営業の上手なやり方とコツ！やり方がわからない時に意識すべきポイントと間違った営業の仕方

営業のやり方は人それぞれなので、正解というものは存在しないと思われがちです。

しかし、営業を行う時に成功しやすいやり方というのは実は存在しています。

トップセールスマンはそのやり方を知っているため、営業成績を高く維持し続けることができているのです。

そこで本記事では、営業の上手なやり方やコツなどについてわかりやすく解説していきます。

間違った営業方法についても紹介しますので、ぜひ自分の営業スタイルと照らし合わせて問題がないかチェックしてみてください。

種類によって異なる営業のやり方

営業のやり方はその種類によっても異なります。

営業の種類は細かく複数に分かれていますが、中でも一般的なのは「アポイント営業」と「新規開拓営業」と「ルート営業」です。

ここでは、これら3つの営業のやり方について解説していきます。

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アポイント営業のやり方

アポイント営業では、顧客とのアポイントメント（面会の予約）を取るために以下のやり方で営業を進めていきます。

アポイント営業を行う手順

アポイント営業は、初対面の相手にいきなりアプローチをかけることになるので、断られる率は比較的高めです。

そのため1件1件に時間をかけるよりも、リストをなるべく網羅できるようにスピーディーに営業をこなすのが理想的なやり方でしょう。

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新規開拓営業のやり方

新規開拓営業は、アポイント営業よりもさらに深く切り込んで営業活動を行うスタイルです。

会う約束を取り付けるだけでなく、商品やサービスを売り込んで新規顧客を増やしていく役割をも担っています。

そんな新規開拓営業のやり方は、以下の通りです。

新規開拓営業を行う手順

ターゲットにアプローチするための代表的な方法としては、以下の4つが挙げられます。

あらゆる方法を駆使して新規顧客に自社の商品やサービスを宣伝していくのが、新規開拓営業の基本的なやり方です。

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ルート営業のやり方

すでに関わりのある顧客に対して行われる営業のことをルート営業といいます。

既存客を逃さず定期的に営業し続けることで、さらに売上がアップする仕組みです。

ルート営業は基本的に以下のようなやり方で進んでいきます。

ルート営業を行う手順

既存客にヒアリングを行って、また新たに困っていることがないか聞き出します。

そして解決策として自社製品やサービスを紹介していくのが、ルート営業の進め方です。

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営業のやり方がわからない時に意識すべき3つのポイント

どんな営業スタイルの方でも、やり方に息詰まってしまうことはあるでしょう。

そのような時には、以下の3つのポイントを意識するのがおすすめです。

1.できる営業マンのマネをする

営業が上手くいかない時には、思い切ってトップセールスマンのマネをしてみましょう。

そうすることで、自分では思いつかなかったやり方や解決策を見出せる可能性があります。

会社にいるできる先輩や上司に倣ってみたり、トップセールスマンが出版しているビジネス書を購入して参考にしてみたりすると道が開けてくるはずです。

くれぐれも自分の知識や経験だけにこだわらないように注意しましょう。

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2.「上手い」ではなく「気が利く」営業を心掛ける

上手く営業するやり方がわからないと悩んでいる方は、上手い営業ではなく気が利く営業ができるように考えてみましょう。

「上手い営業とは？」と考えても具体的な内容は思いつきにくいですが、「気の利く営業とは？」と考えれば具体的な方法が色々と浮かんでくるはずです。

たとえば毎回顧客のためになるような豆知識を披露するというのも、気が利く営業の一つのやり方だといえます。

気が利く営業ができるようになれば、顧客に求められる頻度が増えて成績アップにつながるはずです。

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3.売りたい商品の魅力を探す

売り込もうとしている商品の魅力を自分でわかっていないと、営業がスムーズにできなくなってしまいます。

自分で良いと思っていないものは、相手にも良さが伝わりません。

むやみやたらと営業をこなす前に、まずは自社の商品やサービスに対する理解度を深めてアピールすべき魅力をいくつか見つけ出しておきましょう。

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間違えた営業のやり方

営業のやり方はわかっているのに全然成果が上がらないという方は、以下のような間違った営業をしてしまっている可能性が高いです。

1.成果が出るまでその場で粘り続ける

なんとかして契約を取ろうと粘り続けるやり方は、営業の仕方としては少し間違っています。

同じやり方で粘り続けても結果は変わらないので、しつこいと思われる前に一旦身を引くことも大切なのです。

その後、別の方面から再度アプローチを仕掛けた方が、より成功率は高まるでしょう。

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2.お客様をやり込めようとする

顧客から断られた際に、なんとか意見を変えさせようと反発するようなやり方は間違っています。

まずは顧客の意見を真摯に受け止め、理解を示しましょう。

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3.数をこなすことだけに注力する

数を打てば当たるという精神で営業を行っている方も多いですが、ただやみくもに足で稼ぎ続けるだけでは成長は見込めません。

1つの営業が終わるごとに、必ずどこが良くてどこが悪かったのか反省するようにましょう。

そして、その反省の結果を次回に活かしていくことで、数をこなすと同時に成長し続けることができます。

営業のやり方に息詰まったら一人で悩まずに相談しよう

営業のやり方がわからなくなったら、自分一人で悩まずに上司や先輩に相談してみましょう。

自分一人で悩んでしまうと、結局自分の知識の中でしか解決策を見いだせないので、なかなか成長することができないのです。

自分の営業の問題点や間違いを他人に客観的に指摘してもらえば、より効率よく営業のやり方を確立できるようになります。