今回は、テレアポトークスクリプトの作り方についてです。
これから、私（山本 敦久）が20年間、100業種以上のテレアポトーク作りを経て、ようやくたどり着く事が出来た、最強のテレアポト－クスクリプト「6ゾーン・テンプレート」をお教えします。
この「6ゾーン」は、どんな商材にも適応しますので、あなたの収益UPに必ず直結します。
何故、そう言い切れるのかというと、実際に私が使用して、既に成果が出ているからです。
その成果とは、ただ「利益が増えた」というだけではありません。
例えると、「金のなる木」を手に入れた感じです。
あなたも最強のテレアポトークスクリプトの作り方をマスターして、アポ獲得を加速させましょう。
テレアポのコツ10選！電話でアポ取りするテクニック！法人営業の極意
目次
最強のテレアポト－クスクリプト「6ゾーン・テンプレート」
私は20年間で何百種類とテレアポトークを作ってきました。
その中で、うまくいくものもあれば、もちろん失敗するものもありました。
そこで今までのテレアポトークを見返し、結果の出たものとそうでないものを二つに分け、結果の出たものだけの共通点をまとめてみると、良い結果を出していたテレアポトークの多くが、ある法則に基づいて成り立っている事に気付きました。
それが、最強のテンプレート「6ゾーン」です。
「6ゾーン」とは、次の6つのカテゴリーテーマに沿って、テレアポトークを作成するというものです。
- Ａ.アプローチゾーン
- Ｂ.サマリーゾーン
- Ｃ.ディティールゾーン
- Ｄ.クローズゾーン
- Ｅ.フックポイントゾーン
- Ｆ.フィニッシュゾーン
この6ゾーンに沿ったトークを作るための「6ゾーン・テンプレート」を作成しました。
「6ゾーン」を教えた社員は、自らテレアポトークを作成出来るようになり、そのテレアポトークは成果に繋がっていきました。
しかし、作ったテレアポトークは生まれたての赤ちゃんと同じで、初めから万能というわけではありません。
実際にテレアポで使い、ルールにのっとってテストと修正を重ねてゆくことで、どんどんテレアポトークが成長してゆきます。
「完璧なテレアポトーク」とは何かと言われれば、それはアポ率100%になるテレアポトークでしょう。
しかし、現実的に100％は限りなく不可能に近いです。なので、いかに100％に近づけてゆけるか、これが、テレアポトークを育ててゆく、ということになります。
トークを「作る」→「使う」→「見直す」→「作る（直す）」→「使う」→ ……の繰り返しを行います。
テンプレートに沿ってテレアポトークスクリプトを作る
では実際に、6ゾーンに沿ってテレアポトークスクリプトを作成していきましょう。
自分の見込み客に合うようにトークを考えていきます。
- A.アプローチゾーン「受付突破」
- B.サマリーゾーン「主旨・キャッチコピー」
- C.ディテールゾーン「現実に入って引き込む」
- D.クローズゾーン「クロージング」
- E.フックゾーン「見込客から情報を求める」
- F.フィニッシュゾーン「ついでにポテト」
営業マン
あっ、○○様でございましょうか？
はい
受付
営業マン／パターン①
お忙しいところ恐れ入ります、私、○○○○の○○と申しますが、お世話になります。
本日は、〇〇の業種の方へお電話をしているのですが、○○部の方をお願い致します。
営業マン／パターン②
お忙しいところ恐れ入ります、○○○○の○○です、いつもお世話になっております。
○○部のご担当の方、お願い致します。
営業マン／パターン③
お忙しいところ恐れ入ります、○○○○の○○と申しますが、御社のホームページを拝見させて頂いたのですが、○○のご担当の方、お願い致します。
アプローチゾーンは、「受付突破」トークです。
法人に電話した場合、受付や新入社員などが一度電話に出るため、担当者がいきなり出ることはほぼありません。
何も工夫せずトークを作った場合、ほとんどの電話が受付で拒否されます。
受付突破のトークは、「正攻法のトーク」と「取引先などを思わせるトーク」を考えましょう。
どういったご用件ですか？
受付
営業マン
ありがとうございます。
弊社は、業界では初めての「完全返金保証」をつけた〇〇のサービスをしておりまして、特に〇〇業界の開拓において、高い成果を出しておりましたので、御社にもお役立て出来ると思い、お電話させて頂いたのですが、恐れ入ります、〇〇部門の方をお願い致します。
あっ、はい、少々お待ち下さい
受付
営業マン
ありがとうございます。
はい、何でしょうか
担当
営業マン
お忙しいところ恐れ入ります。私、〇〇の〇〇と申しますが、お世話になっております。
