会社の業績を伸ばす上で、テレアポのクロージングスキルの底上げは必ず取り組むべき課題です。
訪問先と契約を結ぶことが目標の営業マンにとって、アポイントは欠かすことのできない大切な訪問機会であり、アポイントなしでは営業の成果はあがりません。
テレアポは今まで取引のない企業とファーストコンタクトをとる役割である分、「会社の顔」として先方に印象付けられます。
そのため、例え一度のクロージングでアポイントの獲得に至らなかった場合でも、トークスキルが高ければ、先方に好印象がのこり、将来的に顧客になる可能性もあるのです。
今回の記事では、テレアポのクロージング率が高まることによるメリットや、クロージングスキルを向上させるための戦略についてご紹介していきます。
さらに、優秀なテレアポになるための心得を理解することで、営業マンとのスムーズな連携が実現し、会社の業績がグッとあがりますので、ぜひ最後までお読みください。
テレアポのコツ10選！電話でアポ取りするテクニック！法人営業の極意
目次
テレアポのクロージング率を高めるメリットとは
テレアポのクロージング率を高めることは、結果的に会社の業績に大きく関わってくると言っても過言ではありません。
新規の企業と契約を結ぶことは、営業マンの大きな役割です。
しかし、接点のない企業に対し、自社の商材の価値を伝えながら、訪問のアポイントを獲得するというテレアポの役割も、非常に大きいと言えるでしょう。
どのような会社も、取引がなかった企業にアプローチし、新たな契約を結ぶことで顧客が増えていくものであり、テレアポのクロージング率を高めるメリットはここにあります。
テレアポで獲得したアポイントを、営業マンが契約に結びつけなければ会社の業績は伸びませんが、それ以前にアポイント自体なければ、会社の業績はおろか存続すらできません。
テレアポのクロージング率を高めることは、結果的に顧客が増え、会社の業績が伸びるという大きなメリットがあるのです。
テレアポのクロージングスキルを向上させるための戦略
テレアポのクロージングスキルを向上させるには、いくつか戦略があります。
その場しのぎのクロージングでは、当然アポイントの獲得はできず、結果的に市場を荒らし、リストを枯渇させかねません。
たまたまアポイントの獲得ができたとしても、なぜ獲得できたのか理解できないままで、クロージングスキルの向上には繋がらないでしょう。
ここでは、テレアポのクロージングスキルを向上させるための、3つの戦略をご紹介していきます。
常に最善なスクリプトにしておく
トークスクリプトとは、テレアポがトークをする際の台本を指します。
テレアポは、先方に話を聞いてもらえないことが大半であり、そんな時に頼りになるのがスクリプトなので、常に最善な内容にしておくことが重要です。
- 相手に商材の価値がわかりやすい内容になっているか
- 好印象を与えられる文章になっているか
- ヒアリング項目がしっかり整理されているか など…
定期的に、アポイントや契約に繋がった過去のクロージングトークを検証し、最適なスクリプトに更新しておくと良いでしょう。
最適なスクリプトがあるからこそ、トークの流れやヒアリングのタイミングなどが理解でき、はじめてアドリブも上手くいくものです。
アドリブが苦手な人でも、スクリプト通りに話を進めていけば、いずれはアポイント獲得に繋がります。
また、テレアポは、先方から断られてばかりで気持ちが落ち込むこともしばしば…。
しかし、そんな時こそ最適なスクリプトがあれば、話す内容に自信を持つことができるので、心強く、前向きに取り組むことができるのです。
テレアポトークスクリプトの「6ゾーン・テンプレート」！電話営業でアポ取りする例文マニュアル
上手い人のトークを録音して研修などに活用する
テレアポはトークの内容も重要ですが、それ以前に話し方や、声のトーンで印象が決まります。
だからこそ、トークが上手い人の録音を確認し、どのような話し方や声のトーンがアポイント獲得や契約に繋がっているのかを検証する必要があるのです。
また、好事例を録音しておけば、新人教育や社内研修などでノウハウの展開に役立ち、テレアポのスキルアップやトークの統一化を図ることにも効率的に活用できます。
▼ テレアポの話し方のコツ
テレアポの話し方のコツは？アポイントが取れるトークのテクニック！
主導権は自分が握り、押しすぎないトークをする
