プル型営業とプッシュ型営業の違いとは？マーケティングの強みと弱みを徹底解説

飛び込み営業など従来の積極的な営業スタイルであるプッシュ型営業とは別に、プル型営業という営業スタイルが誕生しています。

インターネットやSNSの普及に伴い主流となりつつあるプル型営業ですが、まだまだ営業に取り入れられていないという企業の方も少なくないでしょう。

そこで今回は、プル型営業とプッシュ型営業の違いについて詳しく解説しつつ、各営業スタイルの活かすべき強みや気を付けるべき弱みについても紹介していきます。

プル型営業とプッシュ型営業は全く異なる営業スタイルである

プル型営業とプッシュ型営業の違いがよく分からないという方は少なくないでしょう。

プル型とプッシュ型は、主に以下のような営業スタイルを指しています。

各営業スタイルの違いについて具体的に解説していきます。

プル型営業は受け身のマーケティング

プル型営業のマーケティングスタイルは、一言でいうと受け身です。

顧客の方から企業にアクションを起こしてくるのを待つ営業スタイルが基本なので、従来の売り込み型営業とは根本的に異なります。

プル型営業に分類される主なマーケティング手法は、以下の通りです。

インバウンド営業とは？アウトバウンド営業との違いやメリット・デメリット比較

プッシュ型営業は攻めのマーケティング

プッシュ型営業は従来通りの売り込み型営業のことをさします。

顧客からのアクションを待つのではなく企業側から率先して顧客に働きかけていくため、プル型に比べるとマーケティング手法も非常にアクティブです。

主なプッシュ型営業のマーケティング手法としては、以下のようなものが挙げられます。

アウトバウンド営業のコツとは？意味やインバウンド営業との違いを解説

プル型営業とプッシュ型営業がそれぞれ持っている強みと弱み

プル型営業とプッシュ型営業はどちらが良いというものではなく、お互いに独自の長所と短所を持ち合わせています。

両者の主な強みと弱みを確認していきましょう。

プル型営業の強み

プル型営業の一番の強みは、顧客側のモチベーションがはじめから高めだという点です。

広告やSNSなどで企業のことが気になり問い合わせて来た顧客に対して商品を宣伝するので、何も知らない相手に商品を売り込むよりもずっと成約率が高まります。

プル型営業のその他の強みは、以下の通りです。

営業スタイルの種類とは？自分の特性に合った営業スタイルを知ろう！

プル型営業の弱み

プル型営業に弱い部分があるとすれば、それは即効性の低さです。

顧客を集めるためにホームページを開設したとしても、すぐに多くの顧客の目に留まることはありません。

時間をかけてSEOを向上させて検索結果の上位にサイトを表示させなければ、十分な量の顧客を集めることはできないのです。

ただし、ひとたび効果が表れれば永続的に顧客を呼び込み続けることができます。

プル型営業のその他の弱みは、以下の通りです。

プッシュ型営業の強み

プッシュ型営業はプル型営業とは異なり、その場ですぐに効果が表れやすいという強みを持っています。

電話口でアポイントメントを獲得したり、訪問営業に行った先でそのまま契約を結べたりするためです。

ターゲットがしっかりと定まっていて短期間で勝負を決めたいという時には、プッシュ型営業が効果的に働くでしょう。

テレアポのクロージング率を高める方法とは？メリットと必要な心得

プッシュ型営業の弱み

プッシュ型営業は顧客に了承を得てから営業を行うわけではないので、拒否される率がかなり高くなってきます。

セールスの電話をしても、大半は電話がつながってすぐに断られてしまうでしょう。

また、人的リソースはどうしても限られてくるため、一度に働きかけられる顧客の数はプル型営業に比べると圧倒的に少なくなります。

テレアポで断られるのが怖い！電話をかけるのが怖い感情を和らげるコツとは？

プル型営業とプッシュ型営業を上手に使いこなすための心得

インターネットが普及し顧客が自分で情報を取捨選択しやすくなった現代社会では、プル型営業とプッシュ型営業を上手く使いこなせないと売り上げをのばすことは難しいといわれています。

2つの営業スタイルを上手く使いこなすために覚えておくべき心得は、以下の3つです。

プル型営業は見つけてもらう積極性も大事

プル型営業は確かに受け身のマーケティング方法ですが、ただ待っているだけでは一向に成果を発揮することはできません。

せっかく用意した広告やホームページが多くの顧客の目に留まるよう、裏で積極的に工夫をしていく必要があります。

プッシュ型営業はタイミングが大事

プッシュ型営業はなるべく押し売りだと思われないように、適切なタイミングで行うことが大切です。

たとえば、顧客が全く商品に関心を示していない状態で売り込みを行うよりも、商品に少しでも興味を示していることを確認してから売り込みを行うほうが成功率は上がります。

テレアポの時間帯はいつが良い？個人・法人への営業電話で成功率が高い時間帯

集客はプル型営業、誘導はプッシュ型営業

集客活動を行う時はプル型営業、顧客の購買意欲を促したい時にはプッシュ型営業というように2つの営業スタイルを上手く組み合わせていくと、より効率的にマーケティングを行うことができます。

どちらか一方のやり方にこだわってしまうと、どうしても営業の幅が狭くなってしまうのです。

プル型営業によって集めた顧客は質の高い見込み客となり得るため、プッシュ型営業の真価をより発揮しやすくなるでしょう。

見込み客と潜在顧客の見分け方とは？見込み客へのアプローチ方法も解説

プル型営業もプッシュ型営業も両方使えるのが理想

プル型営業とプッシュ型営業は、お互いにそれぞれの弱みを補い合うような強みを持ち合わせています。

そのため、2つを上手く組み合わせることで、倍以上の営業効果をもたらすことができるのです。

自社はもしかしてプッシュ型営業しかしてこなかったのかもしれないと思い至った場合は、今すぐにプル型営業を取り入れる準備を始めていきましょう。