弊社は、業界では初めての「完全返金保証」をつけた〇〇のサービスをしているのですが、
サマリーゾーンは趣旨キャッチコピーです。
まず、手短にポイントを伝えます。
いきなりだらだら説明しても理解していただけないので、要点を興味深くまとめて伝えましょう。
営業マン
～、実際にご利用頂いた会社様からも、高い評価を頂いております。
万が一、結果が出なかった場合は、完全返金保証として、費用は一円も発生しませんから、御社様のリスクは一切ございませんので、
- 見込み客の恐怖・フラストレーションに共感し、それらを解消するあなただけの商品サービスの特徴を言う。
- 見込み客の短期的欲求を満たす、あなただけの商品サービスの特徴を言う。
詳しい説明を見込み客の現実に入って説明しましょう。
営業マン
もしよろしければ、一度、弊社担当がお伺いして15分程度で構いませんので、ご説明させて頂ければと思うのですが、もちろん、御社にメリットがないようでしたら遠慮なくお断り頂いても構いませんので、○日の○時ごろは、ご都合いかがでしょうか？
定型文で構いません。
いいですよ
担当
クロージングをすると、お客さんから質問が出てくることがあります。
いくらかかるの？
担当
値段が高いですね
担当
質問をあらかじめ想定して、答えを用意しておきましょう。
簡単なところは答え、それ以上は「訪問した際に案内します」と伝えます。
営業マン
ありがとうございます。
では、○日の○時ごろお伺いさせて頂きます。
あと最後にご住所ですが、○丁目○番○号でよろしいでしょうか？
そうですよ
担当
営業マン
ありがとうございます。
私、株式会社○○の○○と申しますが、恐れ入ります、お名前よろしいでしょうか？
○○です
担当
営業マン
○○様でございますね。ありがとうございます。
では○日の○時ごろに、担当の○○という者がお伺いしますのでご対応宜しくお願い致します。
もし万が一、ご都合が悪くなった場合、これから申し上げます、番号にお電話頂けますでしょうか？
00-0000-0000 になります。本日はお忙しい中ありがとうございました。
これにて失礼致します。
フィニッシュゾーンは、いわゆる「ついでにポテトゾーン」です。
お客さんの興味が向いていない状態で、あれやこれた確認をしたり、要望を伝えると面倒がられてアポにつながらなくなるため、一番最後に、「ついでに」という感覚で、住所や名前を確認します。
これも定型文で構いません。
商材によっては、用意していただきたい資料などがある場合がありますが、その場合は、このゾーンで伝えます。
見込み客に合うように、トークを作ってみましょう。
テレアポトークのアポ率を極限まで高める
作成したテレアポトークスクリプトですが、同じものをずっと利用し続けるわけではありません。
ディズニーランドの創設者、ウォルト・ディズニーが「ディズニーランドは永遠に完成しない作品だ」との名言を残しているのと同じように、テレアポトークスクリプトも常に改善をして、アポ率向上を目指す必要があります。
完成後のアポトークはもちろん、「これは！」と思ったアポトークも、時世による変化に対し、修正を加える必要があります。
お客さんの反応を見ながらカスタマイズしてゆくようにしましょう。
しかし、ただやみくもに修正をしたのでは、何が良くて何が悪かったのかあやふやになり、結果が出せないことがあります。
そのために、開発したのが「6ゾーン・オペレーション」です。
6ゾーン・オペレーションに沿って修正を加えることで、より高い効果が望めます。
テレアポトークを改善して育てる「６ゾーン・オペレーション」
アポトークは、実際に運用してみると、そのトークの効果を「％」で表すことができるようになります。
ですので、作ったアポトークはとにかく何件かかけてみることが必要です。
実際にかけてみて、その結果を見て修正をしてゆきます。
- Ａ．アプローチゾーン
- Ｂ．サマリーゾーン
- Ｃ．ディテールゾーン
- Ｄ．クローズゾーン
- Ｅ．フックゾーン
- Ｆ．フィニッシュゾーン
先ほどの6ゾーンテンプレートに沿って作ったブロックを活用します。
エクセルやスプレッドシートに、電話をかけた時にどのブロックで断られたかの記録を残してください。
A～Fの、どのゾーンで断られたかの数を入力します。
データをまとめることで、各ゾーンの通過率「%」を可視化することができます。
この通過率を元に、テレアポトークの修正をして改善していきましょう。
ただし、修正をするには、ルールがあります。
ルール① 一度に修正するのは１ゾーン
ルールとして一度に修正するのは1ゾーンだけにしてください。
