営業の種類の中でも、より顧客の満足度を高めることを目的としているといわれるソリューション営業。
ソリューションという言葉にあまり馴染みがない人も多いかもしれません。
しかし、これからの時代に新規顧客を獲得していくためには、従来の営業方法だけではなく、ソリューション営業も取り入れていかなくてはならないのです。
そこで、本記事ではソリューション営業に関する基礎知識や、ソリューション営業が効果を発揮しやすい手順について説明していきます。
目次
顧客の本質的なニーズに応えるソリューション営業
ソリューション営業とは、顧客が潜在的に抱えている悩みやニーズを探り、それを解決する策（solution）を提案する営業方法です。
解決策として自社の商品やサービスを紹介して購入してもらうのが最終的な目的ですが、押し売りのような形ではなく、あくまでも顧客自身がサービスを選び取れるように提案していくスタイルを貫いています。
顧客が心から納得できるような解決策を提示し、お互いに気持ちのいい取引ができるのがソリューション営業の最大の特徴です。
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ソリューション営業とコンサルティング営業の違い
ソリューション営業と同じように、顧客のニーズを対話の中から引き出し、その解決策を提案する営業方法にコンサルティング営業というものがあります。
コンサルティング営業とソリューション営業は混同されがちですが、両者には実は明確な違いがあるのです。
ソリューション営業の目的は自社の製品・サービスを解決策として提供して顧客のニーズを満たすことですが、コンサルティング営業の場合は顧客の悩みや望みをあらゆる方法で解決することを目的としています。
そのため、コンサルティング営業を行う時には、より専門的なプロ目線を持っている必要があるのです。
ソリューション営業で自社製品を購入してもらった後に、コンサルティング営業で一歩先に進んだ解決策を提示するのが理想的な流れでしょう。
ソリューション営業を効果的に行う手順
ソリューション営業の効果を最大限に引き出すためには、以下の手順で営業を行っていく必要があります。
くれぐれも、いきなり自社製品を売り込まないように注意してください。
ソリューション営業を行うには、まず顧客の隠れたニーズや悩みを引き出さなくてはなりません。
しかし、初対面の人間にいきなり本質的な悩みを打ち明ける人はいないでしょう。
そのため、まずは顧客に信頼してもらえるように、良い関係を構築していく必要があります。
本当の悩みには顧客自身も気が付いていないケースが多いため、対話を積み重ねつつ、上手く顧客の本音を聞き出しましょう。
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しかし、初期の頃は相手の目を気にしたり、自分の本当の気持ちに気付いていなかったりして、表面的な悩みしか話してもらえない可能性が高いでしょう。
そのようなニーズは顕在ニーズと呼ばれ、解決策を提示できたとしても、表面的な満足感しか与えることができません。
ソリューション営業では簡単に引き出せる顕在ニーズだけではなく、時間をかけて探り出した潜在ニーズを満たす提案をする必要があります。
顧客からニーズを聞き出せた時は、それが顧客の顕在ニーズなのか潜在ニーズなのかを意識して振り分けていく必要があるでしょう。
顧客の抱える潜在ニーズを読み取ることができたら、いよいよ解決策を提案していきます。
自社の製品やサービスがどのような未来を顧客に提供できるのか、結果どのようなメリットがあるのかを分かりやすく説明していきましょう。
簡単な資料を用意したり、近い悩みを抱えていた既存顧客の事例を紹介したりすると、より提案を受け入れてもらいやすくなります。
ここで的外れな提案をしてしまうと、成約まで至ることができず、今までの苦労が無駄になってしまうため注意しましょう。
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ソリューション営業を成功させるために必要なスキル
顧客に質の高い解決策を提案しなければ、ソリューション営業が成功したとはいえません。
それには、ソリューション営業を上手にこなすために必要な、以下のスキルを営業マンが身に付けている必要があります。
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経験に基づく傾聴スキル
ソリューション営業を行うには、顧客の話を聞く傾聴スキルが必須です。
しかも、ただ話を聞くのが得意というだけでは務まりません。
必要なのは、顧客の話している表面的な内容だけではなく、その裏に隠されているニーズや悩みを想像しながら聞く力です。
仮説を立てる時もあてずっぽうではなく、経験に基づいたものでなければ意味がありません。
高度なコミュニケーションスキル
すべての顧客が素直に自分の話を聞いてくれるわけではありません。
無口だったり、おしゃべりだったり、素直だったり、頑固だったりと、様々な顧客と円滑にコミュニケーションが取れる高度なスキルがなくては、ソリューション営業を成し遂げることはできないでしょう。
誰とでも良い関係を築ける営業マンでないと、顧客の真のニーズを引き出すことはできないのです。
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ソリューション営業で顧客とWin-Winな関係を築こう
単に自社の商品を顧客に買わせることだけが、ソリューション営業のゴールではありません。
顧客の悩みに寄り添い、本当の意味でニーズにこたえるような解決策を提示することこそ、ソリューション営業を行う営業マンが出すべき成果なのです。
顧客の満足度が高ければ、関係も長期的なものとなり、企業と顧客の双方にとってプラスの結果となるでしょう。
ただし、ソリューション営業でそこまでの結果を得るには、優秀な営業人材を獲得しなければなりません。
しかし、ソリューション営業に必要なスキルは、短期間で習得できるものではありませんし、時間をかけたとしても実際にスキルを習得できる人材は限られています。
そもそも人材不足で困っていて、優秀な人材を育成するだけのコストをかける余裕もないとお困りでしたら、ぜひ一度、営業代行のプロであるコミットメントΣ（シグマ）にご相談ください。
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ソリューション営業に長けた人材もすぐにご用意いたしますので、育成コストを削減することもできます。
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