電子機器やネットワークが整備されてきた近年、顧客と営業マンが実際に顔を合わせる必要はほとんどなくなってきています。
顧客はわざわざ企業の人間と会わなくても、インターネットで調べれば商品について詳しく知ることができるためです。
しかし企業にとって、直接顧客とコミュニケーションの取れるフィールドセールスは、今でもなくてはならない営業手法のひとつであることに変わりはありません。
本記事では、企業にとってのフィールドセールスの必要性や、近年発展してきたインサイドセールスとフィールドセールスを連携させることで得られるメリットについて解説していきます。
目次
フィールドセールスは顧客と直接コンタクトを取れる貴重な営業手法
自分の足で何社も会社を訪問して営業を行うフィールドセールスは、別名「外勤営業」とも呼ばれる古くからある営業スタイルです。
今では電話やインターネットを使って効率的に営業が行えるため、時代遅れの営業手法だと認識されることも多々あります。
しかし、実はフィールドセールスは商品を購入しようかどうか迷っている顧客や、自社製品を購入してほしい顧客に対して積極的に働きかけることができるため、今でも非常に効果的な手法なのです。
積極的に商品の必要性を訴えかけられるフィールドセールスなくしては、見込み客を取りこぼしてしまいかねません。
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フィールドセールスを支えるインサイドセールスの存在
フィールドセールスが必要な営業戦法だと分かっていても、企業によっては営業リソースの問題で十分な人員や時間的なコストを割くことができない場合もあるかもしれません。
そのような時に、営業効率を一気に高めてくれるインサイドセールスが役に立ちます。
1件のコンタクトにかかる時間は非常に短時間であり、交通費などのコストもかからず、マニュアル化しやすいため、特別な営業スキルもあまり必要としません。
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フィールドセールスとインサイドセールスの両方を行うメリット
フィールドセールスとインサイドセールスをどちらも行うことで、企業には以下のようなメリットが生じます。
企業が得られるメリットが、延いては顧客へのメリットにもつながるため、最終的には一石二鳥の効果が得られるのです。
購買意欲の高い顧客に質の高いアプローチができる
フィールドセールスだけを行おうとすると、どうしても他の業務も営業の合間に行わなくてはならず、本当に力を入れたい商談に専念できる時間が限られてしまうでしょう。
その点、インサイドセールスチームがいてくれれば、電話の受付やその他の事務仕事など、会社でするべき業務をすべて引き受けてもらえるため、フィールドセールスにだけ集中することが可能になります。
また、インサイドセールスチームに顧客の情報を事前に収集しておいてもらうことで、自社商品を必要としている顧客なのか、そんなに必要性を感じていない顧客なのかを商談前に知ることもできます。
おかげで、より成約につながりやすい顧客にのみ、質の高いフィールドセールスを仕掛けることができるようになるのです。
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営業担当者の手腕による差が生じない
テレアポからクロージングまで、すべて一人の営業マンが行おうとすると、どうしても営業マンのスキルによって営業の成果に差が出てしまいがちです。
しかし、営業のプロセスをインサイドセールスとフィールドセールスに分担することで、複数の営業マンがひとつの案件に携わることとなり、営業スキルによる顕著な差がなくなります。
また、フィールドセールスに長けた営業マンがより多くの案件に携われるようになるため、結果的に営業成果の全体的な向上につながるのです。
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フィールドセールスとインサイドセールスを一緒に導入する方法
フィールドセールスとインサイドセールスを同時に導入しようとする場合、以下のような手順で導入していくと、上手くお互いの効果を引き出すことができるでしょう。
顧客の属性や目的などによって、営業のプロセスは細かく異なるでしょう。
まずは新規顧客を獲得するための営業プロセスを細かく分類し、どの部分をフィールドセールスが担当して、どの部分をインサイドセールスが担当するのか明確にしていく必要があります。
フィールドセールスチームとインサイドセールスチームができるだけ正確に、そして詳細に顧客の情報を共有できる方法を考える必要があります。
顧客とのやり取りを細かく記録しておいたり、フィールドセールスチームに引き渡すきっかけや理由などを細かく共有したりできれば、より質の高い商談が行えるようになるでしょう。
顧客と最初にコミュニケーションを取るのはインサイドセールスですが、最終的な商談やクロージングまでは担当しません。
良きタイミングでフィールドセールスに顧客を引き渡す必要があります。
顧客を渡すタイミングをいつにするのか基準を明確にし、営業チーム全体で共有できるようにしておくことで、見込み客の取りこぼしを最小限に抑えましょう。
顧客の自社製品やサービスに関する知識量や購買意欲の高さなど、顧客の質を誰でも同じように判定できるような尺度が必要になります。
担当者が変わっても、顧客との意思の疎通を図りやすくするためです。
チェックシートなどを用意して、共通の尺度を誰とでも簡単に共有できるようにしておきましょう。
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社内の営業リソースが足りない場合は外部のサービスを利用しよう
フィールドセールスチームとインサイドセールスチームに分けて営業を行うことで、より高い営業効果が期待できます。
しかし、両方のチームに振り分けられるほど十分な人材を確保できていないという企業も多いでしょう。
新しく人材を雇って一から育てるのもひとつの手ですが、時間とコストが膨大にかかってしまうことは否めません。
限られた資金で効率よく営業プロセスを分担したい場合は、外部のプロ営業チームを利用してインサイドセールスを行ったり、フィールドセールスを行ったりすることができるアウトソーシングサービスを利用するのがおすすめです。
コミットメントΣ（シグマ）なら、営業に関わる全ての業務を代行することが可能です。
テレアポからクロージングまで、自社では賄いきれない業務や上手く成果が出ない営業プロセスがある場合は、ぜひ営業代行のプロであるコミットメントΣにご相談ください。