まとめていくつかのゾーンを修正してしまうと、どれが本当に悪かったのかが、わからなくなります。
なぜなら、アポトークは「ほんの一言変わるだけで、結果が大きく変わる」からです。
単語の順番を入れ替えたり、語尾を変えたり、句読点の位置でさえ変わってきます。
ゾーン同士の兼ね合いもあります。
そのため、複数の箇所を変えてしまうと、どの修正に効果があったのかわからなくなるためです。
ルール② 修正する優先順位は通過率が低いもの、そしてF→Bの順
修正をするときは、通過率の低い個所（％が小さいもの）から修正しましょう。
なぜなら、そこを治すことで、大きな効果が得られる可能性があるからです。
もし、同じ通過率だった場合は、F→Bの順に優先的に修正します。
例えば、Ｃの通過率が50%、Ｄの通過率も50％だった場合は、Ｄを修正してください。
これはいずれも効果が高いほうを優先的に修正し、オペレーションの無駄を省く効果があります。
ルール③ Aは別格
Aのアプローチゾーンは、結果に関係なく、常に改善を行ってください。
アプローチゾーンは、修正することで非常に影響力の高いゾーンです。
納得のいく通過率が出るまで、修正を続けてください。
テレアポトークで注意すべきダメな例！よくある間違いとは
気が付かないうちにやってしまいがちな、テレアポトークの間違えが下記の4 つです。
- いきなり質問する
- 商品を売る（時間を取る価値があることを証明する）
- 断定してしまう
- クロージングが早すぎる
心当たりはありませんか？
なぜダメなのか、一つずつ解説していきます。
テレアポが取れない理由は？うまくいかない原因と取れるようになるコツ
いきなり質問する
例えば、あなたが道を歩いていて、いきなり知らない人に話しかけられ、「結婚の予定はいつですか？」と聞かれたら……答えますか？
ほとんどの人は不快に思い、答えませんよね？
テレアポでも同じです。
いきなり電話をして、「御社は、新型コピー機の導入をお考えですか？」って聞かれたら、『なんであんたに答える必要があるの！？』と反感を持たれる可能性があります。
また、質問の間で、相手に断るチャンスを与えることにもなります。
6ゾーンテンプレートのトークでは、最後の住所確認やクロージング以外では質問をしないことがほとんどです（場合によっては必要な時もあります）。
「トークの間が持たないから」などの理由で質問をすることは、効果につながりません。
商品を売る
テレアポはあくまで、興味を持たせて、時間をとる意味があることを相手に理解していただく作業です。
電話で商品を売ってしまうのは「電話営業」となり、非常に難しくなります。
営業経験者であればわかると思いますが、「電話営業」より「対面営業」のほうがはるかに商品が売りやすいため、可能であれば、「テレアポ」から「対面営業」へつなげるのが得策です。
また、電話口ですべて商品の説明をしてしまうと、「わざわざ時間をとって聞かなくてもいいや」と思われてしまい、アポが取れなくなります。
「詳しいことは、営業からご説明させていただきますので」や「資料を見ながらご案内させていただきたいと思いますので」など、アポへ誘導するテクニックが重要です。
断定してしまう
気づかずに見込み客を不快にさせているのが、この「断定」です。
トークの中に相手を断定する言葉が入っていると「私は違う！」と心を閉ざしてしまうことがあります。
例えば、
アポインター
本日は、経費削減にお困りの会社様へご案内のお電話をさせていただいています
アポインター
散らかっている倉庫を片付けてすっきりしませんか？
という案内は、一見問題がないように見えますが、
うちが困ってるなんて、なんであなたが知ってるの？
お客様
そんなに散らかってないわよ！
お客様
と反感を買う可能性があります。
見込み客が受け入れやすいトークを考えてみてください。
クロージングが早すぎる
6ゾーンテンプレートにのっとってトークを作っていれば、ほぼ早すぎることはないのですが、見込み客が興味を持っていないのにクロージングをするのは断られる原因です。
「続きを聞かなくては！」と思わせてからアポを入れるタイミングが重要です。
テレアポのクロージング率を高める方法とは？メリットと必要な心得
テレアポトークスクリプトのマニュアルまとめ
最強のテレアポトークスリプトの作り方から、注意点までお伝えしました。
6ゾーン・テンプレートを使ってテレアポトークスクリプトを作成し、6ゾーン・オペレーションで改善を繰り返していくことで、より高いテレアポ効果を得ることができます。
ここで得た知識を活かして、驚きのアポ率をたたき出すテレアポトークを作ってゆきましょう。