コミットメント式 トーク作成お打合わせ手引書

ご契約後のトーク作成のお打ち合わせですが
以下、ご協力をお願い致します。

スマイル
オープンハート
ＷＩＮ―ＷＩＮ

コミットメント株式会社　代表取締役　山本　敦久と申します。
当社グループは、テレアポ代行、営業代行をやりつづけて、今年で２３年目を迎えます。

この２３年で、累計１０００社以上のトークを作りました。

その結果、わかったことがあります。

テレアポ代行、営業代行の成否の８０％以上を決めるのは、良いアポトーク、良いセールストークが出来るかどうかです。

では、良いトークとは、何をもって良いとするのでしょうか？
良いアポトークとは、見込み客が、読み上げられたアポトークを聴いて
その続きである、営業マンのセールストークを聴きたくて仕方がなくなる
状態を作り出すトークです。

良いセールストークとは、見込み客が、読み上げられたセールストークを聴いて、その商品・サービスを手に入れることで、自らが抱えている問題が解決
または、今まで満たされていなかった欲求が満たされることに、強い予感を抱かせるトークです。

成否を８０％決定するトークとは

良いトークさえできれば、テレアポ、営業は、８０％以上成功します。

逆に言うと、良いトークが出来なければ、あとのプロセスで、どんなに当社が奮闘しても、８０％以上の確率で失敗します。

過去２３年間、１０００件以上の実例を振り返ると、確かにそうでした。

では、良いトークを作るためには、何が必要なのか？何が必須なのか？

それは、「良いお打合わせ」ができるかどうかです。

良いお打ち合わせができれば、良いトークができて、その結果、テレアポ代行、営業代行は、高い確率で成功します。

契約後に行う「トーク作成のお打ち合わせ」が、今回のプロジェクトの成否を、８０％以上占います。

実際のテレアポ、営業は、ほぼほぼ当社１００％の作業です。
貴社は、ただ生温かく見守っていただくだけで構いません。

しかし、一番重要な「トーク作成お打合わせ」は、貴社と当社、５０：５０
フィフティーフィフティーの協同作業です。

フィフティーフィフティーの協同作業である分、貴社にも労力を使ってもらうことになります。

協同作業にならなければ、良い打ち合わせにならず、その結果、良いトークが出来ませんから、失敗確率が高くなります。
それなら、いっそのこと最初から契約は、されないほうが良いかもしれません。
もし、ご契約いただけるのでしたら、ぜひご協力をお願いします。

良いトークを作るための良いお打ち合わせとは

では、テレアポ代行、営業代行において「良いお打ち合わせ」とは、
どんなお打合せなのでしょうか？

それは、お打ち合わせ終了後、当社が、貴社のこと、貴社の商品サービスのことを知り尽くした状態になっていることです。
もちろん、当社のお申込規約に、守秘義務の事項は設けておりますので
ご安心ください。

※御社の経営状況、財務状況、知財に関する事は、もちろん開示する必要はございませんので、こちらもご安心ください。

お打ち合わせ当日、ズームMTGで、当社のお打合わせ担当が、根ほり葉ほり、微に入り細に入り、会社、商品、サービスの内容について、いろいろな角度から、ご質問をさせて頂きますので、出来る限り詳しくご回答をお願いします。

貴社に、お打ち合わせに関して、ご協力いただきたいことは、事前のヒヤリングシートに回答を埋めてのご返送、当日の質問に答えて頂く、ただそれだけです。

ただそれだけですから、大体はご協力いただけます。

しかしながら、中には、「トークを作るのはおたくの仕事だから」と
質問をしても、つっけんどんな対応をされる方も、残念ながら過去には、おられました。

それで損するのは、前述からのご説明でご理解いただけると思いますが
テレアポ代行、営業代行を契約されたクライアント様ですし、人件費倒れになる当社であり、共倒れです。

貴社のことを知り尽くさせてください

どうして、当社が、貴社の事、貴社の商品・サービスのことを知り尽くした状態になる必要があるのか？

トークを作るには、情報が必要です。
お打ち合わせでする質問に対するご回答は、重要な情報の一つです。
情報が豊富にあればあるほど、良いトークが出来る可能性が高まります。

