企業の成長に欠かせないのが、顧客をより多く獲得するための営業戦略を考えることです。
質の高い営業戦略を立てることで、商品やサービスの人気に火が付き、業績を一気に伸ばすことができます。
しかし、具体的にどのように営業戦略を立てればいいのか分からないという方も少なくないでしょう。
そこで本記事では、営業戦略を立てる4つのステップや活用しやすいフレームワークを紹介します。
新規顧客を開拓するための4つの方法と具体的な営業戦略を解説
目次
営業戦略とは？
営業戦略とは、現在の状況よりももっと多くの顧客に商品やサービスを知ってもらったり、買ってもらったりするために考え抜かれた方策のことを指します。
とはいえ、非現実的な夢物語のような戦略を立てても、それを営業戦略と呼ぶことはできません。
なぜなら、営業戦略は、その企業が持ちうる営業リソースで実現可能なものでなければならないためです。
営業に求められる役割とは？目的を果たす営業マンこそが企業を強くする
営業戦略を立てる4つのステップ
効果的な営業戦略を立てるために、必要な手順はたったの4つです。
具体的な流れなどを細かく説明していきますので、ぜひ参考にしてみてください。
営業戦略でもっとも重要で、もっともブレやすいのが「最終的な目標」です。
何のために営業戦略を立てるのか、一番初めに社内で相談し、共有しておくことで、その後の方向性が定まり、より的を絞った営業を行えるようになります。
方法を考え出すと、目標が小さくなってしまう恐れがあります。
本当に達成したい目標にたどり着くことができなければ、その時点で営業戦略の意義がなくなってしまうでしょう。
達成したい目標が決まったら、次はどうやって実現するのか、具体的な戦術を考えていきます。
会社の資金や人材などを最大限に活かせる方法を考えましょう。
また、戦術の質を高めるためには、PDCAを回す必要があります。
PDCAを回すには、目標の達成度合いをKPIなどの指標を用いて数値化する必要があるでしょう。
会社の人間だけで実現不可能な戦術は、アウトソーシングなどを利用して実現する必要があります。
必要となる費用をどうやって算出するのかも、この時点で話し合いましょう。
目標と具体的な戦術が決まったら、実行に移す前にスケジュールを立てます。
いつまでもだらだらと戦術を実行しても、目標を達成することはできません。
とはいえ、社員に無理をさせるような窮屈な計画を立て、結果的に失敗をしてしまっては本末転倒でしょう。
失敗と反省をくり返しながら、成功に向かって進んでいくためには、PDCAのサイクルを基準にスケジュールを立てるのがコツです。
どのくらいのスピードでPDCAを回転させるのかを明確にしておくことで、目標に向かうみんなの足並みを揃えることができます。
しっかりとした計画を立て終えたら、いよいよ営業戦略の実行に移ります。
どのような戦術を立てたにしても、最初から上手くいくことは少ないです。
その上、慣れない業務を開始する時は、人材を育成するコストが思った以上にかかります。
しかし、そこで手を抜いてしまっては、目標を達成することができません。
もし、人材の育成コストに不安があるのなら、営業のプロが営業を代行してくれるコミットメントΣ（シグマ）のサービスを利用してみましょう。
目標達成に行き詰った時にも、喜んでご相談に乗らせていただきます。
営業代行なら完全成果報酬型がおすすめ！営業をアウトソーシングするメリットとデメリット
営業戦略で使えるフレームワーク
営業戦略を本格的に立てるのがはじめてだという場合、見本となるようなフレームワークがあるとより楽に戦略を立てることができます。
ここでは、営業戦略でよく利用されている代表的なフレームワークを2種類紹介します。
3C分析
自社が参戦しようとしている市場がどのような状態にあるのか、またライバル企業や他社との差がどれくらい開いているのかを把握することは、営業戦略において欠かせません。
そのようなマーケットの状況を確かめるのに最適なのが、「3C分析」というフレームワークです。
3C分析では、顧客の流行などを左右する政治動向や経済状況などを分析するマクロ分析と、各ライバル企業の参入状況を分析するミクロ分析で、市場の様子を確認します。
ランチェスター戦略
ランチェスター戦略は軍事理論の一つで、戦争で使われていたような戦略ですが、営業戦略にも直接役立てることができる現代でも有効な理論です。
勝ち負けのルールや勝率を表す法則がランチェスター戦略にはあり、その法則に則って戦術を取るのが基本的なスタイルです。
たとえば、至近距離で敵と一対一で戦う時の勝敗ルールを表した「戦闘力=武器効率×兵力数」という第一の法則があります。
この法則に則って考えると、相手の武器効率（リソースの使い方）が勝っている場合は兵力数（リソースの数）で勝負する必要があることや、逆に兵力数で負けているときは武器効率を上げる必要があることが分かるのです。
営業戦略が成功した事例
質の高い営業戦略を立てて実行したことで、業績を伸ばすことに成功した事例を2つ紹介します。
ヨドバシカメラの事例
ヨドバシカメラは一時期Amazonなどの勢いに押され、なかなか売上を伸ばせずにいました。
インターネット通販の手軽さに対して、店舗に足を運ばなければ商品を購入することができない不便さが自社にはあると悟ったヨドバシカメラは、ヨドバシ.comというECサイトを立ち上げ、ネット通販が行える仕組みを作り上げたのです。
その結果、ECサイトからの売上のみならず、実店舗での売上も少しずつ伸びていきました。
ユニクロの事例
ファッション市場が飽和状態に達していると感じたユニクロは、おしゃれな服を売り出す店が多いことに着目し、自分たちは流行を追いかけるのではなく、機能性や値段の安さにこだわった洋服を提供しようという営業戦略を立てました。
最初に設定した目標を守り続けることで、ライバル企業では思いつかないようなアイデアが次々に生み出され、ヒートテック、エアリズム、ウルトラライトダウンのような人気商品を生み出すことに成功したのです。
まとめ：営業戦略は立案してから遂行してこそ結果が出せる
高い目標を掲げ、それを実現するための戦術を考え、スケジュールを立てれば、どんな企業でも立派な営業戦略を立てることができます。
それでも、実際に売上がアップする企業はごくわずかです。
どんなに質の高い営業戦略を立てても、当初の予定通りに遂行できなければ意味がありません。
実際に営業戦略を実行してみて、リソースが足りなかったと感じた場合は、自社の力だけで無理に遂行しようとせず、コミットメントΣ（シグマ）のような外注業者を利用するのも一つの手です。
コミットメントΣにご依頼いただければ、御社専用のプロ営業チームが、営業戦略の遂行をサポートいたします。
ご興味のある方は、ぜひお問い合わせください。
