「第三者話法」は広く知られている営業トークテクニックですが、正しい使い方を知らないと効果をなかなか実感することができません。
やり方は知っていても、イマイチ使い方が分からないという人もいるでしょう。
そこで本記事では、第三者話法を使った誰でも簡単にマスターできるテレアポ術を紹介します。
テレアポが苦手で、なかなか上手に商品をアピールできないと悩んでいる人は、ぜひ第三者話法を身につけてください。
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目次
第三者話法とは
第三者話法とは、第三者の例を出して、間接的に自分の主張を伝えるテクニックです。
第三者の意見を取り入れることで信ぴょう性が高まるため、相手がこちらの主張を受け入れやすくなります。
「腹筋よりもランニングの方がダイエット効果があるよ！」と言われるより、「〇〇さんが腹筋をやめてランニングをはじめたら、みるみる痩せ始めたらしいよ」と言われた方が信用しやすくなるのも第三者話法の効果です。
営業トークでも第三者話法を使うことで説得力が増すため、テレアポを行う上で決して無視できない手法だといえます。
テレアポでの第三者話法の使い方
第三者話法を実際にテレアポで使おうとして、むやみやたらに取り入れてしまうと逆効果になることもあります。
以下のタイミングであれば第三者話法を取り入れやすいため、初心者の人はぜひ試してみてください。
正しく使うことで、効果が実感できるはずです。
商品をおすすめしたい時
商品をおすすめしたいと思った営業の要ともいえるタイミングで、第三者話法を使ってみましょう。
その時必要となるのは、実際の購入者からの口コミです。
使い方もシンプルで「この商品を実際に使った方は、肌に潤いやハリが出てくるのが実感できたと言っています」というように、口コミを伝えるだけでかまいません。
相手に商品を買わせるために必要なのは、押しの強さではなく商品の魅力を伝える説得力です。
第三者の意見を聞かせ、相手が自発的に商品の良さに気が付くようにすれば、押し売りをせずとも商品は売れます。
迷惑がられることなく、円満に話を進められるという利点があるのも、第三者話法の特徴です。
相手が購入を迷っている時
商品は良さそうでも、なかなか購入する決意ができないという顧客も多くいるでしょう。
そのような時にも、第三者話法を使えば、自然に最後の一押しができます。
その商品を買わずに失敗した顧客がいれば、その人の意見を伝えてみましょう。
たとえば「お客様のように悩まれて結局購入を諦めた方が、スーパーで売っているような化粧水ではいくらつけてもやはり肌質が良くならず、キャンペーン期間中に一度だけでも試しておけば良かったと言っていました」というように、買わないで実際に損をした人がいることを伝えれば、相手の迷いを断ち切りやすくなります。
商品に対する批判をされた時
顧客の中には、強い疑いの目で最初から商品を批判してくる人もいます。
騙されたり、損をしたりするのが怖いためです。
そのような人対して真っ向から「疑わないで信じてください」と伝えても、当然聞き入れてはもらえません。
そのような時は第三者話法を使い、間接的に相手を説得してみましょう。
もっとも効果的なのは、専門家など権威ある第三者の意見を伝えることです。
説得したいからといって、第三者の意見を捏造してはいけません。
相手は疑り深いので、必ず確かな口コミかどうか証明するよう求めてきます。
きちんと証明さえできれば、相手は商品に対する疑いを取り下げてくれるでしょう。
第三者話法の効果を高める2つのコツ
第三者話法は誰にでも使えるテクニックですが、効果的に使うためにはある程度のコツをマスターしなくてはなりません。
以下で説明する2つのコツを掴めれば、テレアポが苦手な人でも上手に第三者話法を活かしたセールストークができるようになります。
1.近しい立場の人の例を出し「私にもできる」という気持ちにさせる
自分と同じ立場の人間が実際に成果を出したと知ることで、人は「自分にもできるかも」という期待を持ちやすくなります。
反対に、相手とはまったく違う立場の人物の経験談や口コミを伝えても、あまり効果は期待できません。
たとえば、30歳の女性に対して「中高生のみなさんがこのリップをつけたら彼氏ができたといっています」と伝えても響かないでしょう。
誰の意見を伝えるべきかは、相手によって柔軟に変えていかなくてはなりません。
2.具体的に未来をイメージできるような口コミを話す
その商品を購入したらどのような良い結果が待っているのか、具体的にイメージさせればさせるほど相手は商品を買いたくなります。
そのため、第三者話法で使う意見もより具体的なものにした方が、効果を発揮しやすくなるのです。
「みなさまが、この冷蔵庫を買って良かったと言っています」といわれるよりも、「みなさまが、この冷蔵庫を買ってから野菜が長持ちするようになったと言っています」といわれた方が、より具体的に自分が得られるかもしれない利益をイメージすることができます。
自分の利益がはっきりとすればするほど、実際に欲しくなるのが人間の性です。
人間の心理を上手くつけるような魅力的な口コミを用意しましょう。
第三者話法の「質」を高めよう
テレアポで質の高い第三者話法を使えるようになるには、入念な準備が必要となります。
あなたが多くのオペレーターを抱える管理者の立場であればなおさらです。
第三者話法をテレアポの現場で活かすために必要な準備についても知っておきましょう。
顧客の口コミを大量に集める
利用者の意見や口コミは商品開発において重要ですが、第三者話法を用いて営業を行う上でも欠かせないものになります。
売ったら売りっぱなしというスタンスでは、貴重な第三者の意見が聞けず、第三者話法の質が向上しません。
質の高い口コミを得られるだけでなく、見込みのあるオペレーターだということで上司からも評価されるはずです。
他のオペレーターと情報共有をする
オペレーター一人ひとりが顧客からの経験談を内に秘めてしまうと、結果的に個人が使える武器が限られてしまいます。
オペレーター同士で情報を共有することで、オペレーター全員の第三者話法の技術が上がり、会社全体でテレアポの成約率が高まるでしょう。
まとめ：第三者話法をマスターしトップセールスマンを目指そう！
第三者話法は、集団の意見を重んじる日本人には特に効果のあるテクニックです。
「他の人も買って効果が出たのなら自分も」という気持ちにさせることができれば成約は目前。
下心や違和感を感じさせることなく上手に第三者話法を活用できるようになれば、トップセールスマンへの道も夢ではなくなります。
テレアポでは、まず顧客との信頼関係を築くことが成功への一番の近道です。
そのため、相手への押し売り感を弱めてくれる第三者話法は、セールスマンにとっての必須スキルだといえるでしょう。
