あなたは「営業」と聞いてどんな仕事を思い浮かべるでしょうか。「具体的にどんな内容か分からない」「ものを買ってもらう仕事？」「営業職ってなんか大変そう」そんな意見や疑問を持っている方が多いと思います。営業の仕事を一言で表すなら「価値を伝えて購入してもらう」ことです。しかし、この説明だけではいまいちわかりませんよね。そこでこの記事では、「営業の仕事内容」「営業の仕事の流れ」「営業で身につけておきたいスキル」などを解説していきます。営業の仕事が詳しく分かるように解説するので、営業の仕事に興味がある人は最後まで読んでみてください。
目次
新規顧客獲得と販売のプロ！「営業」とはどんな仕事？
営業とは先ほど説明した通り、「価値を伝えて購入してもらう」のが仕事です。仕事の流れを細かく分解すると以下の一連の仕事全てを営業職が行います。
- 営業戦略の策定
- 顧客リストの作成
- 営業資料・トークの作成
- 営業活動
- 受注と納品手配
- アフターフォロー
新規顧客の獲得から商品の販売、そしてアフターフォローまでを行います。このように、営業職は商品販売のプロとして売り上げの重要なポジションに担っているのです。では次に、詳しい仕事内容を一つずつ説明していきます。
営業戦略の策定
まずは営業戦略の策定です。営業戦略とは、「顧客の獲得から商品の販売」まで計画を立てて戦略を練る作業になります。計画も何もなく商品やサービスを販売しているようでは、売り上げが上がるわけないですよね。営業戦略で計画する内容は以下の通りです。
- 企業の売り上げ目標に合わせた売上数量の設定
- 設定した売上数量をもとに月間目標の設定
- チーム・個人の売上目標の設定
- 営業成功のための営業テンプレートの作成
- 営業の成果を上げるための研修や勉強会など
営業活動が企業の売上貢献に直結するので、念入りな営業戦略の策定が必要です。戦略通りに営業をしているのに、売上が上がらないのは営業戦略の時点で失敗していることがほとんどです。仮に失敗しても営業戦略を立て直して活動することでうまくいくこともあります。また、営業の仕事では個人のスキルに頼っている部分が大きいと思われがちですが、チームで動く場面も多いのが特徴です。個人のスキルも重要ですが、営業戦略に基づいて会社の売上を上げるために行動する気持ちが大事になります。
顧客リストの作成
商品を販売する顧客のリストを作成します。この顧客リストをもとに訪問や電話などで営業を行います。リスト作成は「既存顧客リストからターゲットを選定する」方法と「商品のターゲットとなり得る新規顧客」があります。リストの作成が完了したらリストの振り分けを行います。どのエリアをどの営業チームが担当するのか決めていきます。先に担当を決めておくことで、同じ顧客に営業を行う心配もなくなり、効率的な営業活動が可能になります。また、リストの中でも優先順位をつけて営業を行っていきます。優先順位の高い顧客とは商品を欲しがっている可能性が高い顧客のことです。営業活動が成功する確率が高い人たちです。商品を購入する見込みが低い顧客に時間を使うのは効率が悪いですよね。このように、顧客リストの作成はやみくもに造るわけではなく、営業活動を効率的に実施するためにも大切な業務となります。
営業資料・トークの作成
次に、営業資料とトークの作成です。営業活動を行うための下準備といったところでしょうか。実際に営業活動する場合でも、何の用意もせずに営業はできませんよね。そのため、営業訪問時に使用する「顧客に魅力的な商品の紹介、提案ができるような資料」「営業トークの構成・話し方」などを準備・作成します。営業資料とトークの作成は、どんな営業マンでも一定の成果を出すために必要になるものです。チームや個人での営業売上を上げるためにも営業資料・トークの作成は重要な業務となります。
営業活動
ここまでくればいよいよ営業活動に入ります。世間一般的な営業のイメージはこの部分にあたると思います。ここから営業の個人スキルが大切になってきます。営業をかけるにはまず、作成したリストを活用します。リストの顧客に対して対面や電話、メールなどでアポイントを取ります。昔は飛び込み営業が一般的でしたが、今はインターネットや電話の発達により少なくなっています。主に電話やメールで顧客のニーズや予定を聞いて、約束をとりつけて話をするのが一般的な手順です。新規顧客への営業活動は手間と時間がかかることがほとんどです。あなたも経験あると思いますが、いきなり電話で営業されてもそもそも電話に出ないことがほとんどですよね。出たとしても、営業だとわかった瞬間に電話を切ってしまうと思います。そのため、最初の数秒、数十秒で興味を持ってもらい「あなたにとって得のある必要な商品なんです」と伝えることが大事になります。