しかしながら、以下のように申される方が、多いのが実情です。

「トークを作るには、必要最低限のセールスポイントだけで、十分でしょう？
関係ない情報なんて、蛇足でしょう？」

「打合せなんて、必要最低限のポイントだけ話して短時間で済ませる方が
スマートでしょう？」

とくに、コロナ以降、上記のように申される方が多数派を占めております。

ただ、２０年以上、１０００社以上に及ぶ商材のテレアポ代行、営業代行をやり続けた当社の見解は違います。

限られた情報だけでは、ありふれたトークしか作れません。

どんな名コックでも、限られた食材からは、限られた料理しか作れないのと同じです。

貴社がターゲットとする見込み客は、日々、貴社の競合からも、幾多の売り込みを浴び続けており、ありふれたトークを聴かされ続けていますから、ありふれたトークには、反応しません。

良いトークとは、ありふれていない、角度の違う、ある意味、斬新さを伴ったトークです。

良いトークとは、見込み客が初めて聴くトークであり、見込み客が、聴きたかった何かが含まれているトークであり、過去の延長線ではなく、いわば未来から出現するトークです。

良いトークは大ヒットソングと同じ法則

大ヒットソングと、良いトークは類似しています。
そう、それが聴きたかったのよ！と、多くの人が聴いてから、納得できる曲が、大ヒットするそうです。

貴社は、当然ながら、自社の商品・サービスと、いつも向き合っているわけで、それがために、灯台下暗しといいますか、お客様が魅力に感じているセールスポイントが案外、盲点に入っていて、見逃しているかもしません。

そこをいかにして見つけるかが、当社の腕の見せ所であり、過去の延長線上ではない、今までにない成果を生み出す為のブレイクスルーポイントです。

貴社がセールスポイントだと思っているところ以外に、実は、お客様が購入を決断するに至った重要なセールスポイントが眠っていたり、また、今まで価値がないと思われていた商品・サービスのある特徴が、実は、ありふれた売り込みを脱却させる、新しいコンセプトを生み出す源泉で、あったりもします。

２３年間、他人の商品・サービスを見続けてきた、当社だからこそ、見つけ出すことができます。

そのブレイクスルーポイントを見つけ出すため、いろいろなご質問をさせて頂きますが、「そんな質問は関係ないだろう」というお気持ちが湧いてきても一旦保留をいただき、お付き合いください。

「キレイな花も、ミドリの葉っぱにささえられている」

というコトワザがありますが、地味なミドリの葉っぱ、お打ち合わせで例えると、一見すると関係のない質問、その質問の回答から、また質問そして回答、いわばミドリの葉っぱを伝っていくことで、キレイな花にたどり着くかのごとく、ブレイクスルーポイントとなりえる、眠っていたセールスポイント　新しいコンセプトを生み出す特徴に、たどり着くことが、よくあります。

本当にそんなことがあるのか？

沢山ある事例の中から、一つだけお話しさせてください。

NTTコミュニケーションズで全国１位

２００８年、ＮＴＴコミュニケーションズから、当社に相談がありました。
「法人向けの光ファイバーを使った高品質電話サービス　ひかりライン」を売ってほしいという相談でした。

ＮＴＴコミュニケーションズとしては、売りたいサービスでしたが、多くの営業会社がチャレンジをして失敗していました。その中には、誰もが知っている営業力で有名な上場企業も含まれていました。

なぜ多くの営業会社は、失敗したのか？

それは、売り込みのトークが、ありふれていたからです。

ひかりラインは、法人の電話代が安くなるサービスでした。

ですから、他の営業会社は、当然ながら、電話代が安くなることを、前面に押し出して、アポトーク、セールストークを作っていました。

２００８年当時、ソフトバンク、ＫＤＤＩを筆頭に、電話会社各社それぞれ、数多くの電話代割引サービスを出して、顧客の囲い込みに必死でした。

電話会社の代理店は、ゆうに１０００社を超えており、電話代割引サービスの売り込みを毎日浴び続けた見込み客は、耳にタコ状態で、ヘキヘキしていました。

ですから、ひかりラインは「電話代が安くなる」をセールスポイントにしても、見込み客は「そんなに変わらんから、もういい、めんどうくさい」となっており、今までの営業会社は、アポを取るのも四苦八苦で、NTTコミュニケーションズが期待するほどは、売れていませんでした。

