成約率を高めるテストクロージングの具体的なやり方とトーク例を紹介

商品説明まではできても、クロージングがなかなか上手く切り出せないという営業マンは、テストクロージングが行えていない可能性が高いです。

買う気があるかどうかわからない顧客に、クロージングを行うのは大変勇気がいります。

しかし、クロージングの前にテストクロージングをすることで、顧客の意思を正しく読み取ることができ、自信をもってクロージングに望めるようになるのです。

本記事では、テストクロージングの必要性や具体的なやり方を紹介しています。

テストクロージングのコツを知り、営業の成功率をアップさせましょう。

テレアポのクロージング率を高める方法とは？メリットと必要な心得

テストクロージングで顧客の購買意欲を確認しよう

テストクロージングを行うことで、顧客と営業マンの意思疎通がしやすくなり、スムーズなクロージングに繋がる可能性が高まるのです。

テストクロージングのやり方にこれといった正解はありませんが、一般的には「もしお買い求めいただけるのなら」という契約を前提とした質問を投げかます。

このような質問をすることで、自分だけではなく、顧客にも契約のための心の準備をしてもらうという目的があるのです。

できる営業マンに共通する3つの特徴｜必要な行動&テクニックも解説

テストクロージングによって得られる効果

テストクロージングを行うことで得られる効果は、その後のクロージングを円満に進めるためには必要不可欠なものばかりです。

テストクロージングでは主に、以下のような3つの効果を得ることができます。

1.不要なものを押し売りせずに済む

テストクロージングを行うと、顧客がその商品を必要としているのかどうかが明確になります。

商品を必要としていない相手につらつらと商品説明をしても、時間の無駄になるばかりか相手に迷惑がられてしまうでしょう。

不要な物を買わせてしまうと、後に「強引に契約させられた」というようなクレームが発生させてしまう恐れもあります。

見込み客と潜在顧客の見分け方とは？見込み客へのアプローチ方法も解説

2.疑問点や不安点を表面化させる

テストクロージングで最終的な不明点や懸念している点について質問をすることで、顧客の決意を妨げている理由をはっきりさせることができます。

商談の間、顧客が契約をするかどうか決断できず、迷うのはごくごく当たり前のことです。

営業マンは相手が抱える不安を一つひとつ解消していき、双方にとって気持ちの良いクロージングができるように努める必要があります。

営業に求められる役割とは？目的を果たす営業マンこそが企業を強くする

3.購入することに意識を向けさせる

営業トークがはじまると、顧客はどうやったら断ることができるのかという考えに専念する傾向があります。

しかし、「必要なければすぐに断っていただいて結構です」と最初に伝えておくと、断る方法を探す必要がなくなり、商品が本当に必要かどうかということに考えをシフトできるようになるのです。

テストクロージングの具体的なやり方とトーク例

テストクロージングは一度きりではなく、商談のあらゆるタイミングで何度も行うことで、より良い効果を発揮します。

テストクロージングを入れるべきタイミングと、タイミングごとの具体的なトーク例は、以下の通りです。

テレアポトークスクリプトの「6ゾーン・テンプレート」！電話営業でアポ取りする例文マニュアル

タイミング1：商品説明に入る前

商品説明に入る前に、以下のようなテストクロージングで顧客の意思を確認しておくと、話の食い違いを避けることができます。

警戒している顧客には逃げ道を与え、安心してこの後の説明に耳を傾けられるような状態にしてあげましょう。

トーク例

タイミング2：商品説明の後

商品説明を一通り終えたら、商品を今でも必要だと感じるかテストクロージングで確認しましょう。

もし、懸念するようなことがあるなら、ヒアリングを行って、不安を解消させてから次のステップに進みます。

トーク例

タイミング3：質疑応答の後

質疑応答によって、顧客の不安を解消できたかどうかを確認します。

ここでYESがもらえないと、クロージングに至ることはできません。

契約まで進むためには、相手に購入することを前提として真剣に考えてもらう必要があります。

トーク例

営業・テレアポの切り返しトーク集！断り文句を突破するアウト返しで業績を上げる

タイミング4：クロージングの直前

いよいよクロージングという段階まで来たら、最終確認もかねて、以下のようなテストクロージングを行いましょう。

金額について質問をされた場合は、相手の相場感を確認しつつ、一般的な相場を伝えます。

この時、費用の話だけではなく、商品の魅力についても合わせて説明するとより効果的です。

トーク例

テストクロージングで顧客の意思を確認しながら商談を進めていこう

商談は商品に関する説明を行うだけではなく、顧客と営業マンの話し合いの場でもあります。

そのため、どちらか一方だけがまくしたてるように商談を進めても、決して良い結果は生まれません。

顧客と営業マンが共に考え、商品やサービスを購入するために必要な問題解決を行うための行為こそが、テストクロージングなのです。

商談を行う際にはテストクロージングという顧客との共同作業を通して、信頼関係を育みながら、「円満なクロージング」というゴールを目指していきましょう。