できる営業マンに共通する3つの特徴｜必要な行動&テクニックも解説

営業という仕事は、マニュアル通りに業務をこなすだけでは成果を出すことができません。

できる営業マンは継続的に成果を出すために、自身の経験とスキルを活かし、自分なりの必勝ルールを作り上げているものなのです。

とはいえ、できる営業マンには共通する特徴がいくつかあります。

できる営業マンが持つ特徴を知ることで、営業が苦手な人でも営業活動を円滑に進めるためのヒントを得ることができるでしょう。

そこで本記事では、できる営業マンが持つ特徴とできる営業マンになるために必要な行動やテクニックについて解説していきます。

できる営業マンは営業に対する根本的な考え方が違う

できる営業マンは、営業を何かを売り込むためのものだとは考えていません。

普通では得られないような感動や価値を顧客に与えることこそが、営業の真の目的だとできる営業マンは考えているのです。

このような考え方で営業活動を行うと、どのように自身のスキルを発揮するべきか迷わなくなり、結果として顧客に高い満足感を与えることができるようになります。

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できる営業マンに共通する3つの特徴

できる営業マンに共通している特徴を知り、自身でも真似してみることで、営業成績の向上につながるでしょう。

できる営業マンが持っている具体的な特徴は、以下の3つです。

1.売るためではなく役に立つために行動している

先述したように、できる営業マンは商品を売るためではなく、顧客に期待以上の価値を提供するために営業活動を行っています。

価値を提供するためには、相手の役に立たなくてはなりません。

そのため、できる営業マンは、常に相手の役に立つかどうかという視点を持ちつつ、自分の行動を決めています。

相手の役に立ちたいと思うからこそ、顧客により良い提案ができるように丁寧なヒアリングを実施したり、どのような質問に対しても瞬時に答えられるよう事前に情報収集をしておいたりするなどの行動が取れるのです。

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2.信頼されるための努力を怠らない

どんなに自分が相手の役に立ちたいと思っていても、相手から信頼されなければこちらの善意は受け取ってもらえません。

そのため、できる営業マンは身だしなみから話し方まで、相手に不審に思われるような要素は、とことん排除しようとする特徴を持っています。

事実、優秀な営業マンほど常に清潔感のあるスーツに身を包み、適度な距離感を保ちつつも堅苦しくない態度で顧客と接しているものです。

3.何事もシンプルに考えられる

できる営業マンは、問題が発生した時にもゴールを見失うことなく、シンプルな解決策を見出すことができます。

このようなシンプルな思考回路を持っていれば、顧客の問題に対してもスピーディに的確な解決策を提案することができます。

できる営業マンになるために必要な行動

できる営業マンに近付くために、今すぐ実行できる具体的な行動を紹介します。

どの行動も、できる営業マンなら日常的に行っているものばかりです。

下準備を入念にする

飛び込み営業などを行う際には、相手企業に関する情報や、企業が属している業界に関する基礎知識から最新情報まで徹底的に調べ上げましょう。

その上で、相手がどのような悩みを持っているのか、だいたいの目星を付けておきます。

ヒアリングに力を入れる

担当者と直接話ができるようになったら、すぐに商品を売り込むのではなく、相手の話をしっかりヒアリングします。

そうすることで、役に立ちたいと心から思っていることが伝わり、相手側が徐々に心を開いてくれるようになるのです。

ヒアリングの過程で、相手の性格や置かれている状況などが明確になり、よりはっきりとニーズを読み取ることができるでしょう。

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常に客観的な印象を意識して行動する

顧客からの印象を左右することで、商談をより有利に進めることができます。

そのためには、相手が自分をどのように思っているのか常に意識していなければなりません。

など、相手からの印象を意識することで、その時に取るべき行動が分かるようになるのです。

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できる営業マンが使っている心理テクニック

できる営業マンが商談の時に使っている心理学のテクニックを2つ紹介します。

この2つのテクニックをマスターすることで、今よりも効率の良いセールストークができるようになるでしょう。

オープンクエスチョン

オープンクエスチョンとは、「いつ・どこで・誰が・どのような・何を・なぜ」という5W1Hで答えなくてはならない質問のことです。

オープンクエスチョンは、営業のヒアリングで具体的に相手の情報を聞き出したい時に役立ちます。

反対に、「はい・いいえ」で答えられるような質問ばかりしてしまうと、すぐに会話が途切れてしまう要因となるため注意が必要です。

好意の返報性

先にこちらが相手に何かをしてあげることで、相手にお返しをしなくてはと思わせる心理テクニックが「好意の返報性」です。

最初に手帳やお菓子などの粗品を渡してから話をはじめる営業方法は、まさにこの好意の返報性を利用した営業テクニックだといえます。

好意の返報性を利用することで、営業相手に限らず誰とでも良好な関係を築きやすくなるでしょう。

まとめ：できる営業マンの思考を身に付け成長しよう

できる営業マンは、常に「与える」ことを考えて行動しています。

顧客に良い印象を与えたり、価値ある解決策を与えたりするために、日々の努力を重ねているのです。

営業が上手くいかないと悩んでいる人や、これから営業職に就こうとしている人は、一度立ち止まって営業に対する根本的な考え方を見直してみてください。

できる営業マンと同じ思考回路を身に付けることができれば、本記事で紹介したできる営業マンになるための行動やテクニックを使い、実際に結果を残せるようになるでしょう。