テレアポや訪問による営業活動において、なかなか相手の興味を引くことができない、毎回同じ理由で断られ進捗が見られない、といった課題を抱えていませんか？
営業活動では、小さなイエスを重ねて受け取る「イエスセット話法」を抑えることが必須です。
顧客は一方的なセールストークや、細かいヒアリングを求めていない場合がほとんどであることを理解し、成約を勝ち取る方向へとシンプルに導くテクニックを身につけましょう。
この記事では、小さな「イエス」の返事を重ねて受け取り、成約へ導くための具体的な実践手順を分かりやすく解説します。
目次
トップセールスが操るイエスセット話法とは？
イエスセット話法とは、欲しい返事をもらうために、その前段階で小さな「イエス」の返事を複数回もらっておく話し方のことを言います。
人は「イエス」と何度も答えた相手に対して、本題においても「イエス」と答えやすくなるという、心理学に基づいた話し方です。
基本的に、人は会話の中で自分の意見をコロコロと変えようとは思いませんし、意見を変えることは容易なことでもありません。
このような人の心理を上手く操るテクニックが「イエスセット話法」なのです。
小さな「イエス」の返事をもらうためには、必ず「イエス」と答えてもらえる簡単な質問を用意しておく必要があります。
「イエスセット話法」は、営業や恋愛などにおいて効果的な話し方であり、トップセールスは当たり前のように抑えているテクニックです。
イエスセット話法に反するセールストーク
テレアポにおいては、話が長くなることを嫌がられるケースが多いものです。
売ろうとする商材やサービスについて、ちょうど検討しているという状況はごく稀であるため、相手は一方的なセールストークをまともに聞く気がありません。
また、売るために必要な情報を最初から聞き出すことは、ほとんどの場合不可能と言えます。
訪問営業においても同様です。
情報提供とヒアリングを抜かりなく行うことで課題を見つけ成約につなげようと考えがちですが、実際には、細かくニーズを聞き出すだけでも一苦労で進捗を出すことは非常に難しいのです。
相手は、考えながら回答しなければならない難しい質問や、丁寧に説明しなければ理解されないような質問を重ねて受けると苦痛で面倒に感じます。
その結果、会話を早く切り上げようとしたり、断りやすくなるのです。
心当たりがあるようなら、セールストークを見直す必要があります。
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イエスセットによる営業トークの実践手順
「イエスセット話法」はどのような手順で進めるべきなのか、実践方法の例を紹介します。
1.会話の始まりは世間話でイエスをもらう
会話の始まりでは、
「今日は寒いですね。」
「久しぶりの快晴ですね。」
「もう1月ですね。」
など、当たり前のように同調してもらえるような世間話をします。
自然な流れで「そうですね。」と答えてもらいましょう。
テレアポの場合、「お忙しい時期に失礼いたします。」などと声をかえると、「はい。」「いいですよ。」と答えてもらえることがありますので、そのような内容でも問題ありません。
2.会社・環境における事実に基づいた話でイエスをもらう
コーポレートサイトで知り得た情報や、会社の掲示板に貼られていた広告の情報などでも構いませんので、相手の会社への理解を示しながら、会話を進めます。
3.本題を意識した内容でイエスをもらう
次のステップでは、「最近は来期の事業計画や予算検討などでお急がしい時期ですよね。」「以前、◯◯とおっしゃっていましたよね。」など、本題に入る前の会話として自然に感じられる内容で「イエス」を受け取ります。
「イエス」の返事がもらえる内容は何かを意識して、適切な話題を提供しましょう。
このように、「イエス」を複数回受け取ってから、自分が売りたい商材やサービスを提案するのです。
「イエスセット話法」を進める上で重要なポイントは以下の3つです。
- 最初から本題に入らないこと
- 相手の気分を下げない内容であること
- 難しくない内容であること
これらを意識すると、本題に入ったあとの会話がスムーズに進みます。
イエスセット話法をお願いする方法もある
「イエスセット話法」は、営業活動においては非常に有益なテクニックです。
しかし、新入社員がこのテクニックを習得することがスムーズであるとは言い切れません。
特にテレアポを苦手とする人は非常に多く、テレアポが苦痛で挫折する社員はどこの会社にも必ず存在します。
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また、多くの業務を抱える多忙な営業マンにとっては、それぞれの顧客に合わせた「イエスセット話法」を使い分けることが困難なケースが多いことも事実です。
イエスセット話法を教育することが難しい場合には、営業代行をお願いする方法もあります。
コミットメントΣ（シグマ）では、テレアポ・アポ訪問及びその他の追加項目において、すべて費用を無料で完全成果報酬の営業代行を依頼することができます。
成果が出ていないにも関わらず固定費などでお金がかかるのでは、依頼する価値を感じにくいですが、優秀な営業マンに依頼できて完全な成果報酬型のサービスであれば、時間もお金も浪費する必要がありません。
「餅は餅屋」というように、営業活動を得意とする会社にお願いする方法も有益です。
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イエスセット話法のまとめ
営業活動において、以下のような課題を抱えることはよくあることです。
- なかなか相手の興味を引くことができない
- 毎回同じ理由で断られ進捗が見られない
テレアポや訪問営業において、必ず「イエス」をもらうためのテクニックとして、「イエスセット話法」というものがあります。
「イエスセット話法」とは、欲しい返事をもらうために、その前段階で小さな「イエス」の返事を複数回もらっておく話し方のことです。
小さな「イエス」をもらいつづけることで、本題で「ノー」とは答えにくくなるという、人の心理を上手く操るのです。
本題に入る前段階として、自然な流れで3つ以上の「イエス」を集めると、相手は断りにくくなりますので、成約につながったり、有益な情報を得たりしやすくなります。
「イエスセット話法」は、営業活動において非常に有益なテクニックですが、これを教育することは必ずしもスムーズであるとは限りません。
イエスセット話法を用いた営業を得意とする会社もありますので、上手く実践できる方法を検討してみましょう。