テレアポは、相手に好感を持ってもらえるよう、丁寧な言葉遣いで分かりやすく話を進めることが大切ですが、主導権は自分が握るよう意識しましょう。
つい説明に力が入り、商材を押しすぎてしまうことがありますが、押しが強すぎるトークは、かえって相手の警戒心を強めてしまいます。
ここでは主導権を握っているトークとはどのような話し方なのか、また相手の警戒心を強めないための話し方についてご紹介していきますので、ぜひご参考にして下さい。
主導権を握ったトーク例
主導権を握っているトークとは、こちらから2択か3択に選択肢を絞った質問や、イエスかノーで答えられるような質問の仕方です。
ざっくりと聞かれるよりも答えやすいですし、相手主導にならずにアポイントの獲得ができるので、ぜひ活用してください。
相手の興味を惹きつけるためのトーク例や、日程調整の進め方のトーク例をご紹介します。
イエスかノーで答えられるように質問する
どのようなサービスでしたら、御社の課題は解決されるのでしょうか？
御社の課題を解決するために、このようなサービスがあると良いと思いませんか？
二択に絞って質問する
いつお伺いするとよろしいでしょうか？
明日の午前か、明後日の午後でしたらお伺いできるのですが、どちらがよろしいでしょうか？
このように悪い例のトークは、相手がスケジュールを確認する手間や、考える負担がかかり、面倒と思われる可能性があるため、アポイントの獲得になりにくいのです。
会話の主導権を握ることはテレアポにとって必須条件であり、主導権を握れなければアポイントの獲得がさらに難しくなります。
押しすぎは警戒心をさらに強める
アポイントを獲得するためにやりがちなことは、商品やサービスの説明を一方的に話し、押し進めてしまうことです。
ときには、自社の商材がお客様にマッチしないケースもあれば、本当に忙しく、一方的に話し続けることで、クレームになることもあるでしょう。
まったく知らない商材について、まったく知らない人から説明を受けること自体、「なにかセールスされるのでは」と警戒心を持たれてしまうものです。
もちろん、最後まで諦めずにクロージングや、切り返しトークをすることは必要ですが、先方の状況や意思表示を無視し、話を押し進めることは、さらに相手の警戒心を強めます。
また、無理に獲得したアポイントは、営業マンが訪問したとしても、十分時間をとってくれない可能性や、「そもそもニーズがなかった」という結果になりかねません。
そうなってしまうよりは、「必要になった時には、いつでもお力添えさせて頂きます」と、いったん引いたほうが、断然好印象です。
いつか、ニーズがでてきた時に、ふと思い出してくれる可能性もあるので、押しすぎて相手の警戒心を強めることや、悪印象が残るトークは控えましょう。
優秀なテレアポになるための心得とは
優秀なテレアポになるための心得とは、アポイントの獲得をゴールにしないことです。
もちろん、会社にとって、テレアポの役割とは「アポイントの獲得」ですが、そこだけをゴールにしてはいけません。
営業マンの成果に繋がるアポイントを獲得することで、はじめて会社の利益・貢献に繋がるのです。
アポイントが契約になるかは営業マンの力量もありますが、テレアポの話し方次第で、聞く側の認識や重要性は変ってきます。
営業マンが訪問した際に、
「時間がなく、ご挨拶と資料を渡すだけしかできなかった」
「アポイント自体、重要視されておらず急に担当者が変った」など…
テレアポの話し方次第では、営業マンのモチベーションを下げるだけでなく、非効率になりかねません。
営業とのスムーズな連携ができるよう、テレアポもアポイントの先にある契約を意識して、業務に取り組むことが、結果的に会社への利益・貢献へと繋がるのです。
テレアポのクロージングまとめ
今回は、テレアポのクロージング率を高めるメリットと、クロージングスキルを向上させるための戦略、さらに、テレアポで意識するべき心得についても解説させて頂きました。
テレアポは、日々、先方から電話を切られることや、断られることが多いため、会社としてはテレアポのモチベーション維持やスキルの統一など、課題が多いことでしょう。
だからこそ、クロージングスキルの向上や、営業マンとの連携を意識したアポイントの獲得は、テレアポ一人一人の自信に繋がるため、早々に取り組むべき課題と言えます。
テレアポ部隊を万全にすることは、営業マンのモチベーションUPに繋がるだけでなく、結果的に会社の業績を伸ばし、発展に繋がるのです。