そこで、当社に白羽の矢が立ったのです。

ＮＴＴコミュニケーションズとのお打ち合わせでは、サービスのことを詳しく教えてもらいました。

今まで、営業会社がうまくいかなかった状況についても、詳しく教えてもらいました。

ひかりラインは、電話代が安くなるサービス、料金以外にメリットはあるのか？料金が安くなること以外に訴求する方法はあるのか？

いろいろ質問して、詳しくお教えいただくのですが、ブレイクスルーポイントが見出せず、暗中模索でした。

打合せが煮詰まって、ちょっと小休憩ということで、雑談がはじまりましたが、、、その時です！！

予想外、その雑談の中から、ブレイクスルーポイントが見つかったのです。

それは、ＮＴＴコミュニケーションズの営業マンのある一言でした。

「この前、お客さんに呼び出されて、取るに足らないことだったんだけど、気持ちを込めてお詫びをしたら、とても喜ばれたんだよね」

私は、これだと思いました。

何気ない一言から、ブレイクスルーがはじまる

何気ない会話での一言です。

普通なら、何気ない会話で、何気なく過ぎ去っていく一言ですが、私には光明の一筋に見えました。

その営業マンに、質問をして、その出来事について、詳しく教えてもらいました。

その結果、ブレイクスルーポイントとなる、セールスポイントが見つかり
そこから、新しいコンセプトが生まれました。

セールスポイントは、「基本料金が初めて安くなる」。
コンセプトは、「ＮＴＴが、お詫びで回る」です。

２００８年、ひかりラインが出るまでは、ＮＴＴグループは、通話料金を安くしても、基本料金は定価のままで、安くしていませんでした。

しかし、規制緩和で、ＮＴＴ以外の電話会社も、通話料金だけでなく、基本料金も取り扱えるようになり、ＮＴＴより安い基本料金を打ち出し、ソフトバンクを筆頭に、ＮＴＴから徐々にシェアを奪っておりました。

見込み客には、毎日のように、電話代が安くなるという営業攻勢、もはや聴く耳持たずで、電話代が安くなるというコンセプトでは、各社玉砕していました。

しかし、当社は、同じ、電話代が安くなるサービス「ひかりライン」ですが、角度を変えて、新しいコンセプトから、ありふれていないトーク、良いトークを作り出すことで、見事ブレイクスルーに成功しました。

ミラクルトークの出現

トークの一部をご紹介すると、
「今までＮＴＴは、基本料金は聖域ということで一切安くしておりませんでした。しかし、自由化にともなって、ＮＴＴ以外の電話会社が、基本料金を安くしたことで、沢山のお客様がＮＴＴから離れてしまいました。虫のいい話で、大変申し訳ございませんが、今になって、ＮＴＴグループのNTTコミュニケーションズが、通話料金だけでなく、基本料金も安くなるサービスを出しましたので、今後もＮＴＴグループで、引き続きお使い頂けますようお願いしますと、切々と語り、そして、（深々と頭を下げる）」

見込み客は「もうわかったから、頭を上げてください、ＮＴＴから変えるつもりないから、今後もお願いしますよ！」と、十中八九は、そう言っていただけました。

「では、今後ともＮＴＴグループをよろしくお願いします」と言って、「ひかりラインの申込書」を出せば、すんなりハンコを押していただけます。

このコンセプトで、良いアポトーク、良いセールストークを作れたので、アポインター、営業マンに展開させ、当社が営業開始してから、３か月足らずで、先発の営業会社、営業力で有名な某上場会社も追い抜き、ひかりライン月間販売数ダントツの全国１位になりました。

当社が、ひかりラインの営業を終了する2011年11月まで、ずっと月間販売数１位をキープし続けました。

これは、ほんの一例です。
このＮＴＴコミュニケーションズの事例のように、情報があればあるほど　良いトークが出来る可能性が高まります。

ぜひ、お打ち合わせ時には、最大限のご協力をお願いします。

冒頭に申し上げました通り、良いお打ち合わせとは、お打ち合わせ終了後
当社が、貴社のこと、貴社の商品・サービスのことを、知り尽くした状態になっていることです。

当日、良いお打ち合わせが出来るよう、具体的には、以下のご協力をお願いします。

スマイル（笑顔）
オープンハート（人間関係構築）
ＷＩＮ―ＷＩＮ（協同関係構築）

すべては笑顔ありき

まず、①スマイルについて、お打ち合わせ当日、おそらくズームですが、ぜひとも、笑顔でお願いします、ということです。もちろん、当社のスタッフも　笑顔でお出迎えさせていただきます。

