セールストークが上手で良い成績を残し続けている営業マンは、確かに存在しています。
そのようなセールスマンはほんの一握りだと思われがちですが、実は誰でもコツさえ分かれば、セールストークの上手い営業マンになれるのです。
そこで本記事では、セールストークが上手くなる4つのコツを例文も添えて分かりやすく解説していきます。
使ったら商談が失敗してしまう可能性の高いNGワードについても紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
営業におけるセールストークの役割
営業を行う際には、誰もが何かしらのセールストークを行うものです。
ですが、セールストークが実際にどのような役割を果たしているのか理解して話している方は、それほど多くはないでしょう。
そこでまずは、営業を行う際のセールストークが持つ役割について解説していきます。
商品について正しく認知させる
セールストークの大きな役割の一つは、売り込みたい商品を顧客に認知させることです。
ネットが普及しているため、営業マンが話す前から商品のことを知っているという顧客も少なくないでしょう。
しかし、その商品がどのようなものなのか、利用者の満足度がどの程度のものなのかなど、まだ顧客が知らない情報はセールストークによって認知させる必要があります。
自分に必要なものだと思わせる
セールストークを駆使して、相手に商品やサービスが必要なものだと思わせることもできます。
まずは顧客が悩んでいることや叶えたいと思っている望みを聞き出しましょう。
その上で、その商品がいかに役に立つかをセールストークで伝えることができれば、顧客はその商品の必要性を正しく理解することができるのです。
顧客に行動させる
最終的に契約を結んでもらうための行動を促すのも、セールストークの重要な役割です。
顧客が商品の良さについて理解したところで、契約をしてもらえるようにセールストークで背中を一押しします。
クロージングの質は、セールストークで決まるといっても過言ではありません。
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セールストークが上手くなる4つのコツと例文
セールストークが上手にできないと悩んでいる方のために、例文付きでセールストークのコツを紹介していきます。
1.冒頭では相手の警戒心を解く
セールストークを利用して顧客の警戒心を解き、話を聞くように行動させることもできます。
アイスブレイクとも呼ばれている手法で、初対面の相手との商談を進めるためには必須のトークスキルです。
雑談のような話題を最初に振ることで、相手との交流の取っ掛かりを掴めます。
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2.売り込む前に悩みをヒアリング
商品やサービスを売り込む前に、まずは相手の情報をヒアリングしておきましょう。
悩み事や達成したいと思っている目標などを聞き出すことで、商品のセールポイントを絞っていくことができます。
ヒアリングはなるべく具体的に行いたいので、回答を深堀りしていきながら情報を聞き出すようにしましょう。
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3.解決策として商品をアピール
ヒアリングが十分にできたところで、改めて商品やサービスのセールスポイントを伝えていきます。
顧客が置かれている状況や抱えている問題について指摘しつつ、自社の商品がどのように役立つのかを明確に示していきましょう。
相手の話を聞いた後なら押し売り感はなくなり、顧客も素直に耳を傾けてくれるはずです。
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4.必ず行動を起こさせる
顧客に商品の良さを十分に伝えることができたと判断したタイミングで、最後の一押しをしましょう。
顧客が自ら契約を申し出ることは少ないので、セールストークで行動を促してあげる必要があるのです。
保留にしたいといわれたときもそのまま引き下がらずに、翌日に連絡させるなど次の行動を約束させましょう。
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セールストークの質を下げるNGワード
セールストークのコツは分かっているのになぜか商談が上手くいかないという方は、セールストークの中でNGワードを使ってしまっている可能性があります。
無意識に口に出てしまっているケースも多いので、録音などをしてみて以下のような言葉を発していないかチェックしてみましょう。
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NGワード①：思います
「～だと思います」という話し方は曖昧な言い方になってしまうので、顧客に頼りない印象を与えてしまいがちです。
セールストークを行う時は、自信を持って必ず「～です」と言い切るようにしましょう。
また「かもしれません」という言葉も同様に自信がないように聞こえてしまう恐れがあるので、なるべく使用を控えるようにしてください。
NGワード①：安い
商品を売る時にはつい安さを売りにしたくなってしまいがちです。
ですが、他のアピールポイントを無視して値段の安さだけを強調してしまうと、安さしか良さがない商品だと認識されてしまう恐れがあります。
商品がどのように役立つものなのかしっかりと説明した後で、プラスアルファとして値段の安さを伝えるようにすると受け入れられやすくなるでしょう。
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営業を成功させたければセールストークスキルを磨こう
営業が不得意だと感じている方でも、セールストークのスキルを磨くことで成績をアップさせられる可能性があります。
本記事で紹介した例文などを参考に、自分なりのセールストークを考えてみましょう。
自分のトークのどこが悪いのかよく分からないという方は、上司や先輩に相談してみたり、ロールプレイングに付き合ってもらったりするのも一つの手です。
自分の営業トークを客観的に聞いてもらうことで、具体的な改善策が見えてくるでしょう。
