営業には、企業側から積極的にコンタクトを取ろうとするアウトバウンド営業と、顧客からのコンタクトを待つインバウンド営業の2種類が存在します。
最近ではインバウンド営業が主流になりつつありますが、インバウンド営業に必要なノウハウや環境が整っていない中小企業では、今でもアウトバウンド営業は欠かせない営業スタイルです。
そこで本記事では、一筋縄では上手くいかないアウトバウンド営業で成果を出すコツや、インバウンド営業との違いなどを分かりやすく解説していきます。
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インバウンド営業とは？アウトバウンド営業との違いやメリット・デメリット比較
目次
アウトバウンド営業とは？
アウトバウンド営業は、企業が自らターゲットを選び、自社のサービスや商品を売り込む営業スタイルです。
以前は営業職に就いた新人のほぼ全員が、テレアポや飛び込み営業のようなアウトバウンド営業を経験させられました。
アウトバウンド営業は、インターネットが普及して簡単に必要な情報だけを手に入れられるようになった現代人には疎まれやすく、断られる頻度の高い営業手法ではあります。
しかし、インバウンド営業を成功させるには高いネットリテラシーとマーケティング力が必要不可欠であり、大手企業ならまだしも中小企業の場合はインバウンド営業だけで売上を上げるのは非常に難しいでしょう。
そのため、特別なスキルがなくても始められるアウトバウンド営業は、現代においても必須の営業スタイルなのです。
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アウトバウンド営業とインバウンド営業の4つの違い
アウトバウンド営業とインバウンド営業は、それぞれに特徴を持った異なる営業スタイルです。
2つの具体的な違いを把握し、場面やケースごとに上手く使い分けることで、より営業の生産性が向上するでしょう。
ここでは、アウトバウンド営業とインバウンド営業の4つの違いについて解説します。
①目的が異なる
アウトバウンド営業では、自社の商品やサービスを顧客に購入してもらうことを目的として、積極的なセールス活動が行われます。
顧客に与える情報も、商品を購入してもらうことを前提とした情報が中心となるでしょう。
一方、インバウンド営業の目的は、良質な情報を発信し、潜在的な顧客の関心を惹きつけることです。
そのため、インバウンド営業で発信する情報は、必ずしも自社製品やサービスに関係するものばかりではありません。
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②主導者が異なる
アウトバウンド営業は、企業側が主導者となって顧客に働きかける営業スタイルです。
飛び込み営業やテレアポのような積極的な営業手法が取られるのが一般的ですが、相手側の都合や欲求などは、最初の段階ではあまり重視されません。
一方、インバウンド営業では、顧客が主導者となって企業側に働きかけることで、初めて営業がスタートします。
顧客からのコンタクトがない限り売上にはつながらないため、顧客が商品を欲するタイミングで的確に情報を発信しなくてはなりません。
③結果が出るまでの早さが異なる
積極的なセールス活動が行われるアウトバウンド営業が上手くいけば、すぐに企業の売上が向上します。
しかし、押し売りのような印象を与えてしまっては、逆に顧客を失ってしまう恐れもあるため注意が必要です。
顧客のためになる情報を与えて真っ先に信頼を得ようとするインバウンド営業なら、顧客から嫌われることは少なくなります。
しかし、顧客が商品やサービスを購入するまでの時間は、アウトバウンド営業よりも長くかかる可能性が高いです。
④優先する事柄が異なる
断られる頻度が高いアウトバウンド営業で結果を出すには、可能な限り多くの顧客にコンタクトを取る必要があります。
そのため、営業の質よりも数が重視される傾向にあり、行動を起こした数が多ければ、その分成約率が底上げされるという考え方が主流です。
一方、正しいタイミングで顧客に有益な情報を提供することが何よりも優先されるインバウンド営業では、発信する情報の数はもちろん、質の高さがもっとも重要視されます。
アウトバウンド営業を効率的に行うコツ
成約につながるようなアウトバウンド営業を行うには、いくつかのコツがいります。
コツさえ知っていれば、ベテラン営業マンでなくても成果を上げやすくなるはずです。
ここでは、アウトバウンド営業のコツを営業の種類別に紹介します。
テレアポのコツ
テレアポではまず顧客に電話に出てもらう必要があるため、外出している可能性の低い午前中に電話をかけるのがベストです。
またコールドメールを事前に送っておけば、顧客が電話を待ってくれている可能性が高まります。
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飛び込み営業のコツ
飛び込み営業ではセールストークではなく、世間話から会話をスタートさせるのがコツです。
相手企業は自分が営業マンであることは既に知っていて邪魔者だと思っている可能性が高いため、まずは相手の不信感を極力なくすために、軽い会話をしながら信頼関係を築いていく必要があるのです。
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DM・セールスレターのコツ
文章で顧客にアプローチしていくDMやセールスレターの場合、作成する営業マンのスキルが顕著に結果に現れます。
そのため、成績の良い営業マンのテクニックを社内で公開し、すべての営業マンのスキルを底上げするのが、企業全体の売上を伸ばすコツです。
アウトバウンド営業の成果を高める営業代行サービスを活用しよう
アウトバウンド営業が上手くいけば、インバウンド営業よりも即座に結果が出て、企業が発展しやすくなります。
知名度やマーケティング力の低い企業の場合、インバウンド営業で成果を出そうと躍起になるより、限られた営業リソースを活用してアウトバウンド営業を行う方が成功しやすいでしょう。
アウトバウンド営業を行える優秀な人材がいないとお困りの場合は、コミットメントΣ（シグマ）の営業代行サービスをぜひご利用ください。
コミットメントΣでは、営業の入り口であるテレアポ代行だけではなく、飛び込み営業やクロージングまで全ての営業を代行することができます。
コミットメントΣが提供するプロの営業チームを使って、アウトバウンド営業の恩恵を享受しましょう。
