「クロージングがなかなか上手くできない」
「商談は良い感じに進むのに、成約まで至らないことが多い」
このような悩みを抱いている営業マンは少なくないでしょう。
セールストークに自信を持っている営業マンは多いですが、実はクロージングに自信を持っている営業マンは意外と少ないのです。
そこで本記事では、クロージングを成功させるコツや誰でも実践できるクロージングのテクニックを紹介していきます。
営業の要となるクロージングのスキルを磨き、トップ営業マンを目指しましょう。
目次
クロージングとは成約に至るための最後のプロセス
営業でクロージングを行う時は、顧客に対して商品を購入する意思があるかどうか、契約する意思があるかどうかの確認を行います。
顧客との契約のための最後の一押しとなるクロージングを正しく行うことで、これまで築き上げた信頼関係やセールストークが本当の意味を成してくるのです。
どんなに一生懸命営業をしても、最後のクロージングを適切に行わないと契約を取ることはできません。
顧客が自ら契約を望むように、顧客の購入意思を確かめながら、契約に至りやすい状況を作り出すクロージングこそが、成約に至るための最後のプロセスとなるのです。
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クロージングが正しく行われなかった場合
クロージングが営業においてどれほど重要なものなのか、きちんと理解できている営業マンは少ないかもしれません。
そこで、クロージングが正しく行われなかった場合、営業にどのような悪影響があるのか解説していきます。
押し売りされている印象を与えてしまう
クロージングを行わなかった場合、顧客に押し売りされている印象を与えてしまうでしょう。
クロージングを行わないということは、顧客の購入意思を確認しないということです。
顧客が本当に自社の商品を必要としているのかどうかクロージングによって確認しないと、商品を必要としていない人に無理やり商品を売り込む型になってしまいます。
そうなると、
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失注の可能性が高まる
クロージングを行わないと、受注の機会を逃してしまう可能性が高くなります。
顧客の中には商品を欲しいと思っていても、なかなか契約に踏み出すことができずにいる方が多くいるのです。
本来は、そのような顧客に対して適切なクロージングを行うことで、顧客の背中を押し、顧客が契約するきっかけを作ることができます。
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顧客の機会損失を招く
クロージングを行わないと、買う側も良い商品を手に入れる機会を逃してしまいます。
営業は売る側と買う側の両方にとってメリットのあるものでなければなりません。
買う側は自分の悩みを解決できるような商品に出会うことができ、売る側は自社の利益を獲得することができます。
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クロージングを成功させるコツ6つ
クロージングがなかなか上手く行かないという方のために、クロージングを成功させるためのコツを6つ紹介します。
すぐには上手く実行できないかもしれませんが、以下のコツを練習することでクロージングスキルを少しずつ高めていくことが可能です。
1.クロージングのタイミングを見逃さない
クロージングを行うタイミングは重要です。
- 顧客が商品に好反応を示したりした時
- 今まで無言だった顧客が突然質問をし出したりした時
これらのタイミングでクロージングを行えば、顧客の背中を効果的に押せる可能性があります。
ちなみに、クロージングは商談の初めから契約前の段階までのどのタイミングで行っても問題はありません。
重要なのは、効果的なタイミングでクロージングを行えるチャンスを見逃さないということなのです。
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2.テストクロージングを行う
「いきなり購入する意思があるかどうか聞かれても答えづらい」と感じる顧客は多くいます。
そんな顧客に対してもクロージングを行えるように、まずはテストクロージングを行うのも有効な手段です。
テストクロージングでは、はっきりと購入意思の有無を問うのではなく、以下のようなさりげない質問で顧客の購入意思を確認します。
「それでは、仮で見積書を作成してもよろしいでしょうか？」
「全ての条件が揃ったら、本商品をご購入いただけるのでしょうか？」
このように比較的答えやすい質問を投げかければ、顧客の購入意思を確認できるだけでなく、商品を購入することに対して前向きな気持ちにさせられるというメリットもあります。
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3.導入後の姿をありありとイメージさせる
契約に至るためには、相手に「商品を購入した後にどのようなメリットがあるのか」ありありとイメージさせる必要があります。
そのために、クロージングを活用することも可能です。
たとえば、「もしも〇〇をご購入いただけたとしたら、作業のスピードはどのくらい上がると思いますか？」と聞くことで、顧客は導入後の様子を具体的にイメージしてくれるようになるでしょう。
4.選択肢という逃げ道を与える
クロージングによって顧客に選択肢を与えることもできます。
クロージングでは、必ず「YES」を引き出さなくてはならないというわけではないのです。
大切なのは、顧客の意思を尊重すること。
「今すぐ決断しなくてもかまいません。その代わり、〇日までには契約されるかどうかご連絡いただけますか？」
というようなクロージングを行うことで、相手に逃げ道を与え、こちらへの警戒心を解いてもらうことができます。
5.この先の流れをきちんとすり合わせる
契約するまでの流れをあらかじめお互いにすり合わせておくことも大切です。
- 契約をするためにどのような手続きが必要なのか
- いつ頃までに決裁者からの許可が取れそうか
など、契約に至るために必要な流れを顧客と話しておきましょう。
この確認作業自体がクロージングの役割を果たします。
6.懸念点は一切残さないようにする
契約の障害となるような事柄は、クロージングによってあらかじめ明確にしておく必要があります。
特にBtoB営業の場合は、「BANT条件」について確認しておくと良いでしょう。
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クロージングを上手くこなすテクニック3選
クロージングを成功させるのが苦手な方は、以下の3つのテクニックを試してみましょう。
1.ドア・イン・ザ・フェイステクニック
「ドア・イン・ザ・フェイステクニック」とは、最初に相手がすぐに飲めないような大きな要求を出し、後からもっと小さな本当の要求を伝えるテクニックです。
そうすることで、本来の要求が承認されやすくなります。
人間心理の返報性の法則（何かをしてくれた相手に何かお返しをしたいと思う心理）を利用したテクニックです。
2.イエスセット話法
イエスセット話法は、会話の中で小さな肯定を積み重ねるテクニックです。
人間は言葉を話す時、無意識にその内容に一貫性を持たせようとする傾向があります。
会話の中でずっと「はい（YES）」と言い続けていると、いざという時に「いいえ（NO）」と言いづらくなるのです。
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3.沈黙の時間を邪魔しない
相手に黙られるとつい焦って話をしてしまいがちですが、商談では相手の沈黙の時間を邪魔するべきではありません。
商談中、今まで話していた相手が急に黙り始めた時、相手は購入を決断するべきかどうか迷って真剣に考えている可能性が高いからです。
そんな時には、急に話しかけて思考を邪魔するよりも、じっと待ってあげた方が成約に至る確率が高くなります。
顧客の心理を想像しながらクロージングを行おう
クロージングに挑戦する時は、顧客の心理状態を想像しながら行いましょう。
顧客が契約に対してポジティブな気持ちでいるのか、ネガティブな気持ちでいるのかによってクロージングの内容が変わってきます。
まずは本記事で紹介したテクニックを活用しつつ、相手に合ったクロージングができるようにスキルを磨いていきましょう。