コロナ以降、ニューノーマルなのかもしれませんが、ビジネスの世界に、笑顔が無くなってしまったと、私は危機を感じております。

コロナ前を思い出してください。ビジネスであろうとなかろうと、初対面の相手には、お互いの警戒心を解くため笑顔で接するのは、当たり前だったと思います。

脳科学によりますと、人間は、本能的に、はじめて会う人に対して、敵なのか、味方なのか、20秒以内に振り分けるそうです。

原始時代の名残が、邪魔をする

原始時代からの名残が、今だに脳には残っており、瞬時に敵か味方かを判断して、敵だと判断すれば、逃げるか、戦うか、どちらかを選択しなければ、生存確率が下がるからです。

脳は情報によって判断しますが、視覚による情報量が一番多く、しかも、最初に見るのは、相手の顔です。特にズームなら、相手の顔しか見えません。

だから、その視覚情報に、「怖い顔」「真顔」「しかめっ面」でしたら、脳の機能として、無意識の領域ですが、その相手を、外敵認定をしてしまうのです。

敵相手には、警戒します。脳がそのモードに入ってしまうのです。
脳が警戒モードに入ってしまうと、戦うか、逃げるか、どちらかの選択になりますから、攻撃的な対応になるか、早く終わらせようと逃避的な対応になります。

脳がそんなモードでは、当然ながら、良い質問も出来ませんし、良い回答も出来なくなります。

つまり、良いお打ち合わせが出来なくなり、その結果、良いトークが作れる可能性が下がり、テレアポ代行、成功代行の成功確率が下がってしまいます。

笑顔って、脳科学的に見ても、本当に重要なのです。

コミットメントは敵ではありません。貴社の味方です。

成果報酬型ですから、テレアポ代行なら、アポが沢山とれる、営業代行なら沢山売れることで、当社の利益が発生します。貴社も当然ながら儲かります。

利益相反することはなく、共に成功するか、共に失敗するかしかない、ビジネスモデルです。

共に成功できるよう、共に笑顔でいきましょう！

オープンハートは、頭脳の起動スイッチ

続いて、②オープンハートですが、心を開いてください、というお願いです。　前述の笑顔で、自然とオープンハートの流れにはなりますが。

「そんな、初対面の相手に、心を開くなんて、あり得ない」と思われたかもしれません。

ここで言う、心を開くですが、心情を吐露してください、ということではありません。それは、親子、兄弟、配偶者、心を許した友人相手にしか出来ないことです。

では、どういうことなのか？

それは、頭だけで考えるのではなく、ハート、心も遣ってください、ということです。

こちらも脳科学によりますと、実は、頭脳（知）と心（情動）は、密接な相関関係が、あると言われています。

※参考書籍　「脳・心・コンピュータ」元東大教授　松本元著

心（情動）が、受け入れられないと、頭脳（知）は、十分に働けないという関係性があるのです。

情が満たされて、はじめて知が働くのです。
人間は、プログラムだけで動けるAIロボットではないということです。

この考えは、一見すると世間一般的なビジネス常識から、外れていますから
「ビジネスは、論理だけの世界」
「心、感情なんてビジネスにおいて邪魔者」
「うちからお金を貰って業務をするのに、なにを甘ったれことを言ってるんだ！」と、受け入れるのは難しいかもしれません。

しかし、「人間は感情の動物」という言葉もあります通り、感情、情動を含めた、いわゆる心が受け入れられて、はじめて頭脳（知・論理的思考）が、フルに働くようにできているのです。

参考書籍著の元東大教授の松本元氏いわく、「従来は、知（論理）が主で、心（情動）が従であると考えられていた。しかし、実際は逆で、心（情動）が主で、知（論理）は従であり、心（情動）が受け入れられて意欲がわき、知（論理）が働くという仕組みなのである」と言われております。

