「企業にとって営業の役割とは何か？」
企業を強くする上で、営業が自分の役割を正しく認識し遂行することは必要不可欠です。
しかし、「営業の役割」を理解している営業マンは少なく、企業側も優秀な営業マンの採用に、難しさを感じているのが現状と言えるでしょう。
自分の役割を理解し、目標達成にこだわった営業マンが在籍するだけで、企業の経営状態や利益は好転する可能性が高まります。
この記事では、営業の役割と責任について具体的に説明し、トップ営業マンに共通するスキルをご紹介していきます。
最後までお読み頂くことで、営業が果たすべき役割や責任を再認識することができ、企業にとって優秀な営業マンが必要な理由が理解できます。
優れた営業マンの在籍が会社の運営や利益を左右することを理解できれば、会社の人事や組織作りが、より良いものになりますので、是非ご参考にしてください。
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目次
営業の定義とは？企業にとっての役割と責任
営業の定義とは、営業職に専従する者であり、個人消費者や企業、個人事業主へ「顧客のニーズを理解し、自社の商材の魅力を伝え、その価値を提供すること」です。
「営業の定義」を明確に理解しているかどうかが、営業マンの言動や行動を大きく左右し、「結果」に差が生じるのです。
「営業の定義」を理解せず、あやふやなまま営業マンを続けていれば、言動や行動もズレてしまい、良い成果を残し続けることは難しいでしょう。
まずは「営業の定義」を理解した上で、行動することがとても重要です。
営業マンに求める役割
それでは、会社が営業マンに求める役割とは何か。
なんとなく「自社の商材を売り込み、多くの契約を取る」というイメージを持っている人も少なくないでしょう。
勿論、間違いではありませんが、その先の「顧客満足」までこだわり、自社と顧客との信頼関係を強化していくことこそが、営業マンの役割なのです。
例えば、
「顧客が困っている原因は何か」
「顧客が抱えている悩みや要望を、自社の商材でどのように解決するのか」
など、顧客が抱えている課題やニーズを正確に理解し、満足度を上げていくことで信頼関係が構築され、結果的に契約に繋がっていくのです。
さらには、丁寧なアフターフォローによって長期的に取引関係が継続し、安定した売り上げに繋がります。
安定した売り上げは、会社の運営に大きく影響するため、営業は企業にとって欠かせない存在なのです。
しかし、自社の商材がどんなに素晴らしいものでも、営業マンに力がなければ会社の利益は伸びません。
営業マンには、「顧客からの信頼を得ながら、営業目標を達成する」という重要な責任があるのです。
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営業とマーケティングの最適な役割分担とは
営業とマーケティングが、それぞれの役割を理解し連携を取ることは、企業の成長にとって必要不可欠です。
マーケティングは企業や営業の種類によって業務内容が異なりますが、マーケティングの多くは、顧客となるターゲットを定め、営業が商材を販売するための仕組み作りをします。
マーケティングが営業のサポート役としてターゲットにアプローチをし、営業はその市場で顧客に商材を販売するという連携こそが、結果的に企業を強くします。
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営業種類別トップ営業マンに見られる共通点とは
営業職にも様々種類がありますが、各種のトップ営業マンには、ある一定の共通したスキルが見受けられます。
ここでは、トップ営業マンに共通して見受けられる３つの特徴をご紹介していきます。
自社の商材に自信と専門知識を持っている
顧客に自社の商材を紹介するにあたり、誰よりもその商材に自信をもつことで、相手に熱意が伝わり提案内容も、より具体的になります。
販売する本人が「素晴らしい商材」と思っていなければ、販売をしようとしても信頼を得ることはできません。
自社の商材に自信をもち、販売することで、この商材が顧客にとってどんなメリットを及ぼすのかなど、相手を思った上での提案ができ、信頼関係の構築に繋がります。
また、自社の商材を紹介する際に、その商材について詳しく理解している必要があります。
様々な専門知識を得ることで、より具体的な営業トークができるようになり、何を聞かれても自信をもって答えられるようになるので、より説得力が高まるのです。
相手の悩みや課題を聞き出すコミュニケーション力
営業職として、コミュニケーション力は最も重要と言っても過言ではありません。
顧客がもつ悩みや課題、ニーズを引き出す会話ができるかどうかが、とても重要なのです。
相手の悩みや課題を引き出すことができれば、自社の商材が必要である理由を、自然な流れで理解してもらえるキッカケにも
なります。
更に、顧客が感じている悩みや課題に深く興味をもつことは、相手への理解が深まり、顧客側も信頼を寄せてくれるようになるでしょう。
また、コミュニケーション力がある人は、業務が円滑にまわるよう、社内でサポートをしてくれている他部署との連携がスムーズにできることも、強みと言えます。
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目標達成に対するコミット力
目標達成に対するコミット力が強い営業マンは、数字への意欲が高く、責任感も強い傾向にあります。
与えられた目標を達成する上で、万が一、予期せぬことやピンチが訪れようとも諦めることなく、粘り強く達成にこだわります。
また、コミット力がある営業マンは、目先の数字にならない場合でも、「時間が掛かる顧客」という認識のもと、未来への種まきも怠りません。
連続的に目標達成にコミットするため、日頃から、弛まぬ努力をし結果的に安定した営業成績を上げ続けられるのです。
営業オペレーションが重要な理由
営業オペレーションとは、営業職種や企業によって違いはありますが営業が目標を達成するために、営業活動の運営、推進の手順を明確化し実施していく一連の流れを指します。
主に、データ管理、契約内容の提案や作成、戦略の考案や、売上計画など、様々なプロセスから成り立ち、オペレーションは営業活動の生産性を最大化するための要とも言えます。
どんなに素晴らしい商材を扱っていたり、優れた営業マンが在籍していたとしても、具体的なプロセスとなるオペレーションがなければ、スムーズな運営はしていけません。
営業の目標達成をするため、更には企業の運営・推進のためにも、営業オペレーションは非常に重要と言えるのです。
営業の役割についてのまとめ
今回は営業の役割と責任、オペレーションの重要性についてお伝えしました。
会社の営業マンが、自分の役割と責任について正しく認識し、行動することで会社の利益や運営は大きく変わります。
今後、どんなにAI化が進んだとしても、営業にとって重要視される「顧客のニーズを探ることや、課題を引き出すこと」は人間ならではのコミュニケーション力です。
また、目標数字へのコミット力をもった優秀な営業マンが在籍しているかどうかで、会社の成長が左右されることを理解し、より良い組織、人事構成を実現させましょう。