実際の営業では、その商品によって顧客の悩みがどう解決されるのかについて説明します。顧客がほしいのは商品ではなく、商品が与えてくれる未来に価値を感じるからです。商品の説明をして興味をもってもらえれば見積もりを作成します。顧客からの交渉などもあるので、顧客の要望と利益を考慮して見積もり額を決定します。見積もりに納得してもらえるよう根拠となる資料をもとに見積もり額を提示します。見積もりのなかには、金額や数量、期間やスケジュールなどが記載されており、「いつまでならいくらで販売できますよ」というように交渉を行います。ここまで説明して見積もり額に顧客が納得してくれれば見事成約です。
受注と納品手配
成約後は契約手続きを行います。双方で契約書を取り交わし、納得した形で契約をします受注後は、商品を納品するために手配を行います。成約時にいつまでに商品をお届けするかを約束しているはずなので、その納品日までに納品できるように事務処理を行います。ここで手配がうまくいかず、納品が遅れるようなことがあれば顧客からの信頼を失い契約破棄になってしまう可能性もあるので迅速に手配します。実際に商品を届けるのは別部署や他企業の場合もあるので、数量の間違いや納品日の間違いなどがないように気をつける必要があります。このときに、請求書も準備する必要があります。「いつまで」に「いくら」を「どこに」振り込むのか、もしくは現金で払うのかなどを顧客に伝えて支払いをしてもらいます。請求書は会社の売上に直結する大事な書類です。そのため、自分だけでなくチームや別部署など第三者の目で確認して不備がないように気をつけます。契約まで進んだからと気を抜かずに、支払いまで丁寧に処理しなければなりません。
アフターフォロー
支払いまで終われば営業の仕事は完了だと思うかもしれませんがそんなことはありません。むしろ、ここからが長い付き合いになる可能性もある大事な仕事です。それが顧客のアフターフォローです。アフターフォローとは、定期的に顧客とやり取りしてサポートすることを指します。アフターフォローが大事な理由は以下の通りです。
- 商品が問題なく使えているか満足度を確認する
- アフターフォローでの信頼感から企業への信頼感も高まる
- 別の商品や新商品を販売する際に既存顧客になってもらえる
- 商品に不備があった場合、すぐに対応できるようにするため
「一回売ったからはい終わり」では商品が壊れたときに何してもくれなかったと言われてしまうかもしれません。顧客の信頼を失ってしまうのは、商品だけでなく企業の信頼もなくすことになります。そのため、商品購入後も定期的にやり取りをして信頼関係を構築する必要があります。アフターフォローを徹底することで、良質な既存顧客になってもらい長い目で見て商品を購入してもらえる関係を構築できる可能性もあります。アフターフォローの方法は主に電話かメールで行います。アフターフォローで話を聞いていたら、「その悩みならこの商品で解決できる！」といった思わぬ営業チャンスに出会えることもあります。売って終わりではなく、顧客の満足度を高めるためにもアフターフォローは大切な営業の仕事となります。
「営業」と「販売」の違いとは何か
ここまで営業の仕事を説明してきましたが、「営業と販売って何が違うの？」と疑問に思った方もいらっしゃるかもしれません。確かに、顧客に商品を販売するという最終的なゴールは同じように思えます。では営業と販売の違いは一体何でしょうか。それは「新規顧客」か「既存顧客」の違いです。営業の仕事は、商品の魅力を伝えることで商品をほしいと思っていなかった顧客に魅力を感じていただき購入してもらうことです。販売の仕事は、すでに一度商品を売ったことのある既存顧客もしくは店舗へ来店した顧客へ商品を販売します。少しの違いに感じるかもしれませんが、商品を購入してもらうまでのハードルは段違いです。同じ商品を売る場合でも、顧客の心理状態によって営業と販売に分かれるということを覚えておきましょう。
営業職の基本的な仕事内容と一日の流れ
次に、営業の仕事をする場合どんな一日を過ごすのか、仕事の流れを説明していきます。流れが分かることで、もし自分が営業職に就いた場合のイメージがしやすくなると思います。営業の仕事に興味ある方は、実際に働いている自分を想像しながら読んでみてください。
以下は営業のある一日を切り取った流れになります。
営業の一日の流れ
7：30 出社準備
営業職はまず見た目に気を遣わなければいけません。そのため、朝の出社準備はしっかり整えます。
- スーツにシワはないか
- 無精ひげになっていないか
- 髪の毛はしっかりセットされているか