脳は意欲で働く

つまり、脳は意欲で働くということです。
そして、その意欲は、心（情動）が受け入れられることで、生み出されます。

だとすると、コロナ後、主流になっている、ニューノーマル的なズームMTG
世間話一切なし、ビジネス用件のみ、お互い心を遣わず、頭（知）だけを使ったお打ち合わせでは、脳科学的に意欲が生まれにくく、結果、お互いの頭（知）が十分に働かず、良いお打ち合わせにならない可能性が高いのです。

このようなお打ち合わせは、合理的なように見えて、逆に非合理的です。
人間の脳の特性上、ある程度、無駄がある、少々非合理的な方が、むしろ　頭（知）がより働き、結果的に、合理的になるということです。

では、具体的にオープンハート、心を遣ったお打ち合わせとは、どんなスタイルなのか？

それは、積極的に労う（ねぎらう）ことです。
労い合うことで、お互いの心（情動）が、受け入れられ、満たされ、
意欲が高まり、知が高まります。

当社担当は、貴社担当に対し、以下のように労います。
以下は、あくまでほんの一例です。
「この商品・サービス、生み出すのは、大変なご苦労があったのではないですか？」
貴社担当「そう、本当に大変だったんですよ。特に〇〇が、、、でね」
「それは、〇〇さまのご苦労の賜物ですね。素晴らしいです」

無駄な、会話かと思われたかもしれませんが、社交辞令ではなく、心を遣って、この会話をすれば、意欲が生み出され、頭（知・論理思考）が、より働くことで、前述のブレイクスルーポイント発見につながる、とても重要な会話になります。

貴社が当社を労う一例は、以下です。
本当に心で、お感じになった時、言ってください。

「すごく良い質問をされますね」
「本当に良い発見ができました」
「期待していますよ」
などです。

けっして、当社が気持ちよくなるためにお願いしているわけではありません。

良いアポが一件でも多く取れて、一件でも多く売れるように、お互いの利益を最大化するために必要なことでありますから、②オープンハートに、ぜひご協力をお願い致します。

ＷＩＮ―ＷＩＮとは

最後の③WIN―WINについて、ご説明を致します。

「WIN―WIN」とは、「ともに勝つ」ということであり、ともに勝つことを願う姿勢を言い表した言葉です。

「７つの習慣」スティーブン・コヴィー著、全世界累計４０００万部、日本でも１９９６年発刊、累計２４０万部の大ベストセラー書籍の中で紹介された考え方です。

今回ご検討のお取引においてのWIN-WINとは、以下です。

コミットメントは「貴社に儲けてほしい、勝ってほしい」その為には
当社は何をしなければならないかを考えます。

貴社は「コミットメントに儲けてほしい、勝ってほしい」その為には
何をしなければならないかを考えます。

コミットメントは、貴社の勝利を願い、貴社は、コミットメントの勝利を
願います。

どちらかが勝って、もう片方は必ず負けるというゼロサムゲームではなく
ともに勝つという道を、お互いの協力で見つけ出そう、という考え方です。

１９９６年から２０１０年ぐらいまで、「７つの習慣」の影響で、ＷＩＮ－ＷＩＮは、ビジネスシーンでも、日常的に使われていた言葉でした。
最近は、とんと使われなくなった言葉です。
そもそも、２０代から３０代前半までの若い方は、ＷＩＮ―ＷＩＮという言葉自体が初耳なのかもしれません。

説教くさくて申し訳ございませんが、貴社が、今回のテレアポ代行・営業代行を成功させて、儲けを増やすためには、このWIN-WIN抜きには、ありえないので、もう少し語らせてください。

WIN-WINがなければ、個人間の人間関係においても、企業間の取引においても、継続的かつ良好な関係は築けません。

WIN-WINは、英語であり、外国の言葉ですが、もともと日本には、「自利利他（ジリリタ）」という言葉があります。

自分が利を得たいのであれば、他を利せよ、つまり、自分が得したいのであれば、他の人に得になることをしなさいよ、という意味です。

アメリカ人のスティーブンなにがし、なんかに言われなくても、日本には
昔から「自利利他」の考え方は、文化的に根付いており、ビジネスにおいても、自分の利益を優先させるのではなく、まずは最初に、相手の利益を考えるというのは、一昔前までは当たり前田のクラッカーであり、この文化的背景が、強い日本企業を生み出せる土壌であったと思います。

