「なかなか営業がうまくいかないから辞めたい」
「自分は営業に向いていないのかも知れない」
営業のノルマを達成できなかったり、顧客や上司に厳しい態度を取られたりすると、誰しもついこのように考えて落ち込んでしまうものです。
営業職に就いたばかりの初心者の方はもちろん、ある程度長く勤めている方でも全然営業がうまくいかないと感じ、自分の能力に疑問を抱くときがあるでしょう。
しかし、営業がうまくいかないのは、必ずしも自分の能力だけが原因というわけではありません。
実は、営業に失敗してしまう典型的なパターンや考え方を知り、それを改善することで、誰しもトップ営業マンに近付くことができるのです。
そこで本記事では、うまくいかない営業パターンや思考パターンについてまとめ、そのようなパターンを克服するための解決策を紹介していきます。
営業がうまくいかないと悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。
営業がうまくいかないときは思考をチェックしよう
なかなか営業がうまくいかないと悩みはじめたら、自分の思考のクセをチェックしてみましょう。
以下のような思考に陥ってしまうと、おのずと営業はうまくいかなくなります。
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チェック1．営業を売り込むためのものだと思っていないか？
営業の本質が「売り込むこと」だと考え始めると、自分主体の営業スタイルになってしまう傾向があります。
顧客の気持ちを無視して商品を押し売りしたり、売れればいいやと嘘をついて買わせてしまったりすると、顧客からの信用を失ってしまうでしょう。
そのまま顧客からのクレームが入れば、職場での評価も下がってしまいます。
営業の本質は売り込むことではなく、「顧客の価値を創造する」ことにあるのだという思考を身に付けましょう。
今まで必要だと思っていなかった商品やサービスの価値を顧客の中に創造し、顧客が幸せになる手伝いをするのが営業の目的なのです。
チェック2．顧客からの信頼を得るのは無理だと思っていないか？
はじめて会う人間の心を数分で開かせるなんて不可能だと考えてしまうと、営業はうまくいきません。
自分が顧客側だとして考えれば、信用できない相手からものを買う気にはならないことが分かるでしょう。
信用できそうな相手かどうかは第一印象から見抜くものなので、表情や服装、立ち振る舞いに注意さえすれば、ある程度の信頼はすぐに獲得することができます。
チェック3．営業マンとして成長することをあきらめていないか？
「きっと自分は営業に向いていないんだ」と諦め、努力することを放棄してしまうと、営業はうまくいかないままに終わってしまいます。
本質的な向き不向きを考える前に、まずは自分の営業パターンに問題がないか考えてみましょう。
ほんの少しアプローチ方法を変えたり、ヒアリング方法を改善してみたりするだけで、みるみる営業がうまくなっていく可能性があるのです。
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うまくいかない典型的な4つの営業パターン
営業がうまくいかないときに陥りやすい4つの営業パターンを紹介します。
自分の営業パターンにも当てはまる部分がないか、振り返りながらチェックしてみましょう。
1．一方的なアプローチ
相手の都合や要望を無視して、いきなり商品の売り込みから入る営業パターンです。
このようなアプローチでは、顧客の心を掴むことができません。
相手はこちらの話に興味を持たないどころか、嫌悪感さえ抱いてしまう恐れがあります。
2．浅いヒアリング
商品が必要だと思う理由や悩みごとなどをヒアリングするのは、営業をする上で大切なことです。
しかし、顧客がはじめから本音を打ち明けてくれるとは限りません。
顧客の言葉だけを鵜呑みにするのではなく、言葉の端々や表情から本音を想像しなければ、顧客の本音を知ることはできないのです。
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3．抽象的なプレゼンテーション
具体性に欠けるプレゼンテーションでは、顧客の信頼を獲得することはできません。
商品の現物を用意していなかったり、サービスを実際に利用している人の口コミや意見などを伝えなかったりすると、顧客はその商品やサービスを購入するメリットを具体的に見出せなくなってしまいます。
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4．雑なクロージング
