「3C分析って難しそうだし、本当に意味があるの？」
マーケティング戦略を考える上で、3C分析というフレームワークは実際かなり役に立ちます。
しかし、今まで3C分析を行ったことがない方にとっては、未知のこと過ぎてとっつきにくいと感じる部分があるでしょう。
そこで今回は、はじめて3C分析に触れるという方にも分かりやすいように、3C分析の目的や具体的なやり方について紹介します。
目次
3C分析とは？営業における3C分析の目的
3C分析とは、Customer（顧客）、Competitor（競合他社）、Company（自社）という3つのCの三角関係を客観的に分析する、営業戦略を考える上で欠かすことのできないフレームワークです。
3C分析を行う目的は以下の通りです。
自社が入り込める隙間を探す
自社が商品やサービスを提供する際に市場のどの隙間に入り込むべきなのかを探すことは、マーケティング戦略を立てる上で非常に重要なことです。
すでに需要が満たされている市場に無計画で参入しても、満足な売り上げは望めません。
3C分析を行えば、競合他社では満たすことができていない顧客のニーズを知ることができるのです。
見込み客と潜在顧客の見分け方とは？見込み客へのアプローチ方法も解説
ライバル企業より優れている部分を探す
競合他社の実態を知るためにも3C分析は欠かせません。
自社の存在価値や強みを知るためには、ライバル企業の存在価値や強みも同じように把握しておかなければならないのです。
3C分析なら、自己判断ではなく客観的なデータに基づいて自社の強みを知ることができます。
自社が顧客に売り込みたいと思っているセールスポイントが、本当に他社のサービスと差別化できているのかも客観的にチェック可能です。
客観的に課題と目標を設定する
3C分析を行うと、今まであまり想像できていなかった課題がはっきりと見えてきます。
質の高いマーケティング戦略を立てるためには、適切な目標設定が欠かせません。
そして、課題を客観的に正しく把握できていなければ、適切な目標を設定することは決してできないのです。
プル型営業とプッシュ型営業の違いとは？マーケティングの強みと弱みを徹底解説
テンプレートとしても使える！3C分析の具体的なやり方
3C分析の大事さは分かっていても、実際にどうやったら良いのか見当がつかないという方も少なくないでしょう。
そこでテンプレートとしても使える3C分析の具体的なやり方を紹介します。
3C分析をはじめる時は、まず顧客の分析から行いましょう。
顧客の分析は、以下のような3つの視点を駆使して行います。
- マクロ視点（世間全体の動きや経済状況からみた顧客データ）
- ミクロ視点（参入予定の市場や特定の業界からみた顧客データ）
- 顧客視点（顧客自身からみた顧客データ）
自社から見た主観的な顧客データだけを集めても、十分な分析にはなりません。
生のデータを集めることで、3C分析の精度が高まっていくのです。
また顧客の分析を行う時には、どのようなポイントに注目すべきかも明確にしておく必要があります。
具体的には以下のようなポイントに注目するようにすると、より役立つ分析結果を得られやすくなるはずです。
- 顧客のニーズはどのくらい満たされているのか
- 顧客のニーズはどのように移り変わってきたのか
- ターゲットとなるのはどのような属性を持った顧客か
- 購入や契約の決定打となった理由にはどんなものがあるのか
- ターゲットとなる顧客がいる市場はどこなのか
新規顧客を開拓するための4つの方法と具体的な営業戦略を解説
顧客の分析が終わったら、今度はライバルとなる競合他社について分析していきます。
まずは競合他社の洗い出しからはじめましょう。
洗い出しが済んだら各企業について調査し、以下の内容を明かにしていきます。
- 実際にどのような結果を出しているのか
- 競合他社の結果を示すリソース
結果だけに目を向けず、結果を出すためにかかったあらゆるコストについてもなるべく把握していきましょう。
最終的に競合他社の開発状況や販促ルート、マーケティング手法などを明かにし、どのような強みや弱みを持っているのか分析するのです。
最後に自社についての分析をしていきましょう。
具体的には以下のようなデータを集めて分析を進めていきます。
- 売り出したいサービスや商品の特徴
- 資本力
- リソース
- 経営理念
自社のことだからと手を抜いてはいけません。
自社の資本状況やリソースについて把握しきっていない状態で、現実的なマーケティング戦略を立てることはほぼ不可能なのです。
自社について徹底的に調査し、最終的には以下のような観点から自社分析をしていくようにしましょう。
- 自社サービスや商品の強みと弱みは？
- 現在の戦略の強みと弱みは？
- 自社が現時点で持っている強みと弱みは？
- 自社にしかないセールスポイントは？
- 自社の得意分野と苦手分野は？
フレームワークとは？新規事業の営業戦略で役立つビジネスフレームワーク5選！
3C分析が効果を発揮した2社の事例
3C分析の効果を具体的に知るために、3C分析が実際に功を奏したとされる事例を2つ紹介します。
任天堂
任天堂はもともとコンシューマーゲーム機向けのソフトのみを開発していました。
しかし、3C分析を行った結果、女性客をイマイチ取り込めていないことが自社の弱みであることと、逆にスマホゲーム市場には女性も気軽に参入しているということを知ることができたのです。
ニトリ
ニトリはすでに需要が満たされつつある家具量販店の市場に参入するにあたり、3C分析を行いました。
その結果、競合他社では手軽な値段で手に入る質の良い家具をあまり提供できていないことを知ったのです。
同時に、自社には直接買い付けを行うことができるという強みがあることを知りました。
3C分析が上手くいけば売上は飛躍的にアップする
紹介した事例でも分かるように、3C分析は売上を向上させるためにかなり大きな役割を果たし得るフレームワークです。
その割に分析方法はそこまで難しくないので、新規企業でも簡単に取り入れることができます。
新しく事業をはじめる時や売上が伸びずに悩んでいる時は、3C分析を行い自社の強みと弱みを客観的に見直しましょう。