失われた３０年で、本当に失ったもの

しかし、バブル崩壊からの失われた３０年で、この文化は、ほぼ完全に失われました。

７つの習慣、WIN-WINが、１９９６年から２０１０年ぐらいまで流行ったのも、失ってしまった大事な何かを、もう一回取り戻そうという、いわば原点回帰の気運だったのかもしれません。

「勝ち組・負け組」という言葉が、市民権を得たのと時同じくして
ビジネスの世界においても、勝つか負けるかの二元論、勝者がいれば、必ず敗者が出る、勝つか負けるかの弱肉強食、企業間取引においても、勝つか負けるかの二元論でしか、考えられなくなったかのように思います。

２０２２年現在、ＷＩＮ－ＬＯＳＥ、どちらかが勝って、もう片方は負けるという終わりのないゼロサムゲームが、至る所で、繰り広げられています。
長引くデフレによる過度な値下げ競争、そして、コロナの猛威、一転して
原材料費の高騰、人件費の高騰によるインフレ、企業を取り巻く環境は、ますます厳しくなっており、熾烈な生き残り競争です。

日本は、もはや衰退途上国であり、限られたパイを奪い合うわけですから
何でもかんでもＷＩＮ－ＷＩＮというのは、キレイごとで、競合他社に対しては、ＷＩＮ－ＬＯＳＥ、何が何でも勝つ、競合を徹底的に負かすという、グローバルスタンダード的な熾烈な考え方も、仕方がないのかもしれません。
しかし、その考え方に染まり切ってしまい、取引先、協力会社、下請けに対しても、ＷＩＮ－ＬＯＳＥを持ち込んでしまうと、結果、ＬＯＳＥ－ＬＯＳＥ、ともに負けるという最悪な結果を招いてしまいます。

ＬＯＳＥ―ＬＯＳＥの負の連鎖を断ち切る

今や日本企業は、ＬＯＳＥ－ＬＯＳＥの負の連鎖がはじまっていると、私は思います。

コミットメントは、ＬＯＳＥ－ＬＯＳＥの負の連鎖に飲み込まれないことが
生き残り条件だと考えており、だからこそ、取引においてＷＩＮ－ＷＩＮを重要視しております。

だから、もしご契約となれば、コミットメントは、貴社の取引先、協力会社という関係になりますので、ＷＩＮ－ＷＩＮの姿勢で、お願いしたいのです。

ＷＩＮ－ＬＯＳＥが、どうしてＬＯＳＥ―ＬＯＳＥになってしまうのか？

ＷＩＮ－ＬＯＳＥは、二元論ですから、相手を負かせば、自分が勝つという
世界観に必然と陥り、相手を負かそうという力学が働きます。

だから、取引先に過度な単価引き下げを要求したり、過度な稼働が生じる要求をしたり、取引先が潰れようが、お構いなしの容赦のない要求をします。
なぜなら、相手の損が、自分の得なのですから。

しかし、取引先も、生き残りに必死です。だから、値下げされた分、品質を
ばれない程度に悪くしたり、ばれない程度に仕事の手を抜くことで、帳尻をあわせます。一時期問題になった、建築業界の手抜き工事と同じです。

その結果、商品・サービスのクオリティが下がり、顧客の信頼を損ない
または、何か重大な問題が生じるなどで、競合他社に顧客を奪われ、競合に負けてしまいます。

ＷＩＮ－ＬＯＳＥの行きつく先は、取引先、下請け、との局地戦では勝ったとしても、市場という大局では負けてしまい、いつかはＬＯＳＥ－ＬＯＳＥ
取引先、下請けと、ともに負けてしまうのです。

ＷＩＮ－ＬＯＳＥで勝ち続けるのは、ほんの一握り、世界的なグローバル企業だけでしょう。

多くの企業の発展、そこに勤める従業員の幸福は、ＷＩＮ―ＬＯＳＥの中に有るようで無く、ＷＩＮ－ＷＩＮの中にしかないのです。

というわけで、ＷＩＮ－ＬＯＳＥの考え方で、トーク作成のお打ち合わせに望まれると、コミットメントの損が、自社の得、勝ちになるという考えなのか、質問しても、つっけんどんな対応、情報開示も最低限で、テレアポなのに契約前提のアポを取ることが条件など、過度な要求をされたりで、結局、良いトークが作れず、ともに負けるという最悪な結果になる可能性が高いです。