営業代行を頼みたいけどどのくらいの相場か分からない、営業代行の費用対効果について考えたい、そんな方に向けてこの記事では、営業代行の相場について解説します。
目次
営業代行を頼みたい！費用相場を解説！
営業代行には主に固定報酬型、成果報酬型、複合報酬型の3つの料金体系があります。それぞれの相場は以下の通りです。
固定報酬型：日当2.5万円～3万円(月額50万円程度)
成果報酬型：1アポ1.5万円～2万円
複合報酬型：固定：25～30万円＋成果報酬（案件による）
それぞれの料金体系のメリットデメリットや特徴を把握したうえで、自社に合う代行サービスを選択しましょう。
この記事では、営業代行を利用したい方に、料金体系による費用の相場や、営業代行を選ぶポイントについて解説していきます。
【料金体系１】固定報酬型（月額報酬型）
固定報酬制は、成果にかかわらず毎月一定額の報酬を支払う料金体系です。
相場は一人あたり日当2.5万円〜3万円で、月額50万〜60万円程度かかります。
この料金体系のメリットは、固定報酬のため毎月かかるコストが計算しやすい点と営業体制の構築まで行ってくれる場合もある点です。
デメリットは、成果が予定より生まれない場合も固定の報酬を支払わなければならない点です。しかし、一定期間で考えると成果報酬型よりも安く済む場合もあります。
この料金形態は、新規開拓事業での営業を行うにあたって、営業のノウハウなどをこれから増やしていきたいという企業や、既存の営業スタイルを転換させたいという企業、営業に充てられる予算が正確に決まっている企業におすすめです。
【料金体系２】成果報酬型
成果報酬型は、アポイント数や受注数といった成果に応じて1件いくらという形で報酬を決める料金体系です。
この料金体系のメリットは、成果の分のみ費用を支払えば良い点です。
デメリットは、1件の成果の単価が高いことや、営業に充てられる予算をオーバーする可能性があることが挙げられます。
テレアポや訪問販売の際によく使われている料金体系ですが、商談から成約までを成果報酬型で行っている代行業者は少ないので注意が必要です。
また、成果報酬型は成果の分だけ報酬が入るということは、成果が出やすい案件には力を入れますが、売れないと判断した案件は営業努力を欠かす場合があるということを意味します。したがって、現状としては売れていない商品を売りたい場合に成果報酬型は向かないといえます。
【料金体系３】複合報酬型
複合報酬型は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金体系で、月額の固定費と、成果報酬を合わせて支払う必要があります。
固定費の相場は、営業代行の稼働量によって大きく異なりますが、相場としては、固定費が月25万〜50万程度です。成果報酬は会社によって異なります。
この料金体系のメリットは、月額料金や1件あたりの成果報酬が安いためコストが抑えられるという点です。
デメリットは、成果が出ない月も固定費を支払わなければいけないという点です。
費用は委託する内容によって異なる
上記まで、料金体系やそれぞれの相場について説明してきました。また、費用は委託する内容によっても大きく異なります。
営業代行で依頼できる基本的な業務はテレアポ、訪問営業、商談、営業部門の採用や研修、営業体制のコンサルティングが挙げられます。
業務の中で、比較的安価で難易度も低いものがテレアポです。一方、商談やコンサルティングは経験が必要で難易度も高く、その分費用も大きくなるといえます。
委託する内容によって費用が異なるので、委託内容を踏まえて営業代行の料金を比較する必要があります。
営業代行を選ぶポイント１「自社に提案内容が合っているか」
アポイント獲得や、受注獲得など、成果が明確なものを代行する場合は代行業者を選択しやすいです。
一方、営業部門のコンサルティングや、社員のマネジメント・教育を代行したい場合は、打ち合わせの段階で「社内の状況を適切に理解しているか」、「提案された業務内容が自社にあっているか」という部分を確認する必要があります。
結果につなげるために、どのような支援があるかを、何社かで比較しつつ吟味して代行を依頼すると良いでしょう。
営業代行を選ぶポイント２「導入後の流れは明確か」
導入後にどのような流れで営業を行っていくか確認する必要があります。
例えば、商談の代行であれば、営業のプロセスを開示しながら営業を行っていくのかどうかを確認しなければいけません。契約内容に沿った活動をしていない場合は、無駄に固定報酬などの報酬を払うことになるからです。
営業プロセスや毎日の活動報告を行ってくれて、かつ自社が改善して欲しい部分の提案に柔軟に対応してくれる代行業者は信頼できます。
