売れない営業マンが持つ5つの特徴と売れる営業マンになるためのコツ

営業の仕事に就いている人なら、誰しもこのような悩みを抱えている可能性があります。

自分には営業の才能がないのだろうかと考えてしまいがちですが、実は売れる営業マンと売れない営業マンの間に才能の違いはほとんどありません。

むしろ、営業の取組み方やトークの内容にこそ明確な違いがあるのです。

そこで本記事では、売れない営業マンの特徴を紹介しつつ、売れる営業マンに成長するためのコツを解説していきます。

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営業で売れない時にはトーク力ではなく商談の内容を見直そう

自分のトーク力よりも商談の時に話した内容や話した順番の方が、実は営業の結果を大きく左右しています。

トーク力に自信が持てない人は、トークの内容よりも上手く話せているかどうかということにばかり注目してしまいがちです。

しかし、どんなに上手く話せていても、最初から商品の売り込みをはじめてしまえば、顧客は余計に警戒してしまうでしょう。

自分の仕事ぶりを振り返るなら、きちんと顧客とのコミュニケーションが取れていたかどうかという点を、最も重視するべきです。

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売れない営業マンが持つ5つの特徴

売れない営業マンが共通して持っている特徴を5つ紹介します。

自分の営業スタイルを客観的に振り返ってみて、もしもどれかの特徴に当てはまるようなら、自分のスタイルをもう少し見直すべきかもしれません。

1.商品の魅力を伝えようとしゃべりすぎる

一生懸命に営業活動を行っている営業マンほど、熱心に商品やサービスの魅力を伝え過ぎてしまう傾向があります。

確かに、自社製品の良さをアピールすることは良いことですが、すべての顧客がその商品に必要性を感じるわけではありません。

必要だとは思っていない商品の特徴やメリットを長々と話されても、相手は困ってしまうはずです。

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2.クロージングで必死になりすぎる

絶対に成約まで漕ぎつけたいという思いが強すぎて、最後の最後で押し売りのような印象を相手に与えてしまうのも売れない営業マンの特徴だといえます。

確かに、しっかりとクロージングをしないと売れる商品も売れなくなりますが、相手を急かしては逆効果です。

「必要なければ断っても構いません」という逃げ道を与えつつ、「今でなくても、○○日までにご連絡をいただければ良いですよ」と、期日を決めて必ず結論を出させるようにしましょう。

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3.雑談で意思疎通ができない

商談では、相手に商品の良さを伝えることよりも大切なことがあります。

それは、雑談で相手との意思疎通を図り、相手からの信頼を獲得することです。

たとえば、雑談で相手の業界の話を話題に出したとしましょう。

話題に出したは良いものの、その後に少しでも見当違いなことを言ってしまうと、相手からの信頼度は一気に下がってしまい、商談には不利な状況に陥ってしまいます。

雑談でもきちんと意思の疎通が測れるように、業界の知識や時事ネタなどはしっかりと頭にいれておくようにしましょう。

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4.商品の魅力が上手く伝えられない

口下手な人が一番苦手としているのが、セールストークです。

売れない営業マンは、商品の魅力を伝えようとして、うまく話せずに落ち込むことが多いでしょう。

しかし、肝心なのはトークの上手い下手ではなく、相手の耳にその情報が届いているかということなのです。

相手の関心を惹いてからでないと、どんなに魅力的なトークを披露しても、聞いてはもらえないでしょう。

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5.客観的な印象に気を配れていない

売れない営業マンの中には、商談にばかり気を取られて、自分の身だしなみや体臭などに気を配ることを後回しにしてしまう人も多くいます。

しかし、顧客は少しでも営業マンを不快に感じると、一切聞く耳を持たなくなるものです。

そうなると、どんなに商品の良さを伝えても、成約に至ることはできません。

まずは、商談以外のマイナス要素を徹底的に排除するところから、気を付けてみましょう。

売れない営業マンから売れる営業マンになるためのコツ

売れる営業マンになるためのコツを2つ紹介します。

今は売れない営業マンでも、以下のコツを習得すれば、次第に売れる営業マンへと成長していけるでしょう。

お客様の話をしっかりヒアリングする

売れる営業マンは、まず相手の話をきちんとヒアリングして、相手のニーズや悩みを探るところから営業をはじめます。

最初に自社の商品を相手が必要としているのか確認しないと、無意味にセールストークをすることになり、相手にも迷惑になってしまうからです。

また、自分の話よりも相手の話を熱心に聞くことで、相手から信頼されやすくなります。

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商品に付加価値をつける

常に意識するべきなのは、自社の商品に付加価値をつけることです。

付加価値のない商品をわざわざ買おうと思う顧客は少ないでしょう。

たとえば、5,000円する歯ブラシに「水をつけて磨くだけで歯がピカピカになり、その後汚れが付きにくくなる」という付加価値をつけたとします。

すると、歯ブラシなら近所のホームセンターに売っている安い歯ブラシで十分だと思っている人に、5,000円する歯ブラシを購入させることさえも可能となるのです。

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売れる営業マンはヒアリングによって信頼関係を構築している

商品の魅力をつらつらと語るだけでは、顧客の心は動かせません。

まず相手の話を注意深く丁寧にヒアリングすることで、売れる営業マンは顧客との信頼関係を築きつつ、相手の情報を探るのです。

相手との信頼関係が成り立っていなければ、どんなに上手いセールストークも役に立ちません。

相手に信頼してもらうための努力を怠らずに、ニーズのある人に必要な商品を紹介していけば、売れない営業マンから脱却することができるでしょう。