売れる営業マンになるためには、まず成約をつかみ取るための話し方をマスターする必要があります。
話し方さえ正しければ、営業が100%上手くいくということではありません。しかし、話し方が間違っていると営業が高い確率で失敗するというのは、残念ながら事実です。
本記事では、売れる営業マンの話し方と売れない営業マンの話し方を分析しつつ、売れる営業マンの話し方を習得するためのコツを紹介していきます。
誰でもすぐに実践できる営業トーク術や、効果的な練習方法についても解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。
目次
売れる営業マンの話し方と売れない営業マンの話し方
営業において、お客様との会話は絶対に欠かせない要素です。
会話一つで商談が上手くいったり、逆に怪しまれてしまったりするのが営業マンの宿命だといえます。
その事実をきちんと理解し、はじめて会う相手から信頼を得て好意的に話を聞いてもらうために、売れる営業マンは話し方にこだわっています。
売れない営業マンは、自分の話し方が武器になるとは考えていません。
優れたトーク力は自分にはないと考え、会話では勝負できないとあきらめてしまっているのです。
このような意識の違いから、売れる営業マンの話し方と売れない営業マンの話し方には違いが生まれます。
もしも今まで話し方で勝負することをあきらめていた方がいるのなら、今すぐにその考え方を改めましょう。
会話をあきらめた時点で、営業の成功はあり得ないのです。
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売れる営業マンになるために必要なトークの心得
お客様は信頼できる営業マンと話すことで、今まで知らなかった優れた商品やサービスに出会いたいと思っています。
決してお客様は、営業マンの巧みなトークを期待しているわけではないのです。
売れる営業マンは、そんなお客様のニーズを満たすためのトーク術を日々磨いています。
売れる営業マンになるために必要なトーク術は、以下の通りです。
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信頼獲得を何よりも優先する
営業を成功させるには、まずお客様からの信頼を獲得する必要があります。
信用できないような相手から聞いた話を鵜呑みにする人はいません。
ましてや信頼できない相手が巧みなトークを繰り広げようものなら、警戒して途端に心を閉ざしてしまうでしょう。
いきなり商談から入るのではなく、まずは相手との会話を通して「自分は敵ではない」と分かってもらう必要があるのです。
さらに「お客様を危険にさらすどころか、有益な情報を伝えたいと思っている」ということまで話し方で伝えることができれば、相手は喜んでこちらの話に耳を傾けてくれるようになるでしょう。
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説明の前に相手の本音を探る
どんなに優れた商品やサービスでも、必要としていない場合は決して購入することはありません。
そのため、商談に入る前には、必ず「本当にこの商品を必要としているのか」相手の本音を探る必要があります。
この確認を怠ると、必要としていない人に必要としていない商品を売り込むために、無駄な労力を費やすことになってしまうのです。
また、商談前に本音を引き出すことで、相手の購買意欲を刺激するという効果も期待できます。
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プレゼンする言葉には説得力を持たせる
商品を売り込むときには、お客様が購入することでどのような良いことがあるのか説得力を持たせてプレゼンをする必要があります。
「〇〇を使えば必ず幸せになります」というような抽象的な売り文句では説得力がありません。
「〇〇は肌の潤いを長時間持続させる効果があるため、肌の乾燥が気にならなくなります」というように、理由を添えてどのような効果があるのかを説明することで、プレゼンに説得力を持たせることができるのです。
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売れる営業マンの話し方を習得するコツ7つ
営業トークに苦手意識を持っている人は少なくないでしょう。
しかし、人並外れたトーク力を持ち合わせていなくても、売れる営業マンの話し方を習得することは可能です。
ここでは、明日からでも実践できる売れる営業マンの話し方を習得するための7つのコツを紹介します。
1.話し方を相手に合わせる
話し方を相手に合わせることで、相手に「話しやすい人」と認識してもらうことができます。
