コンサルティング営業の仕事内容とは？きついといわれる理由やメリットを解説

コンサルティング営業は、営業職の中でも特に多くの知識や技術を要する仕事です。

人によってはきついと感じる部分も多いコンサルティング営業ですが、大きなメリットもあるため、営業職をするならコンサルティング営業がしたいと考えている人も多くいるでしょう。

そこで本記事では、コンサルティング営業とはどのような仕事内容なのか解説しつつ、コンサルティング営業のメリットやきついと言われる理由について説明していきます。

コンサルティング営業とは顧客の問題解決を目指す仕事

コンサルティング営業の一番の目的は、顧客の悩みを聞き出し、それを解決することです。

顧客のニーズを探りつつ、自社製品を購入するように促すソリューション営業とよく混同されがちですが、両者はそもそも営業を行う目的が違います。

コンサルティング営業の目的は、あくまでも顧客にとって最善の解決方法を提案することなので、時には自社以外の商品も解決策として提示することがあるのです。

自社の製品は買ってもらえなくとも、顧客からの信頼は獲得できるため、次は自社の商品を購入してもらえたり、その後の口コミで新規顧客を獲得できたりします。

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コンサルティング営業には複数のスキルが必要

コンサルティング営業を成功させるために、営業マンは複数のスキルを使いこなす必要があります。

顧客のニーズや悩みを聞き出すためには、顧客の心を開かせる高いコミュニケーション能力と、本当の気持ちを探るためのヒアリング力が必要となるでしょう。

顧客が解決したいと思っている問題点が把握できたら、次は問題を切り分けるための思考力と、正しい解決策を提示するための知識力が必要になります。

双方が納得できるようなクロージングを行うためには、解決策に説得力を持たせるプレゼンテーション能力も欠かせません。

このように、コンサルティング営業を行う営業マンには、多くのスキルが求められるのです。

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コンサルティング営業のメリット

はじめて営業職に携わる人間にとっては、少々ハードルの高いコンサルティング営業ですが、その分多くのメリットを得られます。

ここでは、コンサルティング営業の営業マンが得られる主なメリットを3つ紹介しましょう。

やりがいを感じられる

コンサルティング営業を行うと、顧客の問題を自分の提案で解決することができるため、達成感があり、なおかつ顧客からも感謝されます。

明確な目標があるため、「何のために仕事をしているのだろう」という気持ちにはなりづらいでしょう。

また、自分が属する業界の知識だけではなく、顧客の業界に関する知識や世間のトレンドについても学ぶ必要があるため、知見を深められるという意味でもやりがいを感じられます。

知識を増やすことでスキルアップでき、自身の成長を感じられる点もやりがいにつながるでしょう。

経験よりも実績で評価される

コンサルティング営業はただ長くやっていれば良いという仕事ではなく、スキルや技術がないと結果を残せない仕事です。

そのため、実績さえあれば、新人でも平等に評価されます。

先輩なら無条件に立場が上になるような体育会系の営業職とは違い、結果を残すことでキャリアアップができるコンサルティング営業は、実力主義の人には打って付けの営業職です。

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インセンティブが発生する

コンサルティング営業で成果を出すことができれば、基本給にプラスしてインセンティブを支給してもらえます。

それだけコンサルティング営業は売上に影響を与えるものだと認識されており、重要視している企業が多いのです。

インセンティブの発生により年収が上がるため、コンサルティング営業の平均年収は、多職種の平均年収よりも高い500万円程度だといわれています。

コンサルティング営業がきついと言われる理由

複数のメリットがあり人気の高いコンサルティング営業ですが、実際に業務に携わっている営業マンからはきついという意見も多くあがっています。

きついといわれてしまう理由は、以下の通りです。

求められるスキルが高い

先ほども説明したように、一般的な営業マンに比べ、コンサルティング営業の営業マンに求められるスキルは複数あり、どれもレベルの高いものばかりです。

だからこそ給料が良いのですが、営業経験のない人や営業が苦手な人にとってはハードルが高く見えてしまうのでしょう。

実際には、どのスキルも努力をして時間をかければ習得できるものなのですが、途中で心が折れてしまう営業マンも少なくないようです。

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知識をインプットするのに時間がかかる

自社の製品やサービスについて勉強するだけでは、顧客の問題を解決することはできません。

そのため、コンサルティング営業の営業マンになったら、顧客が変われるごとに新しい分野について勉強をしたり、常日頃から最新情報やトレンド情報をインプットしたりする必要があります。

一度にインプットできる知識は限られていますから、どうしても人によっては時間がかかってしまうのです。

残業や休日出勤が多い

コンサルティング営業の場合、商談以外にも顧客情報の管理や資料作成などの雑務もこなさなければならず、残業が発生しがちです。

移動時間などに効率よく仕事をこなさないと、休日出勤が発生してしまうケースもあります。

作業効率を上げるためにも、SFAなどの営業支援ツールは積極的に活用するようにしましょう。

まとめ：コンサルティング営業は難易度が高い分やりがいがある

顧客の満足度を第一に考え、自分が持てるスキルをフルに活かし、顧客の問題解決に挑むことができれば、コンサルティング営業は非常にやりがいのある仕事だと感じられるでしょう。

実績が認められれば、早期のキャリアアップも可能です。

ただし、必要な知識をインプットしたり、スキルアップをしたりするために、自分の自由時間をある程度費やす必要はあります。