営業代行を選ぶポイント３「費用対効果は高いか」
「代行を利用しても思うような収益が出なかった」そんなリスクを防ぐためにも、費用対効果が高いかどうかを確認しましょう。
そのためには、どんなコストが発生するのかを確認する必要があります。
営業代行にかかる費用として以下の費用が挙げられます。
- 見込客創出コスト
- 商談創出コスト
- 顧客獲得コスト
- LTV(顧客あたりの生涯利益)
これらそれぞれにどれくらいの予算を組めるのかを自社で明確にしておくことが大切です。
またある程度の予算を組んだうえで、営業代行業社の実績や経験を利用すれば、コスト以上の利益を得られるかといった内容についてしっかりと検討しましょう。
営業代行を選ぶポイント４「人材の経験値・実績を示せるか」
各業者の経験値や実績に注目することが大切です。
営業代行の人材の経験値が低い場合、思うような成果が得られません。提案内容や、プロセスを明確に示してくれても、結果を出せなければ代行を利用する意味はないといえるでしょう。
また、実績を見る際に大切なのは、似た商材の実績があるかどうかという点です。たとえ、営業代行業社が20年以上続く実績があっても、まったく違う分野の商材や業界への営業しか行っていない場合は、その商材を売る経験値は低いといえます。
業者自体の経験値がしっかりとあることと、できれば似た商材の実績があるかも確認することでミスマッチを防ぐことができるでしょう。
営業代行を選ぶポイント５「複数社で比較する」
上記で確認してきたポイントを踏まえたうえで、複数社を比較しましょう。
複数社を比較していく中で、自社により適した業者が見つかるのです。それぞれの業者のメリット・デメリットを比較しながら、自社の目的を達成できると思える業者を選択します。
一社のみの説明を受けて、利用を決定してしまうと、後々「他の業者の方が安くて、経験豊富な営業マンをやとえた」と後悔することになりかねません。
多くの営業代行サービスが存在するので、急がず慎重に選択していきましょう。
料金体系で営業代行を選ぶポイントは？
「固定報酬型」「複合報酬型」では、個々の料金に初期費用がかかる場合が多いです。その初期費用には、企画・資料作成やスタッフの研修費などの経費が含まれています。
代行会社によっては初期費用0円のところもありますが、その分固定報酬額や成果報酬額が高めに設定されていることもあるので、一概に初期費用0円が良いとは言えません。
むしろ、固定費の増加で損する場合もあるからです。
また、全ての営業代行サービスで3種類の料金体系から選択できるとは限りません。成果が出にくい商材を扱う場合などは、「成果報酬型」の料金体系がないこともあるので注意しましょう。
営業代行のメリットは？
営業代行のメリットは以下の通りです。
- コストを削減しつつ即戦力人材を確保できる
- 短期間で集中して営業ができる
- 成果が向上しやすくなる
- 新規開拓につなげやすくなる
上記のメリットについて詳しく解説します。
コストを削減しつつ即戦力人材を確保できる
営業代行を利用することで、即戦力人材をすぐに確保することが可能です。
営業代行には、豊富な経験を積んだ営業マンが在籍しているため、即戦力で営業を依頼することができます。
一方、自社で経験豊富な営業人材を育てるとなると、多くの時間がかかるだけでなく、教育制度や人材育成を見直していかなければなりません。
また、経験豊富な人材による人材育成を行うこともできるため、効率的に教育可能で、営業人材のレベルを底上げすることもできます。
短期間で集中して営業ができる
一度に大量の人材を確保することができるので、短期間で集中して営業をかけたい場合はとても利用しやすいです。
営業代行を使わずに多くの人材を雇おうとすると、逐一人材を見分ける手間や募集の手間がかかります。
営業代行を利用することで効率的に人材確保できるだけでなく、成果にも繋がりやすくなるといえます。
成果が向上しやすくなる
営業代行では、ただ営業活動を行うだけでなく、戦略的な営業計画をたてて営業を行ってくれます。
そのため、「自社で営業戦略が定まっていない」、「成果につながらず困っている」という場合には、短期間で効果を狙える営業代行を利用すると良いでしょう。
新規開拓につなげやすくなる
営業代行会社は、様々な業種の営業経験があります。そのため、自社の営業人材が経験したことがない営業先での新規開拓を行いやすくなります。
新規開拓を行うことができれば、成果にも直結します。自社で営業ノウハウをためようと思うと、多くの時間を要しますが、営業代行を利用することで、新規開拓を効率的に行えるといえます。
営業代行のデメリットは？
