキル！コンサルティング営業との違いは？

2.情報収集力

毎日新聞や本を読んだり、顧客企業のホームページや多職種の情報を検索したりするなど、積極的に多方面の知識を蓄えようとする力が情報収集力です。

営業で何かを売り込むためには、自社の製品に関する知識だけではなく、顧客が属する業界についての知識が必要となります。

そのため、営業に出かける前には、事前に情報を収集し、あらゆる質問に対して的確に回答できるよう準備をしておく必要があるのです。

3.思考力

顧客の問題を解決するために、どのような解決策を提案するべきか思考する力も必要です。

会社の売上に貢献するためには、顧客にとって最善で、なおかつ可能な限り自社製品やサービスを利用した解決策を考え出す必要があります。

コンサルティング営業の仕事内容とは？きついといわれる理由やメリットを解説

4.コミュニケーション能力

営業相手が必ずしも自分にとって都合の良い人であるとは限りません。

こちらが営業マンだと知ると態度が横暴になったり、聞く耳を持ってくれなくなったりする顧客は大勢います。

できる営業マンになるには、そのような相手に対しても愛想よく振る舞い、心の壁を崩すようなコミュニケーションを取っていかなければならないのです。

5.技術力

営業を上手くこなすためには、商談スキルだけではなく、その他の雑務を効率よくこなす技術力も必要です。

顧客情報の整理や商談履歴の作成を後回しにしていると、契約が取れたとしてもその後の手続きでもたついてしまいます。

資料作成などの事前準備もできるだけ効率よくこなすことで、営業先の絶対数を増やすことができ、最終的な成約率の底上げにつながるでしょう。

新規顧客を開拓するための4つの方法と具体的な営業戦略を解説

営業力をアップさせる具体的な方法

営業力は日々の努力で向上させることができる能力です。

具体的にどのような行動を取れば営業力がアップするのか、以下で解説していきます。

PDCAを回しながら課題に挑み続ける

チームだけではなく個人でもPDCAを回し続けることで、自身の営業活動の問題点や課題が浮き彫りになり、それを解決しようとすることで徐々に良いパフォーマンスが取れるようになっていくでしょう。

営業戦略の立て方を4つのステップで解説！フレームワークや事例も紹介

売れる営業マンから学ぶ

会社にトップセールスマンを招いて研修を開いてもらったり、自身が憧れている営業マンの本を読んだりして、必要なスキルや技術を盗むのも有効な手段です。

営業力の高い先輩営業マンに同行し、事前準備の方法やトークの仕方を学び取るのも良いでしょう。

売れる営業マンから過去の失敗談を聞くことで、自分が今犯している過ちに気付ける可能性もあります。

売上を上げる方法は？BtoC向けとBtoB向けの具体的な売上を伸ばす施策

営業力のある企業がしていること

営業力は個人で養うものだと思われがちですが、会社全体で営業力の底上げに挑むことで、より大きな成果が得られるようになるのも事実です。

そこで、営業力がある企業が、日常的に実践している具体的な方法をいくつか紹介します。

営業活動を効率的に進めるためのツールを活用する

営業力の高い企業では、営業の手助けとなるようなツールを積極的に導入し、活用しています。

営業マンが必要な知識や経験を積むためには、商談に専念したり、自己学習に専念したりする時間が必要です。

SFAツールのような営業支援システムを導入すると、会社の営業マンが営業活動で発生する雑務を効率よくこなせるようになり、社員それぞれが空いた時間を有効活用できるようになります。

平等に人材を育成できる環境を作る

仕事が忙しくなると、どうしても能力が高い社員にだけ仕事を回してしまいがちです。

しかし、本当に経験が必要なのは、営業力がすでに備わっている社員ではありません。

営業力がまだまだ育ち切っていない社員にも平等に仕事を与え、経験を積ませることで、チーム全体の営業力を高めることができます。

営業・テレアポの切り返しトーク集！断り文句を突破するアウト返しで業績を上げる

営業力は誰でも時間をかければ育てられる

営業力はあらゆるスキルを結集した総合的な力であるため、十分に育つまでには長い時間がかかります。

しかし、一つひとつのスキルは、決して特別なものではありません。

先輩やプロの営業マンの技を盗み取り、自分のパフォーマンスを定期的に見つめなおすことで、誰でも営業力を高めていくことができるのです。

企業は社員の成長を妨げる要因を徹底的に排除し、各々の営業力が育っていくのを長い目で見守り続けましょう。