こちらが一通りプレゼンテーションを終えたタイミングで、顧客の心も決まっているとは限りません。
「さぁ、購入されますか？」と聞かれても、心の準備ができていないと即答はできないのです。
相手の疑問や迷いを無視して強引にクロージングを進めても、営業は決してうまくいかないでしょう。
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営業の成功率を上げるための4つの解決策
営業がうまくいかないパターンを把握したら、今度はそのパターンを覆し、成功に転じさせるための解決策を実行していきましょう。
以下の4つの解決策を試しながら、失敗と成功を繰り返すことで、営業成績はおのずと向上していくはずです。
1．何よりもまずラポールを築くことを優先する
ラポールとは、双方ともが心を開き信頼し合える関係性のことです。
顧客とラポールが築けていると、本音で会話ができるようになるので、より建設的に商談を進めることができるようになります。
まずは相手の表情や態度に合わせた話し方をするように努め、自分は仲間であると相手に信頼してもらうことが大切です。
第一印象で壁を作られてしまうこともあるので、身だしなみや立ち振る舞いにも注意しましょう。
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2．顧客の心理を想像しながらアプローチする
相手の心を掴むには、まず相手がどのような気持ちでいるのかを知らなくてはなりません。
以下の人間心理に注目しながら、相手の本心を想像してみましょう。
自己重要感
人は自分がないがしろにされることを嫌います。
人からも他人からも価値のある存在だと思われたいというのが自己重要感の本質です。
相手のことを常に肯定し、認めながら商談を進めていきましょう。
自分の価値観とは合わなかったとしても、理解を示すことが重要です。
快楽原則
基本的に、人間は快楽を得られるものにお金を払う生き物です。
それと同時に、痛みや苦しみから守ってくれるものにも価値を見出します。
将来的にどのような快楽を得られ、どのような苦しみから開放されるのかが具体的に想像できるようなプレゼンテーションをしていきましょう。
類似性の法則
人は自分と似ているものを仲間だと認識して、信頼する傾向があります。
相手の価値観や知識レベルに合わせた会話をすることで、相手を安心させることができるのです。
姿勢や体の動きを相手に合わせるだけでも効果があるので、難しい場合はそこから試してみましょう。
3．会話のリズムを意識しながら徹底的にヒアリングする
相手が言葉を詰まらせているにもかかわらず、一方的に早口で話してしまうと相手に不信感を抱かせてしまいます。
不信感を抱いた相手はこちらに本音を話してくれなくなるため、大切な情報をヒアリングできなくなるでしょう。
まずは、相手の話すテンポを優先し、自分も同じ速度で話をするように心掛けます。
会話のリズムを合わせることで、相手に安心感を与え、心を開かせることができるのです。
4．ホットポイントを押して購買意欲を定期的に刺激する
「商品が欲しい！」と思わせるには、相手のホットポイントを刺激する必要があります。
ホットポイントとは、顧客が心の奥で満たしたいと思っている本質的な欲求のことです。
たとえば子供用に英語の教材を買おうとする人は、子供が将来就職に困らないように選択肢を増やすサポートしてあげたいというようなホットポイントを持っているかもしれません。
そのような相手には、「小さいうちから英語を学ぶことで、他の子たちよりも将来の選択肢が広がります」というようにホットポイントを押してあげると効果的です。
あらゆる角度から定期的にホットポイントを押し続けることで、相手の購買意欲を高めることができます。
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営業がうまくいかないときは悪循環に陥っていないか確認しよう
営業がうまくいかないときは、どうしても落ち込んでしまうものです。
自分の営業パターンの何が問題なのか分からないままでは、そこから抜け出すこともできません。
まずは、本記事で紹介したようなうまくいかない営業パターンに陥っていないか、自分自身で今一度振り返ってみましょう。
悪循環を生み出しているパターンを見つけたら、いくつかの解決策を実行してみて、自分に合う営業スタイルを作り上げていくのです。
うまくいかない営業パターンから抜け出すことで、徐々に成果を出せるようになっていきます。
努力をすることを完全にあきらめてしまう前に、できそうなことから少しずつチャレンジしていきましょう。