営業代行のデメリットは以下の通りです。
- 自社の営業ノウハウがたまらない
- 活動が不透明
- 記述的・専門的な知識が必要な営業には不向き
自社の営業ノウハウがたまらない
営業代行にすべての営業業務をまかせてしまうと、自社の営業ノウハウがたまりません。
ノウハウがたまらないと、営業人材の育成にもつながらず、営業代行に依存する結果となってしまいます。
そのため、人材育成を任せられる営業代行や、活動内容を明確に連絡してもらえる体制作りが必要です。
活動が不透明
営業代行は、自社社員で営業活動を行うよりも、活動が不透明になりやすいです。
営業代行を利用する際は、契約時に情報共有のタイミングや内容についてしっかりと確認しておきましょう。
できる限り営業代行に依存しないよう、自社の営業ノウハウがたまる工夫が必要です。
技術的・専門的な知識が必要な営業には不向き
専門的・技術的な知識が必要な営業に、営業代行は不向きです。
専門的な内容を営業に逐一説明し、その担当者が理解するまでに時間的コストがかかってしまいます。
例えば、医療機器であれば、高額で複雑な機械のマニュアルを理解しなければいけないだけでなく、研究的な用途でどのようなものがあるか、説明できなければなりません。
このような専門的な知識を逐一外部の人材に説明するよりも、自社で営業人材を育てる方が効率的だといえます。
営業代行には複雑な商材の営業は向かないでしょう。
営業代行で扱う商材には向き不向きがある
上記で、営業代行のメリットデメリットを見てきましたが、営業代行に向いている商材と向いていない商材が存在します。
それぞれの商材をここから詳しく説明します。
営業代行が向いている商材
営業代行に向いている商材は以下の通りです。それぞれの商材について紹介していきます。
- 無形商材
- 認知度が高い商材
- アタックリストが多い商材
- 単価が高額な商材
無形商材
無形商材とは、コンサルティングや人材育成、webシステムなどの手に取ることができない商材のことです。反対に、不動産や日用品といったはっきりとした形を持つものを有形商材といいます。
無形商材は有形商材よりも、売り出すための営業力が必要になるので、様々なアプローチが可能な経験値の高い人材がそろっている営業代行はうってつけです。
無形商材の成約率を上げたい場合は、営業代行を利用してみましょう。
認知度が高い商材
ある程度認知され始めた商材は、販売実績を提示できるため、売りやすい商品だといえます。
売れている商材なので、さらにマンパワーを増やして販売していきたいけれど、「営業人材が足りない」「広いエリアで営業をかけたい」という場合に、営業代行を利用しましょう。
すでに売れている商材であれば、一度にたくさんの営業人材を活用することで、多大な効果が期待できます。
アタックリストが多い商材
アタックリストが豊富だと、当然営業までの工程を減らすことができるので、営業代行を頼みやすいです。
自社の売り出したい商材を必要とする業界が得意な営業代行会社があれば、すでにアタックリストを所有している場合があります。そのため、自社で徐々に営業活動を広げていくよりも効率的に商材を売り出すことが可能です。
単価が高額な商材
単価が高額な商材は、費用対効果から考えても営業代行に向いていると考えられます。
成果報酬型の料金体系の場合、単価が低い商材で成果をあげられてしまうと、自社に入る利益が少なくなってしまいます。逆に、高額な商材だと、例えば1件の成約で1,000万を超える報酬がもらえることもあり、成果報酬に充てられるコストよりも多く、自社の利益をしっかりと生み出すことができます。
自社が効率よく営業を行うことで、さらに営業に充てられる費用が増え、営業活動を広げていく可能性ももてるようになるのです。
営業代行に向いていない商材
営業代行に向いていない商材は以下の通りです。それぞれについて紹介していきます。
- 専門知識や技術面の知識を必要とする商材
- 単価の低い商材
- アタックリストが少ない商材
- 属人性の高い商材
専門知識や技術面の知識を必要とする商材
専門的な商材は、営業代行の人材に対して徹底的な説明が必要になるため、営業までの時間もかかり、スムーズな営業活動につながらないという点で向いていません。
専門知識はすぐに身に着けられるものでもなく、顧客も豊富な知識をもって営業をうけるため、顧客からの質問に営業担当者がスムーズに答えられない場合も考えられます。
専門的な商材を扱う営業人材は自社で育成するのが無難でしょう。
単価の低い商材
単価の低い商材がある程度売れても、費用対効果は低いです。そのため、報酬を営業代行にほとんどもっていかれてしまう結果になりかねません。