また、このテクニックはトークが苦手な人でも少し意識すればできるものなので、話し方を改善する第一歩としてもちょうど良い方法です。
やり方は簡単で、相手の「話すスピード・声の大きさ・リズム・使う言葉」を観察し、自分も同じように話すだけ。
余裕が出てきたら表情やジェスチャー、姿勢なども真似してみると良いでしょう。
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2.相手の「YES」を小まめに引き出す
商談では、最終的に相手からの「YES」を引き出す必要があります。
その下準備として、セールストークの端々に、相手の「YES」を引き出す言葉を含ませると効果的です。
相手が「最近、〇〇に興味があるんですよ」といったら、「〇〇に興味がおありなんですね！」と返します。
そうすることで、相手からの「はい、そうなんです！」を自然に引き出すことができるのです。
3.「できない」という言葉は使わない
商談では自社の商品がどれだけ相手の役に立つかを伝えなくてはなりません。
そのため、「不可能」という印象を与えるような言葉は、極力使わない方が無難です。
たとえば、「ご予算がそれですと、分割払いでないと厳しいでしょう」というような言い方をするよりも、「そのご予算でしたら、分割払いでご購入いただけます」と伝えた方が成約率は上がります。
商談中はなるべく肯定的な言い方をするように心掛けましょう。
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4.スペックではなく効果の話をする
商品やサービスを売り込むことに夢中になり過ぎて、機能やサービスの内容ばかり説明してしまう営業マンもたくさんいます。
しかし、どんなに優れたスペック面の話を聞かされても、お客様は専門家ではないのであまりピンとは来ないものです。
お客様にセールストークをする時は、「こちらの商品を利用すれば、〇〇ができます」というように、どのような効果があるのかを具体的に説明した方が効果的でしょう。
5.相手が必要としている話だけする
お客様は暇ではないため、商談中に興味のない話をされても全く聞く気にはなれません。
商品に関するどんなに素晴らしい話でも、お客様が興味を持っていなければ話す意味がないのです。
まずはお客様がどのようなことに困っていて、どのような話を聞きたいと思っているのかしっかりとヒアリングしましょう。
その上で、商品やサービスに関してお客様が興味を持ちそうな話だけに絞って伝えていく必要があります。
6.訴求ポイントはくり返し伝える
お客様にとって魅力的に聞こえる売り文句は、商談中に何度もくり返し伝えましょう。
「今なら50%引きでご購入いただけます！」とか「お子様の将来の可能性を大きく広げられるはずです！」というような言葉は、お客様の購買意欲を刺激する訴求ポイントとなり得ます。
連続で何度も伝えるのではなく、商談の要所要所で必ず伝えていくようなイメージで行えば上手くいくでしょう。
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7.自信を持ち自然体で会話する
お客様と話をするときは、どんな時でも自社の商品と自分の能力に自信を持ち、自然体で話すように心掛けましょう。
これは人によっては一番難しいコツですが、売れる営業マンになるには必要不可欠なテクニックです。
「実は内心自信がない」ということを商談中に表に出しても、良いことは一つもありません。
自信のない営業マンからモノを買おうとする顧客は一人もいないのです。
営業の話し方はロープレで徹底的に練習しよう
本記事でお伝えした売れる営業マンの話し方を習得するには、ロープレを通してくり返し練習を重ねる必要があります。
ロールプレイングの略で、自分が営業マン役になり、上司や先輩にお客様役をやってもらうのが一般的な方法です。
いきなり本番に挑むのも一つの手ですが、せっかくの商談チャンスを確実にモノにしていくためには、あらかじめロープレで完成度を上げておく方が良いでしょう。
また、先輩や上司にロープレを手伝ってもらうことで、自分一人では気付けなかった問題点や改善点も教えてもらえます。
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売れる営業マンの話し方を習得するには努力と練習が必要
売れる営業マンに必要なのは、トークの巧みさではありません。
商談を成功させるためには、お客様からの信頼を得て、隠された本音を自然に引き出すような話し方をする必要があるのです。
このような話し方を自然に習得している方もいますが、多くの営業マンは努力によって売れる話し方を習得する必要があります。
失敗してもめげることなく、何度もロープレをくり返し、売れる営業マンの話し方をマスターしましょう。
