営業職に従事するビジネスパーソンにとっては「BtoB」や「BtoC」は使い慣れたワードですが、これから営業職に就く人や、別の職種で働く人にとっては馴染みがないかもしれません。
BtoB営業は、簡単にいうと法人営業のこと。
スタンダードな営業モデルといえるでしょう。
しかし近年、DX化の流れとともにBtoBの営業方法に変化が起きています。
デジタル技術を上手く取り入れ、効率を上げることが求められています。
BtoB営業の仕事内容や、これからのBtoB営業に求められることについて理解を深めましょう。
目次
BtoB営業とは
BtoBとは、Business to Businessの略称で、企業に向けたビジネスのこと。
つまりBtoB営業とは法人営業のことをいいます。
BtoB営業を取り入れる業界は非常に多く、メーカー、商社、インフラ、IT、広告、人材、不動産など、さまざまな業界が挙げられます。
扱う商材が有形商材なのか無形商材なのか、新規開拓営業なのか既存顧客向け営業なのかによって営業方法に違いはありますが、自社の商材を個人相手ではなく、企業相手に営業をかけるというものです。
BtoB営業で成約をとるためには、決裁権を持つ人からの了承を得る必要があります。
小規模の企業相手であれば決裁権のある人と接触しやすいものの、大企業の場合にはそう簡単ではありません。
長期戦での営業が必要となる場合も多いでしょう。
テレアポで受付突破するテクニック！営業電話のコツとスクリプト例文
BtoC営業との大きな違い
BtoB営業と対照的な位置づけであるのが、BtoC営業。
BtoCとは、Business to Customer(もしくは、Consumer)の略で、個人向けの営業のことをいいます。
BtoC営業の例としては、保険、住宅、不動産、自動車、教材などが挙げられます。
BtoB営業とBtoC営業の大きな違いには、次の内容があります。
売上を上げる方法は？BtoC向けとBtoB向けの具体的な売上を伸ばす施策
決裁権のある人
BtoB営業
BtoB営業では、相手企業で決裁権がある人が上層部の人であることが多いものです。
例えば、何らかのオフィスツールを営業する場合、相手企業には実務担当者や従業員がいるので、本来はその人たちこそがその商材の必要性を判断しやすいはずです。
しかし、実際に導入を決定できるのは実務担当者ではなく上司にあたる人ということです。
そのため、なかなか決裁者が話を聞いてくれようとしない場合も起こり得ます。
BtoC営業
BtoC営業では、最初から個人相手ですので、決裁者と話が進まないという事態は起こりません。
そうであれば簡単という訳ではなく、BtoC営業では話ができる相手が一人きりなので、YesかNoの回答がはっきりしやすく、一度Noと言われると意見を覆すことが難しい傾向があります。
営業をかける方法・スケジュール
BtoB営業
BtoB営業は企業相手であるため、コンタクトをとる時間帯はお互いの就業時間内。
また、商談をとりやすい時間帯や電話が繋がりやすい時間帯が重なるケースが多いため、スケジュール調整には工夫が必要です。
BtoC営業
一方、BtoC営業では相手が仕事をしている場合はほとんどであるため、相手が仕事外の時間帯に合わせて営業をすることが多くなるでしょう。
フレキシブルな対応が求められます。
BtoB営業の仕事内容は？これまでとこれからのスタンダード
これまでの仕事の流れ
BtoBの営業では、以下の流れで仕事を行います。
新規開拓→クロージング→商談→成約
これまで、テレアポや飛び込み訪問による新規開拓が一般的でしたが、コロナ禍では企業を訪問できることが一般的ではなくなりました。
商談においても同様です。
営業は訪問を重ねてこそ成約につながると言われてきましたが、この常識が通用しなくなったのです。
オンラインでの商談
そんな中、DX化が進みビジネスツールは進化を遂げていますので、オンラインでの商談が一気に広まりました。
お互いがどこで働いていてもオンラインで気軽につながることで、関係性を築くことが必要なのです。
オンラインでの商談では、どこからでも参加できるという利便性から、複数人で会話できる可能性が高くなりますので、チャンスともいえるでしょう。
最近のBtoB営業
最近の動向では、テレアポとは異なる意図で、インサイドセールスの外注を取り入れる風潮も見られます。
インサイドセールスの仕事は、企業に電話でアプローチをするという点ではテレアポと近いのですが、長いスパンで顧客との関係性を築くという目的です。
クロージングには時間や労力がかかりますので、購買意欲が上がるまでをインサイドセールス担当がアプローチをします。
これにより、営業担当は商談やその後のクロージングに注力できることとなります。
BtoB営業では、業務をより効率化する動きが顕著に見られます。
フィールドセールスの意味とは？インサイドセールスとの違いや連携するメリット
BtoB営業に求められること
これからのBtoB営業では、時代の流れに乗ること、時間の効率化を実現することが鍵となります。
訪問ができない代わりに、電話の回数を増やしたり、オンラインを活用する姿勢が必要です。
ちょっとした用事でも電話やオンラインによる商談を実施したり、これまでより多くの企業とオンラインの商談を調整したりといった工夫ができると、企業と接触する機会を増やせます。
訪問をしないということは、移動時間がないということ。逆にチャンスともいえるのです。
また、IT技術の進歩により、営業支援ツールにおいても個人単位でも利用できる便利なものがどんどん増えています。
スケジュール管理用のアプリなども便利です。
そういったツールも積極的に取り入れることで、仕事の効率化が進みます。
営業活動の中で最も大事にしたい商談や商談後のアプローチに注力できる環境づくりができると、良い成果につながるでしょう。
まとめ
この記事では、BtoB営業の仕事内容やこれからの営業活動で求められることについて紹介しました。
BtoB営業は、企業向けの営業のこと。
BtoC営業との違いは、企業向けか、個人向けかという点です。
BtoB営業で成約をとるためには、決裁権を持つ人からの了承を得る必要があります。
大企業相手の場合には長期戦での営業が必要となる場合も多いですが、大きな売上へとつながると評価も上がり、やりがいを得られるでしょう。
近年、コロナ禍やDX化の流れとともにBtoBの営業スタイルに変化が起きています。
デジタル技術を上手く取り入れ、効率を上げることが求められているのです。
企業を訪問できることが当たり前ではなくなった中、オンラインによる商談を上手く取り入れることがチャンスを掴む上で重要です。
また、個人でも利用できる営業支援ツールの活用は欠かせません。
営業活動の中で最も大事にしたい、商談や商談後のアプローチに注力できる環境づくりを心がけ、良い成果へとつなげていきましょう。
