リテール営業は数ある営業区分の一つとして存在していますが、保険営業やIT営業のようにはっきりと業種が分かれているものではありません。
そのため、リテール営業と聞いても、どのような営業のことを指しているのかピンとこないという方も少なくないでしょう。
そこで本記事では、リテール営業がどのような営業のことを指しているのか解説しつつ、リテール営業を上手にこなすコツやリテール営業に向いている人の特徴などについて説明します。
目次
リテール営業とは個人に対して行う営業のこと
リテール営業とは、一般消費者である個人を相手に営業活動を行うことを指します。
また、個人だけではなく、中小企業など小規模な顧客に対して行う営業もリテール営業に分類されることが多いです。
反対に、大手企業などに自社製品を売り込む営業は、ホールセール営業と呼ばれています。
リテール営業では、最初から決裁者（契約や購入の意思決定をする人物）と直接話をするケースが多いため、商談から成約までのスピードが速いのが特徴です。
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リテール営業の種類
リテール営業の営業マンが携わる、主な仕事を紹介します。
業種は様々ですが、その仕事内容は大きく分けて以下の2つに分類可能です。
顧客への売り込み
自社の商品やサービスを顧客に売り込む仕事です。
常連客だけでなく、今まで接点のなかった相手にも売り込みをかけていきます。
たとえば、アパレル業者の営業マンが個人営業の洋服屋に自社の商品を売り込んだり、保険のセールスマンが個人宅に訪問販売をしに行ったりするのもリテール営業です。
このように、一人でも多くの個人、一社でも多くの中小企業にセールスをかけて、販売先を広げるというのがリテール営業の最も一般的な業務になります。
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マネジメント
自社の商品を売り込むだけでなく、相手の悩みやニーズに着目し、どのようにすればより良い未来を選択できるのかマネジメントしていく業務もリテール営業には存在します。
特に小売業を営んでいる企業に対しては、商品を売り込むよりもマネジメントを行う場合が多いです。
企業の売上アップに貢献できるようなマネジメントを行いつつ、自社の商品も解決策として提示できるのが、企業を相手にしたリテール営業の理想像となります。
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リテール営業を上手くこなすコツ
リテール営業は個人や中小企業を相手にする営業なので、はじめから決裁者と顔を合わせることになる可能性が高いです。
決裁者に断られた時点で、商談は終了してしまいます。
そのため、リテール営業は難しいというレッテルを貼られがちです。
しかし、以下のコツを押さえることで、契約までの流れがよりスムーズになります。
ヒアリングに徹してニーズを探る
リテール営業を成功させるには、顧客が欲しいと思っているものが何かを知り、求めているものを正しく提供する必要があります。
そのためには、まず自分のことばかり話すのではなく、相手の話を聞き、相手がどのような人物で何を求めているのか知る必要があるのです。
「営業をするからにはきちんと結果を残さなくては」という気持ちはぐっと抑え、まずは相手に興味を持ち、親身になって話を聞くように心掛けましょう。
相手のことを知る前に商品やサービスを売り込むのは控えるべきです。
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顧客との個人的な関係性を大切にする
営業とはいえ、リテール営業は基本的に一個人と対話をする仕事です。
そのため、ビジネスライクな関係にこだわるよりも、相手の懐に潜り込むような親身な関係性を築き上げた方が成果を出しやすいという特徴があります。
自分から心を開くことで、相手もこちらを信頼してくれるようになるでしょう。
会社のことよりも顧客のことを優先するというような姿勢を見せることで、より相手に信用されやすくなります。
リテール営業に向いている人の特徴
リテール営業に向いている人材はどのような特徴を持っているのか、以下にまとめました。
誰とでも円滑なコミュニケーションが取れる
リテール営業では様々なタイプの人間と関わることになるため、どのような相手とでも仲良くなれるような人物が重宝されます。
営業相手が企業の人間ならば先方もある程度ビジネスマナーを守ってくれますが、個人相手だと先方がどのような態度を示してくるのか予測できません。
失礼な対応や冷たい対応をしてくる相手に対しても円滑なコミュニケーションが取れるという自信がある人は、リテール営業に向いています。
平日に休みが欲しい
会社によって異なりますが、リテール営業は平日よりも土日に活発に行われます。
なぜなら、一般的な消費者は平日の昼間に仕事に出かけており、休日でないと家に訪問しても会うことができないためです。
土日や祝日は仕事をして平日に休みが欲しいという人なら、この点に苦痛を感じることはないでしょう。
最新情報やトレンドに敏感
リテール営業では相手の心をいち早くつかみ取り、信用を獲得しなければなりません。
最初の話題作りこそが、相手の心を開く鍵となります。
普段から最新情報や流行りの情報に注目して生活している人は、相手が興味を持ちそうな情報をすぐに提供できるため、より有利に商談を進めることができるでしょう。
問題解決力が高い
リテール営業では初めて会う相手の悩みを聞き、解決策をその場で提示しなければなりません。
普段から問題に対してすぐに答えが見出せるという人は、リテール営業でもその能力を発揮することができます。
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リテール営業では信頼獲得が何よりも優先される
個人や中小企業を相手にした営業活動で成果を上げなければならないリテール営業の場合、相手からの信頼獲得は何よりも優先されます。
相手から信用されなければ、商談にすら入ることができないためです。
相手からの信頼を獲得するためには、相手の話を親身に聞き、共に解決策を考える姿勢を見せることが大切です。
そのためには、相手のためになる情報を惜しみなく提供しなくてはなりません。
不信感を抱かせないためにも、日々業界や社会に関する知識を十分に蓄えておくよう心掛けましょう。