- 口臭はケアできているか
清潔感のある見た目を意識しましょう。
8：30 出社
出社後はまずメールチェックです。顧客から急ぎの連絡は来ていないか、社内での連絡事項はないかなど確認します。
9：00 業務開始
メールで急ぎの要件があれば対応します。優先順位をつけて順番に対応していきます。最優先は顧客からの連絡です。社内の仕事などは後回しにします。
10：00 営業活動
約束していた顧客のもとに訪れて商談を行います。資料の準備や顧客情報を頭に入れておくなど事前に準備をしておきます。新規顧客獲得を狙う場合は、会社から電話・メールなどでアポイントを取れるように努めます。
12：00 昼食
営業活動で外出している場合は、外で食事をとります。社内にいる場合は、チームの同僚とランチにいくこともあります。同僚とは情報交換を行い、営業活動に活かせるように心がけます。
13：00 アフターフォロー訪問
顧客のもとを訪問、もしくは電話をしてアフターフォローをします。困りごとを聞くだけでなく、顧客の近況まで聞けると話が弾み信頼構築しやすくなります。困りごとがある場合は、その内容を社内へ連絡して対応してもらうもしくは可能であれば自らで対応します。
15：00 営業活動2
再度、外回りで商談を行います。商品の購入までつなげられるように顧客の悩みに寄り添って、精一杯説明をします。成約までたどり着けばこれほどうれしい瞬間はないですね。
16：00 社内業務
営業職は顧客とのやり取りだけでなく、事務作業もあります。営業活動の結果を取りまとめ、営業活動を行った顧客への見積書作成などを行います。また、必要があれば社内のチームでミーティングを実施して情報共有を行います。
18：00 翌日の準備
次の日の準備を行います。具体的には、翌日の顧客への営業用資料の用意やスケジュールのチェックなどです。当日に用意する場合、準備不足で顧客に迷惑をかける可能性があるのでしっかりと準備をします。
18：30 退社
準備が終われば今日の業務は完了です。帰宅してゆっくり体を休めるか、同僚とごはんに行って親睦を深めて明日への英気を養います。
営業の種類を解説①【営業形態別編】
次に、営業の種類について説明します。営業といってもさまざまな種類の営業があり、それぞれ営業方法も異なります。まずは営業形態について3つ説明します。
メーカー営業
まずはメーカー営業です。メーカー営業とは、自社商品を売る営業形態です。自動車メーカー、化粧品メーカー、家電メーカーなど聞いたことがある人もいるのではないでしょうか。メーカー営業はほとんどが法人営業となり販売規模の大きい営業が多く、やりがいにつながりやすいことも特徴の一つです。
代理店営業
代理店営業とは、自社の商品を販売してくれるよう代理店を開拓する営業形態です。自社商品を売るのが得意そうな代理店へ営業を行います。代理店の営業としては、商品の販売が自社の範囲のみならず、代理店の範囲まで広がるのが特徴です。代理店側は、販売すればするほど、メーカーからインセンティブを受け取って儲けを得る仕組みになっています。
商社営業
商社営業とは、メーカーがつくった商品を仕入れて販売する営業形態です。仕入れ値より高く売ることで利益を得ます。商社営業の場合、販売商品に制約がないため、数多くの商品を取り扱うことになります。そのため、どの商材がいいのかリサーチする能力も重要となります。しかしその分、1つ1つの商品知識に精通していないため営業時にメーカーの担当者が同行することもあります。
営業の種類を解説②【対象顧客別編】
次に、対象顧客別の営業について解説します。対象顧客は「新規顧客」「ルート顧客」の2つに分かれます。
新規営業
新規営業とはその名の通り、新規顧客を獲得するための営業となります。営業を行う商品を知らない顧客へ一から商品の魅力を伝えるのが新規営業です。
具体的な営業方法としては「テレアポ」もしくは「飛び込み営業」が一般的です。テレアポは電話で説明をして後日、直接営業を行う手法です。飛び込み営業は事前の連絡を何もせず、いきなり自宅へ訪問する営業手法です。顧客は商品を全く知らないので、営業されるのを嫌います。そのため、新規営業のほとんどは断られる可能性が高いです。しかし、なかには興味を持って販売までつながる顧客もいるので、あきらめない気持ちが営業の仕事では大切だといえます。また、話に興味を持ってもらえるようにコミュニケーション能力や説明能力が大切になります。
ルート営業
ルート営業とは、過去に取引のあった顧客への営業活動をいいます。すでに会社や商品のことを知っている顧客なので、一から商品の説明を行う必要はありません。ルート営業の仕事は、何度も足を運び顧客との信頼を築くことです。商品購入後のアフターフォローや新しい商品の説明などが主な仕事内容になります。コミュニケーション能力よりも相手との信頼を得るような誠実さや顧客が困っていそうなことを想像できる能力が大切になります。
