「営業で雑談をするのが苦手」
「商品の説明はできるけど、雑談になると途端に話せなくなる」
このような悩みを持っている営業マンは多いのではないでしょうか？
確かに良く知りもしない相手と雑談を交わせといわれても、何を話せば良いのかすぐには思い浮かばないものです。
そこで本記事では、実際に営業で使える雑談ネタを11種類紹介します。
雑談では避けるべきNGネタや、雑談が苦手な方が覚えるべきコツも紹介しますので、ぜひ最後までお読みください。
目次
営業時の雑談は信頼感と好感を得るためのもの
新人営業マンが商談で積極的に雑談をするように教えられるのは、雑談をすることで顧客からの信頼感と好感を得られるようになるためです。
顧客ははじめて会う営業マンに対して、多かれ少なかれ警戒心を抱いています。
その状態でいきなりセールストークに入ってしまうと、より警戒され、断られる率が高くなってしまうのです。
セールストークを行う前にちょっとした雑談で場を温めることができれば、商談相手も警戒心を解いて話を聞いてくれるようになります。
この手法は「アイスブレイク」とも呼ばれ、昔から営業マンが行ってきた顧客からの信頼を得るための必勝手段なのです。
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信頼感や好感を得るための雑談ネタ11選
雑談をした方が良いといわれても、すぐに雑談ネタが思いつかないという方は少なくないでしょう。
そこで、営業マンが必ず覚えておくべき雑談ネタ「木戸に立てかけし衣食住」について説明します。
「木戸に立てかけし衣食住」とは、以下の11個の雑談ネタの頭文字から作られた雑談ネタのヒントとなる言葉です。
1.「木」＝気候・季節
現時点の暑さや寒さを話題にするよりも、この先の天気予報など相手にとって役立つ情報を中心に話題を振りましょう。
2.「戸」＝道楽・趣味
相手の好きなことやお気に入りの店について話すと盛り上がります。
自分の趣味やお気に入りを増やしたいと話して、相手のおすすめを聞いてみるのもよいでしょう。
3.「に」＝ニュース
ニュースの話題は経済ネタや芸能ネタに絞ると良いでしょう。
相手の関心事や価値観を知るきっかけを作れます。
ただし、スポーツネタの場合、どのチームを応援しているかで相手の反応が異なるので注意が必要です。
4.「立」＝旅
相手が旅行に行ったのであれば、おすすめの観光スポットやお土産について聞いてみましょう。
おすすめの旅行先を教えてほしいといわれたら、役立つ情報と共におすすめの旅行先を伝えてあげると喜ばれます。
5.「て」＝テレビ
話題のドラマやバラエティ番組について話すのもおすすめです。
ただし、TPO（Time（時間）、Place（場所）、Occasion・Opportunity（場合））には気を付けてください。
商談に絡められそうな番組や相手が好きな番組の話に限定するのも手です。
6.「か」＝家族
子供がいる家庭の場合、子供の話題を出すと喜ばれることがあります。
育児の大変さや喜びを語ってもらうことで、商談に必要なヒントを得られるでしょう。
7.「け」＝健康
花粉症や流行病に関する話題は、幅広い年代の方に求められます。
感染予防や症状緩和に役立つ有益な情報を教えてあげると良いでしょう。
相手がすでに健康に気を使っている場合は、健康を保つ秘訣を教えてもらうようにするれば喜ばれます。
8.「し」＝仕事
何気ない仕事の話題から共通点を見つけたり、商談に進むためのきっかけ作りをしたりするのがおすすめです。
9.「衣」＝衣装・ファッション
相手がおしゃれな人なら、おすすめのブランドやアイテムについて聞いてみましょう。
10.「食」＝食べ物
営業マンはお昼を外食で済ませることが多いので、近所にあるおすすめの店を訊ねると自然に雑談ができます。
お酒が好きなら居酒屋の話をして、一緒に飲みに行く約束をしても良いでしょう。
11.「住」＝住まい・生活
相手が住んでいる地域や会社がある地域について話をします。
緑が多いとか駅が近いなど、明るい話題を選ぶようにしましょう。
営業時は避けたほうが良いNG雑談
営業で話すのには相応しくない雑談ネタについて解説します。
相手のマイナスな気持ちを引き出す話題
相手から悪口や愚痴を引き出すようなネガティブな話題は避けましょう。
たとえば、「今日は寒いですね」という話題も、相手のマイナス感情を引き出してしまう可能性が高いため避けるべきです。
商談に入る前に相手の気持ちがマイナスに傾いてしまうと、成約率が下がってしまいます。
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政治や宗教などセンシティブな話題
営業で雑談をする時には、議論を呼ぶようなセンシティブな話題はなるべく避けるようにしましょう。
相手と意見が合わない場合は口論になる可能性があります。
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雑談が苦手な営業マンに伝えたい雑談のコツ
雑談が苦手だという方は、その原因を考えてみましょう。
原因が分かれば、対処方法も見えてきます。
原因ごとに雑談の苦手を克服するコツは以下の通りです。
人と話すのが苦手で会話が広がらない
コミュニケーションが苦手で他愛もない会話が苦手な方は、相手にしゃべらせるようにすると良いでしょう。
こちらからお得な情報や役立つ情報を話すのではなく、相手が得意な分野に関して質問するのです。
そのためには、相手への興味を持たなくてはなりません。
相手がどのような趣味や価値観を持っているのかということに興味を持てれば、自然と質問が出てきます。
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いつの間にか相手が怒り出してしまう
自分はおもしろい話をしているはずなのに、いつの間にか相手が怒り出すから雑談が苦手だという方は、相手の話に耳を傾け聞かれたことや相手にとって有益な情報だけ伝えるようにしましょう。
雑談を頑張るあまりに、相手を置き去りにしてしゃべりすぎてしまっている可能性があります。
雑談を交わすには日頃からの「情報貯金」が必要
営業ではあらゆる相手と雑談を交わす必要があるため、色々な物事に関して広い知識を持ち合わせていなくてはなりません。
教養がない状態で風呂敷を広げすぎると、自分の知識のなさが露呈してしまう可能性があります。
そうならないためにも、日頃から情報を貯金しておくことが大切です。
色々な物事に興味と関心を持ち、本や新聞、ニュースなどから得た情報を少しずつ貯めていくように心掛けましょう。