営業代行を、新規顧客の獲得や、営業エリアの拡大に利用することはできますが、単に売上アップだけを狙う場合は、営業代行にコストをかけるのは避けましょう。
アタックリストが少ない商材
アタックリストが少ない商材だと、成果報酬型を指定している営業代行会社は仕事を受け付けてくれない場合があります。
アタックリストが少ないと、営業代行を依頼しても担当者の営業先がなく、作業自体が行いにくいですし、そもそも成果が出ない案件の仕事は受けにくいです。
アタックリストが少ない状態からいきなり営業代行を依頼するのではなく、なるべくアタックリストを増やしてから営業代行を依頼するようにしましょう。
属人性の高い商材
顧客が営業担当者を気に入っていたため商材を購入していたという場合を属人性の高い商材といいます。その場合、担当者が変更されると当然購入する意欲がなくなり、契約を解除したり、商材の購入をやめてしまう可能性があります。
属人性の高い商材は、営業代行を利用せず、顧客との関係性を重視して営業に取り組むと良いでしょう。
営業代行をより効率的に行うために
営業担当者は、営業以外の業務に多くの時間を取られている場合があります。代行を利用する際も、営業効率化を図るツールを使用したほうが、ほかの作業に気を取られず営業に専念できます。
今回は、営業代行をより効率的に行うツールを3つ紹介します。
- CRM
- SFA
- 営業メール自動化ツール
ここから、それぞれのツールについて説明していきます。
①CRM
CRMとはCustomer Relationship Managementの略称で、顧客関係管理を表します。
顧客にかかわるすべての情報を管理できるため、逐一顧客の情報をレポートにさかのぼって探す必要はありません。
顧客情報が一元管理されるため、それぞれ適切に営業のアクションを築くための基盤をもてます。
②SFA
SFAとは、Sales Force Automationの略称で、営業を支援するシステムです。
属人的な営業スタイルにより自社としてのノウハウがたまりにくい、営業以外の雑務の時間が多いといった従来の問題を解決するためにとても役立ちます。
具体的な機能としては、CRMと被る部分もありますが、顧客や案件、行動の管理などが挙げられます。
SFAツールは営業担当者にも、営業マネージャーにも大きなメリットがあるのです。
SFAツールを使用すると、各営業担当者がスマホからフォーマットで活動報告をすることができます。営業担当者によって、フォーマットが違うといった問題もなくなり、マネージャーも活動報告を管理しやすくなります。
また、営業マンの営業進捗が分かりやすく可視化されるため、マネージャーがそれぞれの担当者の行動をみてアドバイスを行うことが可能です。
結果として、営業効率化だけでなく、受注率のアップに繋がる場合があるので、是非導入の検討をしてみましょう。
営業メール自動化ツール
企業では、一般的に自社のホームページを持っていますが、ホームページに訪れた見込み客のメールアドレスを打ち込み、営業メールを行うのは非常に効率が悪いです。
営業メール自動化ツールを利用すれば、見込み客に一斉に営業メールを送信することができます。
営業メール自動化ツールの一般的な機能としては、見込み客リストの作成、一斉メール送信、送信結果評価があります。見込み客リストの作成には、ツールによって大きく機能が異なるので注意しましょう。
最近は、AIを用いた見込み客リストの作成ができるツールも存在します。AIの学習機能が進化すれば、さらに効率的で低価格な営業を目指せるので最新ツールのチェックは必須です。
必要に応じた内容で営業代行会社に依頼しよう
今回は、営業代行の相場や、営業代行を選ぶ際のポイントなどを紹介しました。
料金体系は、固定報酬型、成果報酬型、複合報酬型の３種類があります。それぞれの相場は以下の通りです。
固定報酬型：日当2.5万円～3万円(月額50万円程度)
成果報酬型：1アポ1.5万円～2万円
複合報酬型：固定：25～30万円＋成果報酬（案件による）
商材によって各営業代行会社で採用している料金体系が異なる場合もありますし、依頼側が料金体系を決められる場合もあるということを知っておきましょう。
それぞれの営業代行会社で料金体系を確認することが大切です。
また、営業代行を利用すれば営業は必ず成功するわけではありません。自社で営業を管理する力や、営業効率化のためのツールなどを積極的に利用して、営業代行の営業マンが営業に専念できるような工夫を心がける必要があります。
営業代行を利用することで、沢山のメリットを得られます。効率的な売上アップ、社内の人事育成のためにも、自社にあった営業代行会社を選択しましょう。