営業の種類を解説③【営業手法別編】
次に、営業手法別の営業について解説します。営業手法は「アウトバウンド営業」「インバウンド営業」の2つに分かれます。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは、営業が自ら顧客へアプローチする営業です。テレアポや飛び込み営業など、皆さんが思い浮かべる一般的な営業がアウトバウンド営業です。他には手紙を使ったレター営業などが含まれます。アウトバウンド営業は、始めの興味を持ってもらうところまでの難易度が高く、時間やコストがかかります。しかし一度興味を持ってもらえれば、営業活動が容易になるので、広く一般的に行われている営業手法です。
インバウンド営業
インバウンド営業とは、顧客が自ら問い合わせてきたもしくは反応があった顧客に対して行う営業です。Webサイトの問い合わせページや資料請求から営業につながることが多いです。営業側からアプローチが必要ないので、営業活動を効率的に行えます。また、顧客側も商品への興味がある状態なので、アウトバウンド営業よりも難易度は低いです。しかし、顧客のニーズに沿った商品でなければそもそも興味を持ってもらえません。セミナーやSNS、Webサイト等、発信活動を行い、顧客の目に留まり興味を持ってもらうことが大事になります。
特殊スキルが必要な「海外営業」「医薬営業（ＭＲ）」
営業の中には特殊な営業業務も存在します。普通の営業とは違い、高い専門性が特徴です。ここでは2つの特殊な営業業務を紹介します。
海外営業
1つ目は海外営業です。当然ですが、海外営業で取り扱う言語は日本語ではなく外国語です。しかし、それ以外に大きな違いはありません。仕事の内容や流れもほとんど変わらないです。海外営業のメリットは、国内とはまた違った経験ができるためやりがいも大きいのが特徴です。
医薬営業（ＭＲ）
2つ目は医薬営業（ＭＲ）です。MRとはMedical Representatives（医療情報担当者）の略で医者や薬剤師などの医療関係者へ医薬品を販売する営業職を言います。医薬品の情報収集もMRの仕事です。普通の営業とは違い、医療医薬品を取り扱うため高い専門性が必要となります。
営業に向いている人・いない人
営業はどこの企業でも必要な人材です。しかし人によっては向き不向きもあるので、自分に合っているかどうかしっかり確認しておきましょう。
営業に向いている人はこんな人！
営業に向いている人は以下のような人です。
傾聴力が高い
営業の仕事は、顧客の悩みを聞き自分事のように共感したうえで相手の望んでいる提案を行うことです。そのため、傾聴力はとても重要です。傾聴とは否定をせず耳を傾けて相手の話を聞くことです。商品を売りたいという気持ちが前面に出ている営業から商品を買いたいとは思いませんよね？顧客の話を傾聴したうえで、建前ではなく本音をくみ取れる営業が利益を上げられるエリート営業といえるでしょう。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力は営業の仕事で必須といえます。ときには、商品とは全く関係のない雑談をするのも仕事です。また、利益にならないようなお願いを聞くこともあるかもしれません。そのような、顧客との円滑なコミュニケーションが営業成功の秘訣です。コミュニケーション能力は話が面白ければいいわけではありません。相手と適度な距離感を保ったうえで商品の魅力を伝える力が必要になります。
あきらめない力
営業で最もつらい瞬間は顧客から相手にしてもらえないときでしょう。しかし、営業活動は1回の訪問やたった1人の営業失敗は当たり前です。そのため、何度断られてもあきらめない強い気持ちが大事になります。また、月のノルマや顧客からの無理なお願いなど、ストレスに感じることが多いのも営業の仕事です。そんなときでもあきらめない心で行動して、ノルマ達成やお願いをどこまで聞けるか検討することで売り上げにつながります。
営業に向いていない人はこんな人！
営業は誰でもできる仕事ではありません。人によっては、適性がなく向いていない可能性もあります。営業の仕事が自分に合っているかどうか確認しておきましょう。
メンタルが折れやすい人
営業の仕事では、様々な顧客を相手にするので、うまくいかないことのほうが多いです。ときには、無茶な要望や理不尽な要求も飲み込む必要があります。さらにはノルマや目標が設定されていて、常に数字を意識して動く必要もあります。そのため、通常の仕事よりも精神的な負荷が大きいです。あまりメンタルが強くなく、すぐにへこんでしまう人は営業に向いていないといえます。
話すのが苦手な人
営業の仕事では、「人と話す」という行為がどうしても発生します。自分の思いを伝えることや、顧客の話に耳を傾けなければ商品が売れることはないからです。そのため、初めて会う人と話すのが苦手、何を話せばいいのかわからなくなる。といった人には向いていないかもしれません。ただし、誰もが始めから話すが得意なわけではありません。営業の仕事を通して、話すことの楽しさに気付く人もいるので、必ずしも向いていないとは言えません。
相手のことを思いやれない
営業の仕事は相手がいて初めて成立する仕事です。そのため、相手の気持ちを考えられない人は向いていないといえるでしょう。例えば、「プライドが高く自分のことばかり話してしまう」「顧客がどんな気持ちでいるのか想像できない」「とりあえず売れればいいと思ってしまう」このような気持ちは少なからず相手にも伝わります。常に顧客ファーストを考えて行動できなければいけません。しかし、ときには利益をめぐって顧客と会社との板挟みになることもあります。そんなときでも、しっかりと顧客に寄り添い丁寧な説明ができるとよいでしょう。
営業職に挑戦するなら身に着けておきたいスキル
次に、もし営業の仕事に就くのなら必要なスキルについて解説します。営業はほかの業種と違い多くの対人スキルが求められる職種です。そのため、どんなスキルを身につければいいのか、しっかりと確認しておきましょう。
コミュニケーション能力
向いている人でも説明した通り、営業に必要なスキルとして、コミュニケーション能力が挙げられます。人対人の関係が大事な営業において、コミュニケーション能力は必須ともいえます。一方的に話すだけでなく、相手の話も聞きながらスムーズに会話を進める能力が大事になります。
強いメンタル
営業の仕事はメンタルに負担がかかることも多いです。そのため、ストレスをため込まないもしくは発散できるようなスキルも必要になります。仕事が終わってからも仕事のことを考えてしまうような人は要注意です。しかし、メンタルの強さは後天的に鍛えることも可能です。仕事をしながら強いメンタルを保てるスキルを身につけることもできます。
課題を見つける力
営業の仕事では課題を見つける力が必要です。課題を見つけるスキルを持っている営業は「顧客の課題を適切に理解し、その課題にあった商品を販売」することができるからです。顧客はそもそも課題に気付いていない場合も多くあります。そのような課題を見つけてアプローチすることが営業成功のコツといえます。
分析力
営業の仕事には分析能力も必要です。営業なのに分析？と思われるかもしれませんが、どんな顧客なら販売しやすいか、どうすれば購入までつながるかなどを分析するのも営業の仕事です。説明の順番や資料のつくり方などもこれまでの営業実績に基づいた分析を行っている場合が多くあります。
トラブルに対応できる力
営業の仕事は顧客の悩みや要望など、様々ケースに対応する必要があります。ときには商品の不具合で顧客から怒られるのも営業の仕事です。不意なトラブルを円滑に解決することで顧客の信頼にもつながります。そのため、トラブルに対して冷静に判断を下し対応するスキルが重要になります。
営業職は大変だがやりがいのある仕事
営業は大変だからやりたくないという人も多い職種です。しかし、顧客と最前線でやり取りをして喜んでいる姿を見ることができるやりがいのある仕事でもあります。さらには、困難な仕事にも取り組むためビジネススキルや人間力が磨けるのも営業ならではの仕事でしょう。営業ができれば、1つに会社にこだわる必要もなく、どんな会社でも重宝される人材になることもできます。もし少しでも営業の仕事に興味があるのなら、未経験でもぜひチャレンジしてみましょう。
営業のプロ集団「営業代行会社」って何？
営業代行会社の存在を知っているのでしょうか？営業代行会社とは、電話によるリスト取り～成約まで営業に関わる仕事の全てを代行してくれる会社のことです。ビジネスのなかで、最も大変な業務である営業を代わりにやってくれるなんてすごいですよね。そんな代行会社の中でも、コミットメント株式会社は完全成果型の営業代行を約束しています。完全成果報酬型なので、商品が売れなければお客様には1円の費用もかかることはありません。成果ができるまで実質無料で営業活動をしてもらえることになります。その他の追加費用がかかる心配もないので、安心して営業をまかせることができます。「自社の商品を営業してほしい」「まずは話を聞いてみたい」という人は、コミットメント株式会社へメールしてみてください。
